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同学们都在忙着回家,哈尔滨工程大学的大三学生郭九强却忙着年底结算.郭九强和几名大学生一起销售同学们制作的鱼皮画.目前北大荒集团和“关东古巷”专门收购他们的鱼皮画成品.他初步算了一下账,一年下来,公司销售了2000余幅作品,销售额超百万元.

鱼皮画是少数民族赫哲族的传统艺术产品.通过对鱼皮的粘贴和镂刻作画,绣制各种云纹、花草、蝴蝶及几何形图案,特点是：鳞纹精美,造型神奇,韵味苍朴、诡异,具有鲜明的地域性、民族性.造型别致、色彩协调,工艺精细,具有极强的立体感和动感.

鱼皮画极具地方特色

同行少无竞争

临近年底了,还有一些画没结账,其他成员也在忙着统计去年的销售情况.郭九强忙着看公司的“应收款项”.

在大一时,郭九强就加入了学校的创业团队,但是一直没有找到合适的创业项目.2010年9月,郭九强和几名同学在学校里听了一场黑龙江省非物质文化遗产传承人张琳老师关于鱼皮文化的讲座,了解到现在专门从事这种古老手艺的人越来越少,如果再不加入现代的创新理念很可能在不久后导致失传.

经过几个人的深入讨论研究和专业咨询,同学们一致认为鱼皮画这个项目很适合创业.于是,他们利用课余时间走访了哈尔滨松花江边和中央大街的旅游纪念品商店发现,卖得最多的是俄罗斯商品和来自我国南方的小商品.具有黑龙江特色的旅游纪念品,除了原字号的木耳等山特产品外,产于本地的艺术产品少之又少.很少有人涉及鱼皮画这个领域,鱼皮画完全可以作为地方特色和民族特色的纪念品出售.

把鱼皮画打造成特色旅游产品,既传承了民间艺术又有非常大的盈利空间.嗅到了商机的郭九强成立了“鱼福满满”项目组,请张琳老师作项目指导.为了体会鱼皮文化,郭九强先后两次前往赫哲族的聚居地――佳木斯市,与赫哲族居民一起生活,向国家级非物质文化传承人学习技艺,参观赫哲族的纪念馆,走访当地的鱼皮画制造厂商和经销商向他们了解鱼皮画制品į

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郭九强和同学们成立了鱼皮画协会,让张琳带领更多的同学走进了精彩的鱼皮文化.在学校的帮助下,赫哲鱼皮文化成了哈工程大学的选修课.没想到,很多学生报名.预计80人的名额,结果全校有260多名学生报名,只好通过抽签来确定.

没中签的学生就旁听,软磨硬泡从老师手里领到鱼皮和工具,做得兴高采烈.学校给每个人都配备了画板和鱼皮,张琳不仅讲理论,还下工夫让他们在鱼皮上做尝试,同学们越来越喜欢这门课程,许多作品都可以达到出售的水平.有了这些保障,鱼皮画加工初成气候.

一幅“虎头”卖500元

取长补短建零售渠道

2012年1月,郭九强开始和同学进行有目的式地拜访,他们自己“圈定”了几个可发展的客户,打算整体打包销售鱼皮画.

“现在证明我们眼力还不错,之前张老师建议我们锁定的北大荒集团,现在已经成了我们最大的买家.”郭九强说,同学们最初拜访黑龙江省北大荒文化创意产业集团股份有限公司时,负责人对这几个毫无从业经验的毛头小伙有些怀疑,一口回绝.郭九强做了精心的策划和一些成品去公司商谈,最终达成合作.仅一年就订购近两千幅作品.

“北大荒”的成功经验让郭九强他信,只要有毅力和过硬的技术肯定能打开市场销路.“当时仅是局限于团体销售,并没有考虑过其他的销售模式.”“当初一幅卖了500元的‘虎头’鱼皮画,让我们有了进军零售市场的念头.”郭九强念念不忘的是第一幅画卖给个人买家的成功销售案例.

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2012年6月,鱼皮画选修课结束时,学校特意举办了一场鱼皮画作品展.当时只是想让更多的人了解鱼皮画,并没有卖画打算.结果展会结束后,买家希望买下名为“虎头”的作品,最终以500元价格成交.当天卖出5幅作品,第一次零售成功,大大增加了他们的信心.从那以后,同学们便开始探索鱼皮画的零售市场.

为了更好地将鱼皮画打入市场,2012年10月,10余名在校大学生组成的虚拟公司――福鱼文化创意公司,这些学生分别来自学校的工商管理、金融、法律、电子商务和艺术设计等5个专业,由专业团队负责销售鱼皮画.

关东古巷有一家名为“鱼皮部落传奇”的店在经营鱼皮画生意,但是经营的品种比较单一.与店老板沟通后,郭九强将作品在鱼皮部落传奇中销售,既能丰富里产品的种类,也增加了销售出路.

就这样,郭九强走遍了哈市每一个可能合作的商家,挨家上门拜访,为鱼皮画打开零售市场.同时他们还不放过任何一个能展示鱼皮画的平台,参加了第二十三届哈洽会,第七届中国龙江国际文化艺术产业博览会等大型活动,在会上均受到了很多领导和企业的关注.

一年来,鱼皮画销售100多万元.目前,他们已先后联系了黑龙江省残联、妇联和哈尔滨市残联、妇联,积极寻求合作,希望给残疾人和待业妇女们提供工作机会,帮他们提高生活水平,为她们找到新的创业商机.

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