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市场营销相关论文范本,与建材市场如何确定营销方略相关毕业论文格式
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摘 要：在经历经济体制改革后,我国的社会主义市场经济体制基本确立并趋于完善,我国的建材企业也取得了长足的进步.在不断提升自我实力的同时,如何丰富的管理体制和市场营销经验,已经成为我国的建材企业在面临新的市场挑战中一个急需解决的问题.如果企业尚未建立起一套行之有效的、完善的市场营销系统,尤其是没有建立起通畅的营销渠道和科学的促销策略,那么,很可能意味着企业在激烈的市场竞争中被淘汰.
关 键 词：建材市场、营销方略
随着我国的社会主义市场经济的稳定发展,招商制的建材市场于80年代末至90年代初的这一段时间内兴起,并且如雨后春笋一般在全国各地迅猛地发展起来.建材、装饰材料的三分之二的销售流通量是通过建材市场而实现的.
目前,我国的各类建材市场总数大约有3000多个,其中大约有三分之一的建材市场是具有一定的规模的(即占地的面积为3万平方米以上),并且实现了销售额高达2500多亿的优异成绩.建材市场不仅仅为国民经济,以及建材工业的发展提供了良好的基础条件,而且为满足人民的生活的需要,为了广大人民的生活水平的不断提高做出了不可磨灭的巨大贡献.
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然而,由于建材行业仍然是一个全新的朝阳行业,所以它的自身还存在着一些问题,例如缺少详细的市场营销方案等等这导致了许多国有的企业与发达国家的企业相比存在一定的差距,普遍缺乏生命力与发展的动力.因此,我们要清楚地认识到建材市场所面临的问题,以及如何确定出完整详细的营销方案.
一、建材市场的在营销方略上的不足之处
市场营销与简单的销售相比而言,具有本质上的区别：销售只是针对某项产品单纯地实施买卖交易而已；而市场营销则非常强调计划性、策略性、控制性地引导市场和服务.我国的建材企业在市场营销上大致存在以下几个方面的问题：
1.尚未树立真正的市场营销观念
营销是指某项产品从生产环节走到消费环节,最终做为商品到达消费者手中,所进行的系列活动.很多的国有企业尚未真正建立起“把顾客放在第一位”、“以顾客为中心”为核心内容的市场营销观念,甚至仍处在推销观念的阶段,仅限于将产品销售给消费者而不去管理其他事项.
对于内部,从基层到顶层的纵向系统,以及市场销售、生产技术、服务创新等横向系统的信息采集、归纳处理,做得很不完善；对于外部,从分析研究市场的内外部环境而言,并没有真正做深入、客观的研究以及细致的分析.总体而言,企业的各环节不能紧密衔接,其业务流程极不顺畅,而且缺少协作、服务的意识和反思、监督的机制.
2.营销的渠道不通畅
许多建材企业尚未建立起完善健全的营销渠道,并且严重缺乏经销商选拔程序以及严格的培训制度.由于盲目发展经销商,造成了经销商素质低,市场得覆盖面不均匀,难以开展销售业务的恶果.
与此同时,企业内部只考虑自身的利益,而缺乏与经销商的合作伙伴的关系,造成公司的业务人员与经销商之间、其它经销商与经销商之间的利益冲突与矛盾,从而严重阻碍了企业的产品从生产者到消费者之间的流动沟通,影响了企业的品牌与形象的传播.
不仅如此,缺乏对经销商的约束与激励机制,也是销售渠道不通畅的重要原因之一.某些经销商所享受到的优惠幅度与其业绩的联系不紧密,因此经销商的积极性根本不高,不仅阻碍了销售渠道的发展,还造成了市场价格的搅乱.
3.缺乏管理型和营销型人才,激励的机制不完善健全
在很多建材企业的营销部门中,尽管拥有一批数量较多的传统销售人员,但是真正能掌握营销和管理的人员寥寥无几,极度缺乏.不仅如此,在工作中仍然存在不论员工如何工作,最终的结果都是差别不大,各个职务的岗位职责仍不明确,奖惩措施不分明,激励机制及不完善,一批优秀的员工低报酬与他们高付出不匹配,从而导致工作效率低下的现象.
二、建材市场营销方略的研究
随着我国经济发展步伐的加快,许多建材市场的企业急需借鉴国内外成功企业的营销经验,从而提出适宜自身发展的营销队伍的建设、促销策略、品牌策略、等营销渠道策略等建材市场营销方略,以增强自身的竞争实力,加快发展.
1、创立属于自己的品牌
随着经济的全球一体化进程的加速,企业的竞争已经进入白热化的阶段,品牌,因其资源的独特性质,而越来越成为建材企业间相互较量的重要筹码.从企业的管理角度来看,品牌其实是一系列的资产的总和,包括品牌的认知度、忠诚度、能体现的品质等等.品牌是企业的无形的巨大资产,也是企业一直所追求的宏伟事业.可以说,谁永远拥有名牌,谁就永远是胜利者.拥有建材市场,将会比拥有工厂占有更重要的地位,而拥有建材市场的唯一办法就是拥有占取建材市场主导得地位的品牌.
品牌的创立是一个循序渐进的过程,它必须要拥有全方位立体地向顾客展示出自身产品的过硬的质量、合理的价格、独特的产品性能、良好的信誉以及完善的服务等等优势,以提高其知名度,逐渐形成第一品牌形象的强烈吸引力,取得顾客认知,从而培养和建立起顾客对于产品的信任和兴趣,引发顾客购买的欲望,最终目的是促使其销售量的快速增长,扩大其建材市场占有率.
品牌延伸也是十分重要的一个策略,即将现有的成功品牌用于新产品的开发,或者是修正过的产品上的一种有效的策略.具体指的是一个品牌,从原有的业务或产品基础上而延伸到新的产品或业务上,最终是多项的业务或产品来共享同一个品牌.对于处在创业初期的企业而言,品牌延伸策略是非常有效的.它不仅降低了新产品导入的建材市场所花费的费用,而且能降低新产品的市场风险,加快其在建材市场的定位.在保持建材企业原有的品质和信誉的基础上,与同类企业相比,新产品很有可能具备一定的竞争的实力,甚至会略优于对手.
使用有效的促销策略随着市场经济的发展迅速增快,建材企业对建材市场的依赖性也逐步加强.企业的销售力量要求以消费者为导向,以市场为中心.营销人员需要具备市场的分析能力,必须知道应该如何处理总结销售资料；怎样搜集好建材市场情报；怎样衡量建材市场存在的潜力以及怎样制定合理完整的销售计划.作为一名合格的营销人员,不仅要关心其销售额的数量,更加要知道应该如何提高消费者的满意程度以及如何帮助企业的长期规划发展.
1）广告策略
广告,是企业及其产品打入建材市场取得消费者青睐的必不可少的武器.尤其是当今社会的市场竞争极其激烈,利用广告的播放,可以把企业和产品的信息有效地传达给消费者,树立企业的优质形象,提高产品的知名度,从而取得竞争的优势.
不同的建材企业应该结合自身产品的不同特点,以及所处市场的阶段特征,通过细致地研究市场的经营状况,而制定出符合企业实际的广告的策略.企业的广告效应的好坏,可以直接影响到其产品的销售量,也是直接影响着企业的经营活动的成败的关键.
2）人员销售策略
人员促销是一种&#
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