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摘 要:本文重点分析了近年来莱钢营销增效及增效途径和措施,全面论述了莱钢面对日趋激烈的钢材市场竞争和同质化时代探索构建科学有效的营销增效方法,以便适应市场提高产品竞争力,从而达到企业持续盈利能力,保持企业可持续发展.

关 键 词:营销增效途径竞争力理念

一、创新营销理念,增强核心竞争力

(一)树立“市场导向理念”

坚持以效益为中心,按照市场和用户需求经营运作,巩固现有市场,培育预期市场,开发潜在市场,注重运用市场规律,准确把握商机,获取更多高效高价值订单.

(二)树立“大营销理念”

充分发挥产销研一体化平台作用,让产销研链条上的每一个环节,每一个部门、每一个岗位、每一名职工牢固树立起“以市场为导向,以用户为中心”的思想和“产品在我手中,市场在我心中”的理念,形成目标一致、整体联动、面向市场、面向用户的大营销格局.

(三)树立“品牌制胜理念”

科学实施品牌定位,努力打造优质产品和优质服务品牌,提升莱钢产品的知名度和美誉度,利用品牌效应扩大市场占有率.

(四)树立“为用户创造价值理念”

注重用户差异化需求,完善客户代表制度,为用户的发展提供产品支持和技术支持,创造更多的让渡价值,提高对

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二、发挥市场导向作用,推进产销研一体化运作

销售中心本着“保证销售、增加利润”的原则,依托产销研一体化运作平台,坚持以效定销、以销定产、以产促销,促进产销研各部门之间的无缝联合,不断提高目标市场占有率、吨材销售价格、省内资源量、直销比例等指标,降低吨材销售费用,逐步形成市场调研、产品研发、订单生产、市场开发、产品销售、用户服务等环节紧密相连的营销链条,使吨钢产品收益尽快进入行业第一梯队.

三、突出产品结构调整,扩大高效产品销售

在产品定位上,本着“型钢做强、特钢做特、板材做专、棒材做优”的原则,搞好品种系统定位和提升,走差异化、专业化之路.型钢产品：实现了系列化、差异化、高强化,形成高强高端系列型钢优势产品,提升市场引领作用,占领全国“老大”的位置.特钢产品：发挥区域和行业优势,提升电炉钢品种系列,巩固提高莱钢在齿轮钢、工程机械用钢领域的优势地位.宽带钢产品：以满足山东和周边市场为主,打好冷轧基板、汽车结构用钢等主打品种,积极拓展X70以下石油管线用钢领域；冷轧产品：积极开拓高品质建筑用板、家电用板、深冲结构用钢等市场,充分发挥薄规格生产优势.螺纹钢：保持省内领先地位,并积极拓宽省外市场,加强一钢多级工艺技术研究,增加锚杆钢、三级和四级螺纹钢、抗震钢筋、精轧螺纹钢等高级别产品比例.宽厚板产品本着先低后高、快速跟进的原则,由低级别向高级别推进.

四、提升直供直销比例,巩固和拓展终端用户群

密切关注国家及地方重大基础建设项目,抓住国家大规模铁路建设的机遇,积极参与工程项目投标,最大限度地争取市场份额,今年开发了世博会工程、海阳核电工程、京沪高速铁路等重点工程市场.型钢根据客户的不同需求,重点加大铁路用钢、门架槽钢的直销力度,加强与钢结构、机械专用型钢企业的联系,不断开拓新的直销市场.棒材抓住国家加大核电建设的时机,总结直供核电工程经验,不断开拓新的直供市场.积极开发高速公路、高速铁路工程建设市场.板带以城市管网建设工程为重点,跟踪工程进度,开发工程供货企业,稳定直销比例.优钢积极做好汽车、农机、工程企业等市场的开发,以高附加值终端市场为目标,深入市场了解客户需求,为客户提供配套供货方案.宽厚板加大宽厚板终端市场的开发,稳步提高直供直销比例.

五、做好竞争对手分析,科学实施竞合战略

联手同类产品的兄弟企业,共同做好市场协调工作,维护市场秩序,保持市场稳定,在竞争中寻求合作,在合作中公平竞争,实现互利双赢.牵头协调型钢生产企业,加强与马钢、津西等国内厂家的联系和协调,带动了型钢销售价格的一路上升,引领了国内市场；积极组织召开省内建材企业协调会,保持了省内建材市场的稳定,并大幅拓宽了省外市场；参加全国及区域优钢市场预警协调会,联动调整销售价格,优钢销售价格一直保持稳定上升势头；板带采取跟随战略,积极参与北方卷板、带钢市场协调会,取得了明显的成效.密切与山钢的业务衔接,积极稳妥地做好业务衔接和市场对接,加强双重管理、双向考核,更好地发挥协同效应.在国内外市场衔接上,坚持资源向高效益区域配置的原则,利用国内外市场之间的价格差异,实现效益最大化.

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六、优化物流渠道,努力实现物流增值

实行“两票”结算以来,销售中心提出了“为用户降低物流费用1元钱,就等于提高莱钢产品价格1元钱”的新的物流管理理念,进一步优化仓储布局,最大限度地提高仓储效率.对原来的六个业务站点优化为与五条生产线、五个品种部一致的五个业务站点,建立了每日产成品入出库信息表.积极推行“不落地装车”方案,提高就地发货量,最大程度的减少移库倒运.发挥产销运平台作用,建立完善管理办法和考核机制,发挥火车运输的协调和保证作用.在青岛港基础上,成功开辟淮阴港内河码头,深化水陆联运,提高船运量,作为火车运输的有力补充.完善了《运费审核管理办法》成功实施网上结算运费程序,结束了手工结算运费的历史；建立了市场化运作机制,针对市场变化,提前制定仓储、运输、运输价格应急预案和调整机制,适应了市场,满足了生产、销售和客户需求.

总之,现阶段钢铁行业竞争环境日益恶化,企业应结合自身产品特点探索科学行之有效的营销增效策略,打造营销竞争优势和产品核心竞争力,提升企业整体盈利能力.只有不断的创新营销增效途径,才能谋求企业可持续发展.

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