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,大件商品人均消费一般可在1000元以上,小件专场一般在500元左右.7.会前销售率等于30％
保证一定数量的会前订货是确保会议营销成功的关键.会前销售率是会前订货额占会议总销售的百分比,30％为正常.大件产品比例高一些,因为没有一定量的会前订货,就难以形成热销气氛,小能保证销售计划的完成.对于一些老牌会议营销企业来说,小件产品的会前销售率可以较低,有时甚至为零,因为小件产品可以通过现场气氛带动销售.
会前销售率过低或过高都不好,过低表明会前工作做的不充分,或者联谊会的“忽悠”成分太高,过高说明联谊会作用没有得到充分发挥.
8、顾客人均费用额等于10～60元
人均费用额是会议实际发生总费用(即经营费用,含场地、餐饮、包车等费用)与总到会顾客人数之比,人均费用额因各地经济水平的不同、联谊会营销的形式不同而不同,大城市的费用高一些,中等城市费用较低,农村市场由于运输问题费用略高.单纯的会议营销人均费用一般不超过10元,餐饮营销人均费用小超过30元,旅游营销人均费用不超过60元.一般情况下,以大件商品(单价5000元以上)销售为主的联谊会,人均费用较高,而以小件商品销售为主的,人均费用则较低.
顾客人均费用额是会议成本核算的重要依据.控制人均费用额首先要保证顾客到会率,这样场地费和车辆费这两项固定升支可以分摊得更合理.
9、投入产出比等于1:15～1:20
投入产出比是联谊会直接发生的总费里(含车辆、场地、餐饮等费用)与总销售额之比,该数据理想比率是1:20,即投入1元应该产生20元的销售.该数据说明了利润多少,是考核联谊会营销质量最主要的指标.如果联谊会产出低于10,说明联谊会效益较差,甚至可能亏损.
10、计划准确率≥90％
计划准确率是会议实际销售额与会前计划销售额之比.这是评价销售计划科学性,准确性的指标.比例在90％以上最好.联谊会的计划准确率低,会导致整个月度的计划准确率随之降低.同时,要保证计划准确,保证会议的销售额,就必须让会前订货量达到一定标准,因此这个指标可以与第7个指标“会前销售率̶
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11、当日回款率≥40％
当同回款率是联谊活动当天回款占联谊会总销售额的比例,较好的比例为40％,越高越好.联谊会营销的特色决定了顾客很少在会场支付现金,一般做法是现场给顾客开订货单,顾客交少量押金,销售人员送货上门收款或在约定时间上门收款.
为了保证较高的回款率,联谊 会一般在上午召开,下午结束,员工应尽可能在当日送货并收回货款.
12、三日回款率≥85％
三日同款率就是会后三天内的回款占联谊会总销售额的比例,比较好的比例为85％.三天(有的公司按七天标准)没有回款的一般按退货论处,所以联谊会的退货率等于1－三日回款率,正常值一般不应高于15％.
顾客退货的原因有以下几点：
(1)离开会场后受到其他因素干扰,比如家庭成员的反对；
(2)公司和员工过于急功近利,“强攻”了一些小成熟的顾客；
(3)会议现场销售“忽悠”气氛太浓,顾客离开会场后“回归理性”；
(4)会后对顾客“维护”不周到,售后服务存在缺陷.
以上12项指标可运用于会前、会中、会后的管理中,事实上,只要每个环节都能达到“数据化管理”的要求,最终销售结果就可以顺理成章地达成.会议营销主管们可以与自己的联谊会销售进行对照,从中看出自己的工作在哪些方面还有进一步上升的空间.
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