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营销渠道有关论文范文集,与我国保险营销渠道选择的策略相关毕业论文开题报告
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摘 要：随着我国市场经济体制的不断完善,我国保险企业面临的经营环境和社会环境发生巨大变化.通过对保险渠道建立及创新的基础分析,探讨建立适应我国目前国情的保险营销渠道战略体系.
关 键 词：营销渠道消费者心理行为
一、前言
当前,随着市场经济改革不断深化,法制化社会的建设日见雏形,再加上信息技术的蓬勃发展带来交易方式的巨大改变,这些外部环境的变化对我国保险业的发展影响深远,我国保险行业面临的压力和挑战与日俱增.长期以来,保险行业的快速发展掩盖了本身很多先天性缺陷问题,例如保险行业的营销渠道比较简
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二、影响我国保险营销渠道选择的主要因素
（一）消费者的职业与收入决定渠道的目标
消费者不同的收入水平决定支出的水平,收入的结构决定了支出的结构.按照一般的标准分类,我们可以将客户按照收入简单的分成三类：一类是相对比富裕的客户群体；二类是中等收入的群体,俗称中产阶级；三类是低收入人群.不同的客户群体对保险产品的态度以及需求的保险服务有很大的不同.一般而言,收入越高的客户越容易接受保险产品,对保险产品的需求度和认可度比较高.低收入群体限于教育程度以及资产状况,对保险产品的认可程度不是很高.但综合来说,每一阶层的群体都有不同层次的保险产品需求,这就需要保险企业在制定营销策略时要有针对性和目标性.
（二）生活方式决定了渠道的营销方式
消费群体的生活方式也是保险企业制定营销策略时需要着重考虑的因素之一.所谓生活方式就是在一定的社会条件下,个体在休息娱乐、活动兴趣、社会交往等方面所表现出来的生活态度和生活模式.生活方式有多种类型,作为保险企业营销工作而言,最应该关注的是“自我实现者式”的生活方式.有这类生活方式的消费者大多收入客观高,社会地位比较高,他们有大量可支配的收入,同时也追求高品质的生活.对自身的财产安全以及人身健康十分在意,这类客户也保险产品的最大客户群体,构成了目前我国保险消费的最大细分市场.
（三）营销产品的特征决定营销渠道的基础
保险产品的不同,其营销渠道也应该有所差异,保险企业在选择营销渠道时,不仅要考虑客户群体的收入以及生活方式,还要根据保险产品的诸多指标选择与之合适的营销渠道,这些指标通常有保险产品的利润、成本、市场占有率等等.例如在保险产品中,日常产品有简易人寿保险、简易的人生伤害保险；核心业务有保险公司销售的投资分红保险、长期的人寿保险；特色保险业务往往是根据客户收入、财产等实际情况,为其量身制作的保险产品组合.
三、我国保险营销渠道存在的问题
（一）传统渠道粗放管理恶化了发展环境
保险企业传统的营销渠道主要分为直接营销和间接营销.直接营销占更大的比例.所谓保险产品直接营销就是保险公司发送公司员工向需求保险产品的消费者推销保险产品,最终达成交易.这种营销模式在保险企业起步阶段发挥了重大作用,使得更多人了解了保险,也购买了保险产品.随着保险企业的不断发展壮大,保险公司开始发动更多的非公司人员参与到保险产品营销中来,为了获得更大经济利益,很多推销人员利用消费者对保险产品的不熟悉,开始虚假宣传或者允诺不合理的收益率,导致近年来关于保险产品的投诉与日俱增,特别很多老年人,误将保险当成银行存款,这类事情的产生于保险行业营销渠道的粗放管理是分不开的.
（二）保险中介缺位及市场扩容缺乏弹性
从国际范围看,成熟的保险市场上都有着一个不可或缺额组成部分,那就是保险经纪人.保险经纪人是投保人和保险人之间的桥梁和纽带,保险经纪人不仅对保险业务十分熟悉,也直接面对广大的保险产品潜在客户.他们利用其专业知识进行居中介绍,保证了保险市场的有序进行.而且对保险经纪人的监督和管理业保证了这个市场的有序和公开.但是在我国,这种保险中介服务机构和经纪人十分稀缺,削弱了保险业的辅助力量.
四、我国保险营销渠道的创新策略
（一）从客户的角度设计营销渠道
客户永远是上帝,客户是保险企业在设计营销渠道时首先需要考虑的因素.首先是认真细分客户.保险公司要对目标客户群体进行有效的细分,根据不同的消费群体设计不同的营销渠道,从而能够以优质到位的服务赢得消费者的认可.其次,其次是审视渠道所提供的服务项目的价值.保险企业在设计营销渠道时要设身处地的站在消费者角度思考问题,考虑客户最重视的渠道服务项目,然后对不同的渠道服务项目的营销成本进行比较,选择最适合保险公司的营销渠道.最后,了解客户对各种渠道选择的看法.消费者的反馈和意见是巨大的财富,也是保险企业完善营销渠道时最重要的参照指标.其中要特别注意的是,客户对现有渠道在总体上的满意往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷.所以,研究客户“不满意度”往往也找到新的构建营销渠道的好方法.
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（二）我国保险营销渠道运营模式创新策略
这里我们提倡整合营销.整合营销是指以客户为导向,整合销售渠道和客户资源,实现公司内部或公司之间各销售渠道之间的优势互补和资源共享.首先,各种营销职能与推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此协调；其次,营销必须使公司其它部门接受思考顾客的观念.整合营销的目标是要树立并巩固企业持久的市场形象,吸引和培育更多的客户,创造潜在市场需求.保险企业要通过树立整合营销观念,统一企业内部对整合营销重要性的认识,增强企业内部各部门、各环节和全体员工为客户服务的自觉性和主动性,提高企业的整体竞争力.
参考文献：
[1]郭颂平主编.保险营销学[M].中国金融出版社.2006：21-25
[2]樊国昌.保险市场转型过程中的营销策略探讨[J].商业时代.2006.12：89-90
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