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关于体验营销论文范文素材,与家具营销:多元的定制化体验相关论文答辩
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#21516;的网络交流形式,邀约客户进行虚拟空间的第一步体验；紧接着再通过各种联络形式(如咨询、网络留言、联络、邮件发送等),转到实体销售层面,再进行更深层次的定制体验.亟待完善后期体验服务
在整个定制销售的前端(售前、售中),不论以何种体验形式,企业总能想方设法让顾客对产品产生依赖并快速建立信赖关系,进而获得订单.可以说,定制销售的前端体验情景和模式构建,已具备了较高操作水平.但是,不少企业在定制销售后期的产品交付周期、现场安装、保养维护、客户二次消费等方面,在体验服务的环节设置方面,存在不少瑕疵.诸如交付周期延误,安装工人现场操作不规范导致产品质量瑕疵,产品保养跟进不主动、不及时,客户定制销售完毕没有后续咨询和联络等现象,间接地让不少客户对定制产品产生顾虑,对定制销售模式的继续深入产生潜在障碍和隐患.
显然,定制销售在后期服务的体验环节设置方面并非没有可行性,而是众多企业受惯性的“重售前、售中,不重视售后”的思维影响,导致在实际操作中往往忽视售后阶段.事实上,定制家具销售模式不仅要靠体验要素实现价值增值,更要靠顾客的口碑效应提升自己品牌的忠诚度和持续赢利能力.
在售后阶段,体验营销的重点应该放在与重要顾客的情感交流与维系方面,诸如进行一定阶段的售后产品质量回访,及时的产品保养,定期的企业问候,适时的客户互动活动等总之,就是用低成本的企业投入,时刻抓住眷顾过企业的顾客的心,这不仅能使顾客体验确认价值继续延续,而且会让定制销售模式的体验价值最大化.
定制与批量生产的博弈
在生产成本之上加一定比例利润,传统家具生产企业就可以批量向经销商出货.但随着时间推移,批量化生产的家具厂商的利润并不是持续递增的,随着家具行业竞争对手不断增加,结果恰恰相反.
目前,从销售总额看,传统家具生产企业的业绩比定制家具企业要好；但从单品获取增值利润的能力看,传统家具企业只是让各地家具经销商赚得盆满钵满,自身利润却随着渠道之争显得不太均衡,更有逐渐递减之势.显然,对企业的后续发展而言,这不是一种可持久的策略.
传统家具生产企业仍然把重点倾注在渠道经销商的加盟方面,而不是放在保持或提升厂家自身净利润率上.即使企业规模运作得较大,后期的发展阻力亦会随着规模的扩大而有增无减. 与传统家具企业规模化批量生产的低成本优势相比,定制家具企业更看重单品的利润收益率.由于目前国内多数定制家具企业都属地域性独大企业,暂无全国性定制龙头诞生,因此,定制家具市场发展空间也多变莫测.定制销售模式能否超越传统模式,需要拭目以待.但是,从众多地域规模定制家具企业追求单品利润最大化,保持企业稳定净利润率的销售策略看,定制模式的增值空间应优于传统模式.
不过,定制的固有属性(客户产品规格不统一,个性化要求较多,定制产品产量规模提升速度较慢)也给定制企业的做大做强带来了短期内难以突破的瓶颈,一旦销量达到一定数额或超负荷运转,定制企业的后续发展动力就显乏力.虽然单品利润较传统家具高,但从整体销售规模和金额看,定制家具企业还必须在定制化的基础上,不断寻找提高规模化生产效率的可行路径.通过体验营销增加销售利润的同时,定制家具企业应及时优化和处理制约企业规模提升的“瓶颈”,尽快提高企业定制产品销量.定制家具企业应在“质”与“量”两方面超越传统家具企业,真正实现在营销模式方面的创新与突破.
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