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导购类有关论文范例,与卖场实操勘误相关论文查重
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决之道：对于品牌知名度低,缺少销售拉力的中小企业,导购员发挥着举足轻重的作用,但缺少系统有效的管理,他们就会成为只知道听卖场使唤的“劳动力”.中小企业应该认真改善终端导购员管理：(1)使用合格的导购员,明确导购员招聘标准,要聘用学历较高、表达能力强、积极主动、善于沟通、形象好、年龄在20～35岁的女性,不符合条件的决不录用.(2)编制详细的《导购员手册》作为导购员培训资料,导购员必须经过培训,考试合格后才能上岗.(3)公司统一对区域经理、城市经理进行《导购员手册》培训,将其培养成能独立培训导购员的讲师.(4)要求城市经理定期召集导购员开会,例会要涉及以下内容：工作汇报及总结交流、反映存在的问题及建议、新上市产品培训和各类知识培训、任务布置和工作安排、工作评比、奖励和处罚,会议记录要上报公司.(5)制订导购员奖惩办法,主要围绕终端维护、任务完成率、销量增长率、制度遵守等指标进行评比,对工作突出的导购员给予奖励,对违反规定的进行处罚,对不合格的进行淘汰.[误区五]传统渠道销售人员做现代终端田友龙
某中型化妆品企业决定将销售重点由传统终端转向现代终端.由于现代终端对企业下一步发展具有重要的战略意义,企业高度重视,进行了精心策划和周密安排,特别在终端导购环节,为充分发挥“三尺柜台抢市场”的终端竞争能力,企业从各专柜抽调精兵强将,从知名品牌挖优秀的人才,组建了一支强大的导购队伍,并进行了精心培训.大家对这支队伍充满了信心,可是这支队伍在现代终端表现出来的成绩却让人大失所望,销售并不出彩,这多少有些让人看不懂.
原因分析：为什么这支强大的队伍不能有强大的销售力呢这是一个典型的“橘生淮北”的问题.现代终端的销售环境与传统终端不同,销售方式也有很大的差异.专柜营业员重点是连带销售力,重在每笔交易量而不是成功率,超级终端重在单晶销售,更强调交易成功率；大品牌的导购员的工作重点是提供良好的服务,小品牌更强调销售力；在专柜做销售时,导购员有足够的空间和时间进行产品介绍,在超级终端,顾客争夺更为激
导购类有关论文范例
解决之道：除常规的要求外,超级终端对导购员提出了新要求,导购员要适应这种新的要求,具备新的能力：(1)主动进攻.超级终端产品展示和促销空间有限,顾客争夺非常激烈,因此导购员必须积极主动争夺顾客,必须有很强的进攻性.专柜导购员在超级终端不成功主要就是进攻性不强,大多数顾客被别人抢走了.(2)快速成交能力.顾客在超级终端停留时间一般很短,要想抓住顾客快速成交,快速成交能力非常重要,这就要求导购员做到：一是快速准确判定顾客的需求和购买力；二是用简明扼要的语言介绍产品特点；三是熟悉超级终端的消费特征(重质量,重性价比,重第一印象),并利用这些特征来引导顾客购买.(3)人际交往能力.由于超级终端顾客争夺激烈,导购员之间距离太近,很容易产生矛盾,一个优秀的导购员不仅要有很强的销售能力,还要善于沟通交流,与其他品牌的导购员建立良好的竞合关系,为自己创造良好的工作环境.(4)高交易成功率.超级终端销售的产品绝对价值低,单位销售产量低.一个优秀的导购员通常能抓住顾客形成交易,减少顾客流失率.高交易成功率源于对产品知识的精确把握,并善于用消费者易理解的语言来表达,还要有高超的销售技巧.(5)善于利用畅销产品促销所有产品,用高性价比打动顾客,扩大交易面和交易量.
[误区六]导购员熟知卖点却不善导购徐海涛
在大卖场,导购员的推力显得越采越重要.顾客对产品是陌生的,这就需要导购员去介绍.大部分导购员对产品知识和行业知识掌握得非常熟练,但是在向顾客介绍产品时却不知道如何讲,有时候说了很多,但收效不大.
