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团的私人银行资产在15130亿美元,居第二位.美国的私人银行业务每年的平均利润率高达35％,年平均赢利增长12％至15％,优于一般的银行零售业务.从国内的情况来看,由于银行存贷款竞争加剧,特别是直接融资市场的快速发展,使银行能够获得的利差在收窄.因此,通过发展财富管理等“低资本消耗型”产品和服务创造更多的利润就成为国内银行发展的必然要求.5.金融综合经营推动国内财富管理业务发展
综合经营已成为国内金融业的共识,在综合经营的环境下,商业银行要提升核心竞争力,关键在于积聚银行、证券、保险、基金、期货公司的综合营销和产品开发能力,向高端客户提供全方位的个人金融服务,发挥混业经营的协同效应.据分析,花旗银行私人银行与信用卡、资产管理与消费者融资、私人银行与消费金融净利润的相关性在0.96―0.9995之间,资产管理与信用卡净利润的相关性也达到了0.58,财富管理作为一种综合金融服务形式,是实现金融业务协同效应的重要途径.
二、发展财富管理业务必须有科学的战略指导
从国际先进银行财富管理的实践经验来看,发展财富管理业务必须有一个明确的市场定位和相应的战略,具体表现为以下几个方面：
1.瞄准高端客户群体
财富管理的服务对象就是富人,少数的高端客户为银行创造的利润远远大于一般客户群体的利润贡献.富裕阶层的主要特征是：（1）高学历.（2）服务业和新兴行业富裕人数较多.（3）掌握和运用的资源较多.（4）领导消费新潮流.从我国的情况来看,未来20年是富有阶层形成的关键时期,估计将有数亿人进入这一行列.其中包括科技企业家、金融行业里的中高层管理者、会计师等各类社会专业人员、外资企业高级管理人员等.上述客户群体必然成为国内商业银行财富管理争夺的焦点.
2.把握高端客户的投资理财偏好
一般而言,富裕人士的投资行为受到财富来源、人口结构特征、超富裕人士的集中程度,以及与富裕人士的投资组合的地理分布程度等因素的直接影响.从财富来源看,中国富裕人士的主要财富有62%来自经营企业,12%来自员工配股权,因此需要银行能够为保持企业财富的保值增值提供多元化选择.新兴富裕人士由于直接参与财富创造过程,知识层次一般也比较高,因此通常也会积极参与投资过程,并会寻找投资之外的财务建议.他们对于投机性投资、风险投资、与私募股权投资、商业房地产以及房地产投资信托基金等勇于尝试,这是银行在制定和实施财富管理战略和计划时应当要充分考虑的.根据瑞银华宝公司的调查,高端客户个人理财业务的首要目标是实现财富的保值,其次避免过度纳税,以下依次为实现财富增值、为后代积累遗产、保障公司的生存等.
3.科学设定高端客户的准入标准
在财富管理的实际经营过程中,国外商业银行一般将面向个人的银行业务划分为三大类：一是争夺普通客户的个人银行业务；二是面向收入高、手上已经有闲钱、希望进行一些投资的客户群,存款大概是100万美元以下,向其提供贵宾理财业务；三是存款已经超过100万美元以上的客户.第二类属于一般高端客户,第三类一般被看作是超高端客户,针对这些客户开展私人银行服务.但在中国,由于国民财富积累时间短、水平低,以及金融业分类经营与监管的政策环境,国内银行私人银行业务从发展的规模、水平来看,还要从一般的财富管理起步.
4.重视高端客户基础资料库的建设
为了充分了解客户对财富管理的需求,商业银行必须建立贵宾资料及理财需求资料库,一般采用贵宾理财卡的形式.贵宾理财需求卡的主要内容主要包括四个方面：（1）基本资料栏.如营业单位、顾客编号、身份证、出生时间、通讯方式、与其他金融机构的业务往来的情况、主要财富来源等.（2）负债栏,包含存款与投资情况.如客户在本行存款及投资标的的名称、金额、可动用日期、预期收入、投资回收情况、投资需求情况、已往来业务等.（3）资产栏或称信用栏.主要包含房贷、汽车贷款等各种贷款情况,以及投资、教育、度假等各种预期需求情况、资金需求情况等.（4）其他记载栏主要包括与客户联络的日期、、成交金额（列出主要产品即可）及摘 要等.
