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产品相关论文范文集,与礼品营销的7P组合增值策略相关发表论文
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5;竟没有一个消费者愿意在一个普通零售店中购买LV包,同理,也没有一个人愿意付出额外的价格到一家形象和定位不符的店中购买其产品.促销（Promotion）：礼品营销的“发动机”
对于营销人而言,没有人敢忽视促销推广的作用和价值,那些对采用促销推广策略而不屑一顾的人是因为他们根本不懂消费者心理需求,毕竟大多数消费者都是贪小便宜的.促销的内容很广泛,是涉及广告的传播、促销活动、公关事件搅动等能通过信息的传播能将产品传达到消费者手中的一种营销方式.
“送礼就送脑白金”曾经是礼品市场人见人烦的广告,曾为无数营销人质疑和诟病.但仅从其市场操作手法分析,不可否认的是其销售意图极其明显,将原本是保健品行列的脑白金产品一下定在礼品序列中去,这一定位的差异使得脑白金摆脱了保健品市场的军阀混战业态,上升到礼品市场,并通过这一广告语在礼品市场也做得风生水起.从品牌角度看,脑白金做得并不好,但其独特的定位和卖点却为购买者提供了一个充分的理由,也让购买者从内心中认为这个产品能代表他的面子和消费层次.
增值3P：赋“礼品营销”之魂
传统4P是将整个销售过程聚焦在产品销售上的,在卖方市场的环境中,只要有了好产品自然会形成销售,但当市场进入超竞争的状态下,市场已经进入买方市场状态,仅仅关注产品本身是不够的,更要关注这个产品如何能快速有效地完成和消费者之间的交易并使得彼此买卖双方都处于满意状态.做礼品营销,传统4P在具体营销规划过程中会越来越显得单薄,企业需引入另外3P,即人员（Participant）、流程（ProcessManagement）、展示（PhysicalEvidence）,这3P要素统称营销的“服务增值”环节.
人员（Participant）：礼品营销的“移动活广告”
人员的主要作用是介绍产品特性、解决消费者困惑、
产品相关论文范文集
产品是通过渠道销售的,在层层批发销售的过程中也是一种价值转移的过程,称为营销价值链.价值传递过程是存在衰减的,经过多年实战分析,总结出在渠道销售过程中,存在六大关联人员对于该价值链的衰减起到主要作用.结果是,若该人员能有效地将产品卖点、特点和竞品之间的差异性完整快速地表达出来,那么价值衰减率越低,反之越高（见图2）.
代理商老板,除肩负打款发货的责任外,还肩负公司品牌在该区域总负责人任务,其对公司品牌的态度和观点将严重影响该公司品牌在该区域的地位.代理商业务人员,是直接与下级合作伙伴谈判和交易的执行者,其对于品牌的忠诚度和认同度将直接决定价值传递的衰减度高低.零售店老板,是和消费者接触的决策者,其态度将决定单店的品牌地位.零售店促销员,是和最终用户直接接触的人员,是承载公司企业文化、产品特性卖点的传播关键人物,其能力强弱将决定该店得直接销量.厂家业务人员,是区域的规划者、管理者、培训者,是公司价值链的起始端,其能力高低将直接决定价值衰减度.消费者,是产品的最终购买者但并不一定知道产品的价值,使用者才是影响其判断的关联人员.
在价值传递过程中,这六类关键人员起到的作用是巨大的,解决价值链衰减最有效的方法即为培训,包括：以企业文化培训在他们心目中形成信赖度；以丰富的产品知识来弱化产品价值衰减度,使得关键人员通过自己的理解对产品能流利地表达出来；以切实可行的实战技巧来提高他们的成交率；以现实的案例现身说法,增强其销售的信心.这六大核心关键人员环环相扣,任何一环的缺失都将使得最终消费者得到的价值减少.
流程（ProcessManagement）：礼品营销的“管家婆”
流程是指整个整个销售过程中对于影响产品流动过程的要素给予有效的管控,如广告策划、终端布置、现场讲解、售后跟踪等要素.当前的消费者的消费绝不仅仅是一次简单的交易,而是从其了解产品开始已经开始介入到对品牌的感受和认知过程之中,一直到该产品移交给收礼方为止.这过程中,有任何一个环节出现不认同或怀疑的状况,采购者都将直接导致不满意而结束这次交易.对消费者而言,其在采购过程中面临购买、配送、使用、维护、处置五个大的影响环节（见图3）,这五个环节中的关键点都将成为顾客考虑购买与否的重点,也是未来客户多次购买的重要考虑因素.
当营销不再过度关注产品,将目光聚焦在消费者身上时,营销人员会发现,因为消费者的需求是懵懂和不确定的,消费者此时希望的是自己无需再为此浪费时间和精力思考,这就需要企业对整个销售过程的全面把控.所谓“细节决定成败”,也正是在销售过程中通过企业自身对于消费者无微不至的关注,为其分忧解愁、解惑答疑、指导说明以及承担一定的社会责任都会影响到消费者的采购行为.消费者不喜欢麻烦的东西,但同时又很陶醉于精挑细选的比较过程中,因为他们的潜意识是“走自己的路,将麻烦都留给厂家解决去吧”.
有效地将销售过程中产生的各个环节分解,形成针对性的解决方案,快速完备地提交给消费者去体验,是增值3P营销中过程管理的精髓.
展示（PhysicalEvidence）：礼品营销的“倍增器”
展示部分是指任何有形的商品通过服务的传递及其表现,从而使得产品本身的价值表现得更加完整,包括产品功能展示、价值展示、体验展示等诸多销售环节.随着竞争的加剧,服务已经成为所有厂家的一种责任,并逐渐成为一种产品的表现方式.它不仅将环境视为支持及反映产品质量的有力实证,而且将有形展示的内容由环境扩展至包含所有用以帮助生产服务和包装服务的一切实体产品和设施.
1.通过功能展示引起消费者购买欲望.展示的途径包括电视广告、现场演示、相关软文介绍和其他使用者的经验介绍等.消费者购买行为理论强调,产品的功能展示是否能满足顾客的感官需要将直接影响到顾客是否真正采取行动购买该产品.因此,努力在顾客的消费经历中注人新颖的、令人激动的、娱乐性的因素,从而改善顾客的厌倦情绪,其实质是通过有形物体的具体功能展示,满足对顾客感官方面的刺激,进而影响其欲望和需求.
2.通过服务展示产品内在价值.“值还是不值”是消费者在感受后的直接感官评价,因此,服务应强调使用适用于目标市场和整体营销策略的服务展示.通过有形因素提高质量意味着对微小的细节加以注意,可见性细节能向顾客传递公司的服务能力以及对顾客的关心.为顾客创造良好的环境,提高顾客感觉中的服务质量,形成“雪中送炭”效应.
3.通过消费者的体验来展示服务.通过消费者的亲身体验来感受产品的卖点、质量等关键要素和宣传点是否一致.“耳听为虚眼见为实”是消费者的购买逻辑,营销实质上就是要通过消费者亲身的体验,形成综合性的评价
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