关于代理商论文范例,与Victor梦断样板市场相关论文提纲

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进入北京,叫好不叫座

VICTOR公司是一家具有德资背景,以生产乳胶漆为主的企业.VICTOR乳胶漆遥色系比较丰富,其产品最大的特点是：使用VICTOR乳胶漆的封墙面,能够随着光线和视角的变化而产生相应的色彩变化和图案变化.但VICTOR乳胶漆在推向市场时,却有一个很大的制约因素,那就是一般的施工人员不具备施工能力,必须经过专门培训į

关于代理商论文范例

初进VICTOR公司选定的突破口是北京,主要是考虑到北京市场的总体消费水平高,消费潜力大,不料进入市场后却是“叫好不叫座”.虽然客户对产品的效果都很满意,但一般的半个工人都嫌施工麻烦,或者不愿意承认自己不会施工而拒绝使用VICTOR乳胶漆.就VICTOR公司为取得一定的市场份额而大费周折时,日资乳胶漆企业KAWAYI公司已经悄悄地盯上了VICTOR公司.由于KAWAYI乳胶漆对施工要求较低,价格也相对要便宜,结果在和VICTOR公司的几次较量中都占据了上风.VICTOR公司在节节败退的情况下,被迫退出了北京市场.

北京市场的失败,让合资的德方对继续投入几乎失去了信心.VICTOR在公司无奈之下,决定提前启动华东市场,企图借助样板市场的成功来增加投资方的信心.为此,还专门挖来做样板市场的资深人士刘华出任市场总监,专司样板市场的开发工作.

转战宁波,设局“钓”代理

经过考虑,样板市场的第一仗在宁波打响.可是让刘华出乎意料的是,在宁波跑了一圈,竟然找不到代理商.

实际上,宁波市场的主要代理商有三家：天汇、凤成和大都,这三家占据了当地市场份额的80％.刘华认为,实力雄厚的天汇是最佳选择目标.但三家都表示自己的业务很好,目前不打算代理其他产品,结果让刘华接连吃了“软钉子”.

产品没有代理商愿意做,刘华无奈之下决定反弹琵琶,自己从终端破局,反向打开市场.

刘华将公司所有市场人员全部集中在宁波,加上办事处人员,合计15个人,共分为5个小组,每组基本是男女搭配.其中,将精通当地语言的两个小组派到建材市场,寻求有意向合作的终端.另外3个小组主要跑家装公司,对设计师开展游说工作.刘华发现,通过设计师提出的装修设计方案,业主一般不会拒绝,所以借助设计师完全可以最大化地刺激终端销售.因此,在人力投入上,刘华把主要兵力放在了各家装公司的设计师身上.

通过三场产品推介会,设计师对Victor乳胶漆的特殊效果很感兴趣,且对其色系表现一致看好.更为重要的是,每场推介会都由刘华亲自主讲,除了介绍产品特性之外,重点讲述了设计师推介产品的激励政策.按照公司的规定,如果一个设计师每月能够推荐4家客户使用,奖励和集点奖励最多可以达到数千元,这使参会的设计师兴趣盎然.一周的紧张工作让家装组成绩斐然：有20家公司同意使用Victor乳胶漆产品,其中一家规模很大的公司还将其列入了公司的主推产品.

如何撰写论文综述
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终端组在对市区几家主要的建材市场”扫”了一遍后,在每个市场初步选定了3～4个的候选人,其合作条件是：首期给予一定的样品作为铺底,第二批进货结算第一批.随后,首批货开始全面上柜.

面对良好的局面,刘华趁热打铁,安排公司的销售工程师,对几家有意向的装修公司进行了产品使用培训,并推出了”买Victor乳胶漆,送德国食品加工机”的活动.对于设计师,凡是在推广期推荐使用其产品的,按照购买Victor乳胶漆金额的15％返点奖励(一般情况为10％),另外,还给予每人200分的奖励积分,满2000分以上,就可以换取指定商场同等面额的购物券.刺激与效果是成正比的,在7月份的推广期中,一个月内签订使用意向书的客户竟然达到115家.最终,实际购买的有40家,实际销售额为13万元,意向销售额超过40万元.

