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在超市对供应商的收费中,最让供应商头痛的是各种临时收费,即在合同条款中没有事先列明的费用.

临时收费按是否知会供应商,可分为通知收费和不通知收费.通知收费指超市在收费之前知会供应商临时收费的事项、收费金额,并要求供应商书面认可；不通知收费指超市在收费前完全不知会供应商收费事项,供应商只有在结款对账时,才发现费用已从货款中扣取.

对于超市的临时收费,供应商还是有一些相应的策略去应对的.

通知收费

1．界定收费动机

对于通知收费,超市内部会有相关文件或通知.有时采购人员为了一已之利,也会炮制出临时收费的招数,这种情况下,采购员往往是在变相要求供应商给回扣,如果供应商不予理会,采购员会在诸如发出商品订单的及时性、促销商品的配合、货架的陈列等方面制造阻力.所以界定临时收费动机的目的,是为了能够有的放矢地与零售商周旋.

供应商可以要求超市出示正式的文件或通知,以确定该收费是不是公司行为,也可以在与采购人员的谈话中,旁敲侧击得知具体的收费动机.对于完全是超市采购人员个人行为的“临时收费”,供应商还是要做好私下的客情工作.

2．维护好客情关系

一般情况下,商超收费都有一个预算,但这个预算并不是“板上钉钉”的,哪个供应商要出多少费用只有一个大概的数额分配.如果供应商跟采购员关系较好,在采购人员分配收费时,就可以得到一些优惠.“人”的因素在超市的临时收费中起到非常关键的作用,某一品类的买手及经理扮演着决定或部分决定临时收费金额大小的重要角色,供应商一定要在这种人身上多下功夫.可以这么讲,只要搞好与供应商品所属品类的买手、经理的关系,那么在收费的问题上,该买手或经理往往会“手下留情”,在分配具体的临时收费金额时会对该供应商酌情处理.

良好的客情关系还表现在供应商对超市内部动态的及时了解上.供应商业务人员除了做好所属晶类采购人员的客情工作,对营业部分的相关人员或超市其他可以结交的人员也要处理好关系.这样,一方面保证所供应商品在超市的流通顺畅,另一方面超市的内部信息也能了然于心.比如,超市决定利用周年庆,在临时收费上做文章,你会第一时间知道这一信息,对于你在临时收费上见招拆招当然大有裨益.

3．讨价还价

任何一家供应商对超市的临时收费都不会轻易就范,而与超市在临时收费问题上的讨价还价,应围绕以下几个要点展开：

(1)与超市的沟通坦诚相对,友好协商,不要意气用事,“晓之以理,动之以情”,做好劝服工作.某较为知名的果冻厂商的业务人员曾与某连锁超市因为临时收费的问题,在超市的总部办公区激烈争吵,最终演化成超市与该果冻厂商的高层对峙,并以该果冻厂商撤场草草了结.

(2)向超市表明本公司在其他相同业态、相同规模的竞争卖场并没有该项收费,或者该项收费并没有那么高.比如说,超市要求新店赞助费8000元,供应商可以说明在其他同类超市,这项收费只有3000元或更少.

(3)利用数据说话.可以将本公司在该超市的年度或季度销售额、毛利率、净利润率等数据汇总成报表,提供给超市采购人员,表明在该超市本公司的利润相当微薄,超市如果不在临时收费上有所松动,则本公司在超市的经营将更加雪上加霜.一旦超市采购人员有意帮助说服其上司减少临时收费的额度,供应商提供的数据也是一个证明.

(4)向超市申明,费用的收取会导致本公司经营成本提高,造成所供应商品在该超市的零售价与其他同类超市相比,不具有竞争优势,并直接影响所供应商品的销售额.

(5)供应商的业务人员可以向超市采购人员诉苦,以情动人,说明一旦答应超市的收费,绝不会得到老板认同,自己会被公司处分甚至“炒掉”.

4．利用其他超市进行打压

供应商可以在收费超市的主要竞争对手身上做文章.在为临时收费问题“拉锯”期间,供应商可以选择所经营品牌中的一个或几个畅销单晶,在有影响力的其他超市做有冲击力的价格促销或赠品促销,并要有较好的陈列位置,如堆头陈列或端架陈列,对收费超市的顾客群形成鲜明的对比效果,促使收费超市作出让步.

5．利用“拖”字诀

与超市讨价还价时,在相持不下的情况下,供应商业务人员可以策略性地利用“拖”字诀,比如说让公司更高级别的人员与超市进行具体谈判.这样做,一方面有利于拖延时间,另一方面也表示供应商对临时收费问题的重视.同时,对业务人员来说,也能将棘手的收费问题交由上司来处理,免除自已的责任.最关键的一点是,高层人员具有更高的谈判技巧与能力,同时又掌握着大量的资源,能够运用多种手段让超市在临时收费上有所减免.

6．以费用代替费用；

对于超市来讲,其年度通路费都有预算,然后层层分解到每一个晶类的购人员头上,超市一般只会考核其通路费的完成情况,而不会限定通路费的具体来源.所以,以某一类通路费代替另外的通路费,对于采购人员来说是可以接受的.因此,对于确实无法减免的临时收费,供应商可以用能直接带来销量增长的费用,代替无法直接提升销量的费用,例如以堆头费、DM费、促销费代替节庆费、新店赞助费等.

不通知收费

1．索取并保留好临时收费单据

超市强行扣取临时费用以后,供应商一定要向其索要收据,并要求详细列明收费项目、收费时间、金额

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2．严正的书面交涉

超市在不知会供应商的情况下强行收取临时费用,一旦事实已经发生,供应商要以公司的名义出具知会函件,在函件中明确表示临时收费造成的损失.此知会函件最好呈送给超市的中高层负责人,以引起超市对供应商反应的重视.

3．对其他超市予以策略性市场倾斜

对其他超市予以策略性市场倾斜,目的是给收费超市造成一定的压力,迫使其在以后的临时收费上有所收敛,其中最关键的是利用价格手段,人为造成该超市的价格劣势.此外,还可以在促销配合、人员业务跟进、送货的及时性等方面暂时降低配合度.

运用这一策略时应当注意,如果你还想在该超市做下去,那么策略运用的程度及时间段就应该是相对温和的、短期的,不要因此造成两败俱伤.比如,曾有一家方便食品供应商因为超市的不通知收费而强烈不满,于是当超市的货晶库存接近安全库存时,该供应商总是推迟一两天时间送货,造成超市该商品的排面、库存紧张,这样在下次临时收费时,该供应商的费用相对就减少了很多.

4．与其他供应商同步行动

最有力的对抗就是联合对抗.如果同一品类的供应商联合抵制超市,或者通过供应商协会召集更多的供应商进行大规模的联合抵制,这对超市的影响是不言而喻的.

(编辑：苏丹amysudan@sina．)

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