5.搭建高效的银行财富管理系统
从国外许多商业银行网站,高端客户都可以了解财富管理的信息.网络渠道虽然不能完全取代银行实体网点,但可为客户提供实时化的便利性,例如,当客户资产发生变化,如汇率、利率、股价、基金净值波动较大时,财富管理系统可实时通知客户,自动发出电子邮件提供个人理财建议.客户可立刻通过网络银行确认账户余额,如果还有任何疑问,可通过网络与财富管理顾问交谈,这些服务都由财富管理系统提供.商业银行还可以充分利用组建控股集团的优势,开发交叉金融商品,使本银行的客户群延伸到集团内部的其他金融服务领域,并通过统一网络信息平台交叉销售彼此的产品,实现金融控股集团经营的协同效应.
三、走具有中小股份制商业银行特色的财富管理之路
近年来,中信银行以零售银行战略为指导,加大了财富管理业务的发展力度,形成了具有中信银行特色的财富管理体系,初步形成了理财银行的雏型,概括起来有以下几个特点：
1.高度重视财富管理战略规划
中信银行围绕财富管理业务的发展需要,在对现有和潜在高端客户群体的需求、战略重点指向、理财模式、拟推出的各种理财产品和服务、理财人员素质、技术能力（包括信息技术和金融技术）、品牌的影响力、财务实力等进行深入分析的基础上,确定了财富管理业务的分阶段目标、针对不同等级客户的策略重点、资源投入、系统支持、专家队伍扩充与提升、高端产品开发的组织形式和开发的方向等.
2.建立高效的财富管理组织和信息支持系统
在财富管理的组织架构方面,中信银行一方面在总行层面基本完成了财富管理组织架构建设和制度建设.同时在25家分行设立了分行贵宾理财部并明确了相应的职责；20家分行制定了贵宾理财客户经理管理办法实施细则；有7家分行设立了分行级贵宾理财中心；贵宾理财系统使用推广和分行贵宾增值服务体系建设也在稳步推进.
在财富管理的系统建设方面,中信银行进一步完善了财富管理的咨询系统、客户关系管理系统,加强了对客户的细分工作,比如把富裕客户分为关键客户、成长客户和基本客户等几类,每类又进行再细分,形成财富管理的“全方位、全天候、全渠道”的系统网络,保证了财富管理业务的正常运作.
3.强化财富管理专家队伍的能力建设
首先,高度重视财富管理专家队伍能力的提升.为实现财富管理业务的稳定增长,中信银行没有复制一些银行开展财富管理的经验,而是走了一条客户积累、客户经营和客户价值提升“三个环节”并进的发展路径.我们一方面高度重视增加高端客户数,增加理财客户经理人数和提高考核目标；另一方面更为重视提升客户经理的素质和能力.截止到2008年上半年,中信银行贵宾客户数量已经达到8万多人,贵宾客户管理资产达到1000多亿元,单个贵宾客户经理平均管理资产达到3000万元,客户经理的产能在国内银行中处于竞争前列.
其次,建立一套标准化的、先进的作业程序或咨询模式.在经营高端客户的过程中,必须建立一套标准化、先进的作业程序和咨询模式,其中最重要的就是人员的训练,使财富管理经理能够熟练地掌握与客户建立良好关系的能力.为此,中信银行建立了一套全面的贵宾理财客户经理培训体系,这一体系在内容上包括一个核心模块即“个人理财规划”模块和四个专项模块“证券基金”、“保险”、“外汇”、“期货”等.通过系统化的培训,使客户经理的业务知识和专业技能得到持续提升,使培训体系贯穿客户经理整体的职业生涯.在培训方式上,中信银行一方面重视将现有员工中有较大理财潜力的员工派到国内外先进金融机构学习、培训；另一方面更加重视在国内外公开招聘高级理财经理,充实理财队伍,这些人才的引进不仅可以提高中信银行的理财能力,而且还可以带来很多高端客户,可谓“一举两得”.
4.加快财富管理产品和服务的开发与营销
财富管理业务竞争的战略武器是“高、精、尖”的金融产品,国内银行从事财富管理,必须向客户提供面向一生的完整客户理财计划,包括提供从最保守到中庸到最积极的商品.中信银行将在
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