原因分析：造成这种现象的主要原因是,在产品附加功能越来越多的行业,许多产品集数个卖点于一身,大部分导购员在介绍产品时,想到哪里就说到哪里,毫无头绪,弄得顾客一点印象也没有,使产品推介处于被动状态,交易自然无法达成.
解决之道：引起消费者购买的因素很多,如品牌、性能、价格、服务等.由于受销售时间的限制,消费者在选购产品时,不可能给导购人员太多的时间介绍产品的所有卖点,因此,若要在最短的时间内让消费者接受产品,导购员在进行介绍时,就应从产品主要卖点说起,按一定的层次,让顾客一步一步地去了解产品,在分层讲解时,一旦发现消费者最感兴趣的卖点,就要进行重点讲解.
以下是科龙双效王空调在终端导购时的层次推介法：
第一步：欢迎看一下中国第一台无氟空调.“第一”和“无氟”引起消费者兴趣,并结合国家相关政策对制冷剂进行简单介绍,体现空调的科技含量.
第二步：双效王是最省电的空调.空调是电老虎,能效比是检验空调性能的最主要指标.结合工作原理,介绍为什么会省电,与普通机型进行对比计算,直观反映一年的节电量(节能是最重要的卖点,要放在第一层重点介绍).
第三步：儿茶素三合一滤网,纯天然健康杀菌技术.与市场上光触媒、负离子等杀菌技术进行对比,强调纯天然健康功能(健康很重要,放在第二层介绍).
第四步：钛金外观彰显时尚与气派.从产品的外观及家居风格讲述双效王空调的豪华与气派(外观是影响时尚消费者购买的一个重要因素,放第三层介绍).
第五步：一键通等附加功能(附加功能不会对购买决策产生太大影响,放在第四层介绍).
第六步：完美的售后服务保障.讲完功能接下来便是消费者关注的售后及安装了.
第七步：科龙是中国专业制冷品牌.科龙公司文化背景及产业背景介绍,树立消费者对品牌的信心.
第八步：价位虽然高了点,但是与同价位产品相比是物超所值.如果消费者认可产品,当然会要优惠政策,所以将价格放在最后层次介绍.
在卖场进行试点时,厂家要求导购员严格按照以上层次进行推介,结果科龙双效王当月的销量就有了很大提升.
[误区七]有主推产品,无主推政策徐海涛
双效王空调是科龙空调的高端产品,与科龙的常规机型相比价位较高,但是与竞争品牌同档次产品相比,双效王空调在性能和技术上具有很大的市场竞争力,因此,集团总部将双效王空调定为主推型产品.然而,公司发现商场导购员只倾向于推特价机、低端机型,而忽视了公司要求主推的常规机、高端机型,从而导致低端机和特价机断货,而常规机和高端机没有销量,严重阻碍了集团总部销售计划的实施.
原因分析：出现这种现象的主要原因是：导购员的工资是与销售挂钩的,虽然高端机的提成比例比低端机型要高,销售一台高端机的提成可以抵几台低端机,这看似可以提高导购员主推高端机型的积极性,但是,由于高端机价位较高,导购难度较大,且公司对导购员的任务有一个浮动考核,即只有完成要求的台数才能拿到全额底薪.因此,很多导购员为了完成销量,拿到全额底薪,便主推容易销售的低端机和特价机.
解决之道：要确保导购员在实际操作中的主推产品与总部或分公司确定的主推产品一致,公司就要根据销售计划,对产品进行主推与次推的层次分析,并进行排序,在排序时要考虑总部制订的产品主推计划、终端库存量、市场需求情况等因素.
在给导购员下任务时,要根据产品主推与次推的层次将任务细化,而不是简单地制订一个仅有总体销售数量的任务.在对导购员考核时,要根据这个层次任务分配表来进行考核,对于主推产品要加大考核权重,对次推产品的考核权重要适当减小.这样,就可以使导购员严格按照公司的销售计划进行产品推介,从而提高公司主推产品的销量.
例如,公司原来制订的导购销售任务为一个导购员一月保底销售任务为30套.而运用分层分权重制订的任务同样是30套,但有了细分(如下表).
如果本月某导购员销售情况是：A产品5套,B产品15套,C产品15套,共实现销售35套.我们看一下新旧考核制度下导
导购类有关论文范例,与卖场实操勘误相关论文查重参考文献资料：