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不论是新供应商进场还是申报新品,供应商都会面临这样的重要问题：如何让采购相信你的新品会给卖场带来好的销量和利润要知道,卖场可不愿意引进“一堆垃圾”.

这就涉及对产品销量的估算.供应商帮采购“算账”,能让他直观地感受到新品带来的各种直接利益.

账可不能乱算,那可是要讲技巧的.

目前门店该分类的销售状况

详细地了解门店该品类的结构和销售现状,并与顾客的需求做比对,找到新品进入的“切入点”.例如,某门店缺少某个品类,而该品类的确又存在一定的消费需求.

门店最忌“缺货”,尤其对于那些有消费需求、却被门店采购忽略的品类.如果你能够找到该门店分类的不合理之处,并证明你的新品能很好地弥补这个缺口,就很容易被采购接纳.

门店该品类的品牌组合情况

在同一个品类中,科学的品牌组合不但能够提升消费者的购买率,也能提升卖场的人气和专业度,因为不同的客人都能在这里找到自己心仪的品牌.卖场是非常重视这一点.如果你能从这个出发点来申报新品,很容易通过.

该品类产品的价格区间

同一品类不同商品的价格区间设计得是否科学,将直接决定消费人群的深度和广度.如果价格区间过于单一,很容易让卖场损失掉一部分顾客.

如果供应商的新品能够弥补卖场价格区间的不足和空缺,审批通过的可能性也就更大.

新品与现有产品的区隔

新品与其他同类商品相比,有自己独特的“卖点”,能与其他同类商品相“区隔”,便很容易得到卖场采购的认同.

例如,在上个世纪90年代,某化妆企业生产的一种美白护肤品,填补了护肤品类的美白功效的空白,集护肤和美白于一身,便很快被卖场接受,取得了不错的销售业绩.

新品进场后的资源投放计划

通常说来,厂家在推出一款新品时都会有一定的推广费用,包括了线上广告、赠品、产品宣传、促销、推广等.卖场如果接受这些新品,便意味着能争取到更多的厂家费用投入.

因此,如果你能告诉大卖场,新品能带来哪些实惠

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值得一提的是,新品的促销支持不能只有一期,起码要做到3个月以上的成长计划,因为新品的成长是需要时间的,只响一炮,吸引力也不大.

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在通过以上几个方面的“算账”后,供应商便可以推断出一个较为稳定和可靠的销售数字给卖场采购.这种经得起推敲的预测,自然会博得卖场采购的好感.

编辑：陈引榷

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