初步打开局面后,刘华再次拜访了天汇的李总.实际上,李总虽然拒绝了代理,却一直在暗中关注Victor乳胶漆的销售情况,特别是刘华的市场操作能力,让李总对Victor乳胶漆的认识发生了一百八十度的转变.双方很快就签订了合作协议,李总在资金和人脉方面重点投入,刘华在市场开拓和家装开发上做重点突破,而家装的销量也将全部计入李总的销量.合同签订的第二周,60万元进货款就打到了Victor公司的账户上,“久旱”的账户里,终于流淌了金钱的“甘泉”.

做大销量,搭乘对手车

样板市场初战告捷,Victor公司像注入强心剂,经营班子对刘华大加赞赏,总经理亲自给刘华一个厚重的红包,并希望尽快把样板市场做好,加快启动周边市场的步伐.

刘华心里很清楚,还有两大难题没有解决：一是没有资源支持.仅靠目前的人力推广,市场只能慢热,而且品牌还没有真正树立,实际根基十分的薄弱；二是施工“瓶颈”没有解决.目前培训过的施工队伍,每月只有20套的施工能力,而AT人流失快,仅有的3个销售工程师已经忙得不亦乐乎了.一般情况下,对于样板市场要有一个投入和培养的过程.但现在公司根本没有投入,虽然经过前期设局,天汇替公司承担了资金和大卖场进场的两大压力,可实际上,不可控的危险系数极大.如何尽快提升销量,增强李总的信心和忠诚度,是样板市场能否决胜未来的关键.但是,培育市场和”抢”效益,这两种不相称的指向已经成为市场操作的两难选择.刘华感觉自己已经走在了钢丝上.

刘华发现：从前两个月的销售分析上看,进入大卖场之后,销量上升的势头很猛.另外,大卖场往往也有自己的家装公司,且装修量很大,如果把大卖场的零售和家装结合起来开拓,将会成为一个快速的增长点.不过,大卖场本来就利薄,再加上家装,基本无利可图,李总会愿意吗?

刘华和李总的沟通很不顺利.李总认为,自己已经承担了很多,当初合作,就是看在刘华对市场操作的能力和后期盈利的预期,否则自己也不会选择Victor公司.现在,进行促销的所有成本都要自己消化,这是不能接受的.刘华只好向总部要政策,最终争取到了销售额达到50万元、80万元和10万元三个等级,就给予累进奖励,这才勉强说服了李总.作为支持,刘华也表示将在终端,特别是大卖场周围,进行大规模的促销宣传,所产生的费用,由李总出资金刘华用货物抵换的方式解决.

接下来的两个月,10多人几乎每天都在做促销员和设计师的客情工作,大卖场装修队伍的培训也如火如茶,而大卖场的销量随之开始快速增长.刘华看在眼里,喜在心里.但是,建材市场的起色相对却很小.因为大多数选择在建材市场购买的用户都属于中低收入用户,他们只对价格”感冒”,且还会和很多终端反复侃价,致使价格底线不断地被打破.于是,投诉不断,销量也徘徊不前.

刘华知道,要解决问题,仅加强价格管控是不够的,必须把蛋糕做大,终端才会有信心守住价格底线.但是,每次回款,只会往公司进,而不会有一分钱出来.尽管刘华不断地向公司打报告,要求增加投入,但一直没有任何的答复.

此时,更让刘华意外的是在9月下旬,Kawayi公司开始启动华东市场,主战场锁定杭州,并在浙江卫视进行了大规模的产品宣传.刘华认为,不能坐等Kawayi公司慢慢进入,必须在其进入和做大市场之前,在整个华东市场垒起一道“防火墙”.经过调查发现,Kawayi公司为了教育消费者,广

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