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我的一位朋友因工作原因在当地两个银行分别办了有银联标识的银行卡.一天,朋友突然打问我,他要申购基金,想把其中一个卡里的钱转到另一个卡上,但不想通过现金方式,因为那样不仅麻烦,而且不安全,如果通过ATM机操作,是否可行.如果是平时我作宣传或是讲课的时候,我会不假思索地回答：完全可以.但此时朋友需要的是准确的答复,是一个最简单的金融产品的应用问题,而不是理论上的分析,我却不能对答.无奈之下,为了朋友也为了自己,我给几家网点的柜员打了,万没想到,多数人与我一样模糊不清.这件事让我久久不得释怀,在营销时讲产品这好那好,但客户使用时遇到具体问题我却不能及时给予准确答复.营销产品者必须熟知产品,我记住了这次教训.

熟知产品性能.金融产品的性能从说明上很容易读懂,但对产品性能的理解和掌握却要通过使用才能得到.比如我们总说使用银行卡方便、快捷和安全,但如果没有用卡到商场消费的经历就体会不了免息的意义；如果没有在ATM机上取款的体验,就理解不了银行卡究竟有多方便；如果不是资金紧张时通过透支“救驾”,就体会不出银行卡解燃眉之急的功效.你应用金融产品的次数越多,对其性能的理解就越深刻,向客户营销的说服力就越强.

熟知产品的使用方法.熟知金融产品使用方法,必须亲历使用过程,熟练实际操作的每个环节.比如网上银行密码的设置,如果营销者不是网上银行用户,营销术语背得再熟,也无法向客户说清注册卡密码、登录密码和客户证书密码的作用与相互关系,理解不了每个密码在网上银行所起的作用.

清楚产品使用时的条件限制.金融产品虽有统一功能,但使用时也往往受客观条件的限制.比如工商银行网银缴费功能,在不同地区开通的情况大不一样,如果不清楚在本地区时点上的功能开通情况,笼统地向客户作宣传,客户使用时发现不是那么回事,就有被欺骗之感.（作者单位：工行辽宁省葫芦岛市滨海支行）□

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