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费用类有关论文范文例文,与费用管理新思维相关毕业论文模板
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30340;信心.2．返利政策.
厂家可以调整商业政策,鼓励经销商节省销售费用.例如,可以把常规的单批进货量返利、总量返利、回款时间返利等重新梳理,分解出几个点列为节省费用奖励.只要经销商的费用控制在许可范围内,并能运做好市场,就可以拿到返利；如果能够节省更多的费用,则能拿到更多的奖励.
这个方法的关键是确定费用使用的合理空间和奖励空间,操作上的难点是奖励程度是否能激发经销商的有效性,这需要厂家对经销商的需求调研.
工具3：销售费用控制与业务员利益捆绑
在销售政策上,一方面把费用管控责任列入业务员的职责范围,业务员作为厂家的市场督导,主要控制费用支出的规范性和总额控制；另一方面,业务员的考核、提成也直接与费用控制挂钩,通过奖励控制政策导向或规范业务员的行为.例如,在业务员的岗位职责上,除了常规的打款、发货、客情等之外,再加入广告费用监控、促销活动全程参与控制、市场推广活动审查等内容,通过绩效考核激发其监督的积极性.这就要求业务员深入经销商主导的促销活动过程,承担责任,防止业务员与经销商穿一条裤子.
这个办法关系到业务员的职责调整,必然要给予相应匹配的权限和薪酬补贴.此招有效的关键点是业务员的工作是否到位,需要对业务员进行培训或者提供系统的支持工具.
主持人：
随着中国市场营销的实践与发展,费用管理理念和思维模式也在不断变迁,其适用的范围也跟着发生变化.据此,我们特意做了一个大全式的汇总,图6就是费用管理理念变迁与适应范围的直观图解.5大巨变,费用管理新思维
朱永明
主持人：
那些轻车熟路,本以为把市场上的问题说得越严重,申请的费用越多的业务员现在不得不“改弦更张了”：把问题说得越严重,申请的费用可能越少!汽车管理者对待费用的巨大变化还不止于此：以前老板的苦恼是害怕费用超标,现在的苦恼却是害怕费用花不出去!要在新一轮的竞争中胜出,5大有关费用管理的巨变,你不能不知道――
传统思维：营销费用控制要靠管理者的“聪明”、“精明”和责任心.
新思维：营销费用控制的核心是让业务员具备“老板思维”,让业务员自主控制费用.
解析：人们通常认为,费用是上下级之间的博弈,就看谁更精明.大多数本土企业只考核业务员的销量指标,费用只是控制指标.因此,业务员在申请费用上有无限积极性.业务员们“摸索”出很多“诀窍”,比如“会哭的孩子多吃奶”――申请费用的次数多了,总会批几项；“看老板的脸色递申请”――在老板心情好时递报告,批准的可能性大；“先试探、后申请”――先口头试探,再书面申请；“化整为零、化大为小”――大额费用审批慎重,小额费用批准程序简单；“恐吓式申请”――先把问题说得很严重,再申请费用,“业务员、经销商唱双簧”――经销商唱红脸,业务员唱白脸；“上下合谋”――业务员先申请,区域主管再“证实”申请.
营销主管在费用审批上也是经验丰富,练就不少“绝招”.比如,“拦腰砍一半”――批准的不超过申请的一半；“事不过三”――申请三遍后再批(申请三遍说明问题严重).
费用申请的博弈,要么是“零和博弈”,要么是“双输博弈”.费用博弈的结果,受伤的总是市场.有时是该批的费用没批,不该批的反而批准了；有时是该足额批的没批,费用花了没效果；有时是该及时审批的没及时申请,耽误时间了.
费用是把双刃剑.费用越大,成本越高,利润越少.同时,费用越高,可能销量越大,中高档产品的比重越高.因此,增加费用也可能提高利润.因此,费用的使用是一个“平衡艺术”.费用就像一个跷跷板,一边是成本,一边是销量,平衡点就是利润.
为什么业务员总是希望费用越多越好,而老板总想控制费用.因为对业务员的考核指标通常只有销量,费用越高,销量任务越容易完成；老板心中的指标是利润,而利润既与销量有关,也与费用有关.就如同业务员只是站在跷跷板的一边,根本不必考虑平衡；而老板站在跷跷板的平衡点上,其任务就是平衡.
新思维就是让业务员们也站在利润角度平衡销量与费用的关系.当企业把老板承担的利润指标分解给业务员时,业务员们知道：利润＝销量x单价―费用.增加利润有三种方法,即扩大销量,降低费用,提升平均价格.
如果考核业务员的利润贡献,业务员申请费用时就会考虑：费用增加,利润减少,对完成利润指标不利,不增加费用,销量上不去,对增加利润同样不利.业务员平衡利润的结果,一定是“花钱少,办好事”的方案,或者是“花钱多,办大事”的方案.
“屁股决定脑袋.”当以利润指标考核业务员时,业务员就具备了老板思维,就会像老板一样控制费用,而不是与老板博弈费用.只有业务员们有了自主控制费用的意识,有效的费用控制才能真正实现.
现在,已经到了对业务员绩效考核体系进行变革的时候了.以销量为主体的考核体系,是厚利时代的产物.过去,由于利润空间大,销量增加意味着利润必然随之增加.销量增加对利润的贡献远远大于费用增加对利润的影响.在微利时代,没有利润的销量是没有意义的销量.
传统思维：老板的苦恼是害怕费用超标.
新思维：老板最大的苦恼是费用花不出去.
解析：经济学家说,利润是未来的成本.这句话的意思是：企业盈利主要不是为了消费,而是为了变成新的成本(费用),从而赚更多的钱.这句话已经透露出老板的思维模式只有花更多的钱,才能赚更多的钱.因此,老板不怕花钱,最怕钱花不出去.
但是,现实中老板又总是很“抠”,似乎是“钱花得越少越好”.其实,老板们关心的不是费用,而是“投入产出”,即花了钱会有什么效果.
很多经销商和业务员在申请费用时,只有费用使用方案,没有费用使用效果分析.让老板觉得费用申请报告“只花钱,不挣钱”,在审批时就异常谨慎.
费用申请有两种思维方式：一种是正向思维.比如,花10万元的费用就会增加300万元的销售额.老板一看,这样的钱花得值,可能就批了5另一种是负向思维.比如,如果不花10万元费用,销量就会下降100万元.老板可能会想,“把事情搞成这个样子了,还有脸要费用除了花钱,什么都不会.”在这种状态之下,否决费用申请的可能性就大得多.
我在与一位老板交流时间道：“如果业务员说竞品在搞促销,我们也得搞,你是否批准”老板回答：“难道做营销只有促销一种方法吗”我又问：“如果业务员提出增加1000万元费用,当年能够增加500万元利润,你是否批准”老板回答：“我会问业务员,如果增加2000万元费用,当年能增加多少利润.”
其实,老板们都明白：不花钱就不可能挣钱.但是,大多数人提出费用申请时,都是用的负向思维.比如,“对手在做广告,我们不做就不行了.”“竞品的促销力度比我们大,我们也要加大促销力度.”“对手在降价,我们不降价就抗不住.”这些语言都在暗示老板：花钱是在“填坑”,不是在赚钱.怎么可能顺利审批呢?
传统思维：把市场上的问题说得越严重,申请的费用就越多.
新思维：把市场上的问题说得越严重,申请的费用可能越少.
解析：业务员和经销商为了说服领导批准费用申请,或者为申请更多费用,往往把市场状况说得很严重,好像不批费用就要出大问题.对于经验不够丰富的领导,这招有时还真管用.但对于老板或经验丰富
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