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摘要：外语教材市场是出版行业中经济效益相当可观的一个版块,也成为各大出版社竞相争夺的领域.本文以现行的外语教材市场营销模式为基础,探讨专业出版社开展学术化营销的优势,以及增强学术化营销实效的“四度”原则,力求为专业出版社的外语教材营销提供切实可行的策略.

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关键词：出版社外语教材学术化营销

1.外语教材市场营销模式概览

改革开放后,外语教材营销模式大致经历了三个阶段：产品导向阶段、培训导向阶段、个性化服务导向阶段.出版社采取各种各样的营销手段,将市场竞争推向白热化.外语教材营销手段归结起来有两类：一是学术化营销.二是情感维系公关.其实,外语教材营销就是将这两类方法按照一定的比例融合起来,形成自己的特色,让客户对于出版社留下标示性的印象.

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2.学术化营销的优势

在外语教材营销过程中,学术化营销具有以下优势：（1）保证持续销售：客户选用教材的理由是产品本身优势和出版社的学术服务,业务员只是出版社统一传递产品信息的媒介之一.（2）延长教材生命周期：学术化营销的目标是要改变教学观念,每个细分市场的销售、竞争状况分析都非常清楚.根据产品特色,为适用人群提供详细的方案.而且,教材会因为每隔一段时间进行一次改版、进行一次升级,所以教材产品生命周期持久.（3）有利于开展跟进式教材研发：教材编辑密切与业务员合作,通过市场调研后形成的思路去做教材开发和跟进,找到本出版社教材与同类教材之间的差异点,力求使自己的教材产品成为某个细分市场中的“最佳”.（4）树立良好出版社品牌：学术营销的终极目标是建立品牌.其途径是在充分了解客户的环境、观念、当前高校外语教学现状及教材使用情况后,通过一对一的拜访、专业会议宣传、专业媒体广告、专家论文、教材反馈汇总、客户的经历和感受等方式营造出良好口碑,让客户相信,这就是他们当前能够得到的最佳教材产品.

3.专业出版社开展学术化营销的举措

学术化营销是高层次的,而且不是短期能见成果的.这种模式对企业的要求是很高的.因此,对于具备一定实力的专业出版社才适用此营销模式.

3.1外语教材学术化营销方式

总结国内专业出版社的营销模式,目前学术化营销主要方式有：（1）举办教师培训.一方面是针对本社出版的教材从理念和使用上进行宣讲,另一方面通过这一方式拉近与用户之间的关系.（2）举办外语类的演讲比赛、教学大赛等各种赛事.如：“外研社”杯全国英语演讲大赛、“外教社”杯高校外语教学大赛.这些赛事无疑是提高品牌知名度和认可度的一种方式.（3）支持高校开展外语科研项目.出版社支持高校进行外语教学、科研课题的研究,甚至与教育部门合作,为高校外语科研提供良好政策.（4）定期召开学术研讨会.比如：全国大学英语院长系主任高级论坛、全国高职院校英语教学高级论坛等.搭建高层次的交流平台,推动学术进步和教学改革.（5）一对一学术化服务.出版社可根据不同高校的不同需求,提供专家讲座、校际教学交流、教师培训等多种学术化服务.更加直接、有效地为高校外语教学和科研提供帮助.

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3.2　实施有效学术化营销的“四度”原则

专业出版社在学术化营销上进行了大胆探索和积极实施,但要真正将学术化营销举措做实、做长,需贯彻以下“四度”原则：（1）学术营销要有“广度”：广度传播,高效拉动.策略为“专业媒体拉动+会议和业务员推动”,二者缺一不可.宣传先行,但要有后续行动跟进才能落到实效.用学术论文、教材宣讲、竞赛等丰富的形式,体现出版社的专业性.（2）学术会议要有“深度”,掌握学术机构资源、专家资源,通过权威宣讲,起到“意见领袖”的学术带头作用.会议讲解内容,应增强学术性,从外语教师实际需要出发.好的学术推广,应是“置入型广告”,把教材产品融入到学科知识中,潜移默化实现信息传播.而会前策划、物料准备、邀约拜访；会中的氛围营造、流程

关于营销模式相关论文范文数据库控制；会后的跟踪推进、媒体发布等,同样重要.（3）教材服务要有“精度”.出版社需要培养具有学术素养的业务员与客户进行精读沟通.业务员所得到的信息的全面性和他们营销积极性和有效性之间有着直接的关系.要注重客户数据库,还有对重要话题的态度及意见,可以建立稳定的个性化并具有高度影响力的营销信息流.（4）学术化营销要以情感维系为辅助,以培养客户“忠诚度”.学术推广要增强互动性,实现双向沟通,培养情感价值,提升客户群体对出版社和产品的忠诚度和美誉度.所以,常规的情感维系公关是必须要做的,但值得注意的是,必须在细节中规范行为,防止触碰规则.

结语

总之,在外语教材市场这个竞争日益激烈的巨大市场中,作为专业出版社,在做好教材研发的基础上,要立足学科、依靠自身优势,采取学术化的营销策略,才能在硝烟四起的市场竞争中,开辟一条通往最终胜利的坚实之路.

参考文献：

[1]晁钢令.市场营销学[M].上海财经大学出版社,2008

[2]周龙.高教外语出版社外语教材营销策略调整研究[D].对外经济贸易大学硕士学位论文.2009.3.　http：//.doc88./p-917706874471.

[3]伊静波.专业出版社学术图书营销策略初探.[J].出版广角,2011.8

作者简介：

李婧（1984-）,山东泰安人,汉族,就职于上海外语教育出版社,硕士研究生,研究方向：出版、营销.

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