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摘 要：随着全球一体化进程的不断深化,我国对外贸易活动越来越频繁,商务英语谈判的重要性日益体现.在国际市场中,成功有效的商务谈判要求谈判人才具备充足的语言知识和良好的商业素质,但由文化冲突带来的误会和冲突却严重影响了谈判效果.本文指出了商务英语谈判人才跨文化交际能力培养的重要性,分

商务英语谈判有关论文范文文献

关 键 词：商务英语谈判跨文化交际能力

引言

企业国际化进程中,商务英语谈判人才成为企业在国际市场竞争中的发声喉咙,商务英语谈判的水平在很大程度上决定着企业对外贸易的成败.这就要求商务英语谈判人才不仅要熟练掌握语言知识、深谙西方传统文化与风俗习惯,更具备娴熟的跨文化交际技巧.

一、跨文化交际能力培养的重要性

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商务英语谈判实质上就是通过跨文化的沟通、协调,实现利益共享的过程,是否能够通过这种跨文化交际达成有利共识很大程度上决定着整个对外贸易的成败.但由于西方国家的文化和我国文化存在着巨大的差异,谈判中跨文化交际能力的缺乏往往导致谈判陷入僵局、甚至谈判破裂,达成谈判后也容易因误解导致的巨大经济损失、造成贸易失败,更严重者则会影响国与国之间的关系.因此,提高商务英语谈判人才的跨文化交际能力极为重要.

二、影响跨文化交际能力的主要因素

(一)思维模式的差异

中国与西方国家文化的不同造成了双方思维方式极大的差异,这严重地影响了商务英语谈判的效率.中国传统文化的主体是由董仲舒“天人合一”的思想哲学体系构建的,强调世界是个统一的整体,万事万物之间都存在着千丝万缕的联系,每一个环节的的动作都可以牵一发而动全身.这就形成了中国人注重综合、注重总体的思维.西方文化却一直宣扬个性主体,强调事物的独立性,这就形成了西方人注重分析、注重个体的思维.思维方式的不同影响着中西方的谈判策略：中国人往往先将谈判内容进行整体分析,列出最重要的原则性问题和其他附加细则,一旦原则性问题达成一致,其他附加细则便可有所调和.西方人则将谈判内容分条列框地逐一列举,然后对每一项条款进行细致分析,只有每一项内容都达成了共识,整个谈判过程才算结束.

(二)语言和非语言的交际障碍

语言和非语言的交流都是商务英语谈判中重要的交流方式,在这两方面上,中西方也存在较大障碍.在语言交流上,中国人温文尔雅,出于面子的原因,习惯根据语境用间接、委婉的方式隐晦地表达自己的想法,即便是谈判中并不同意的建议,也往往用沉默来代替说“不”.西方人恰恰相反,他们的交流注重实效,语言往往间接、明了,力图用最直白的语言表达清楚自己的意图.在非语言交流上,中国人讲求和谐礼让,认为过长时间的直视对方是咄咄逼人的不礼貌行为,而西方人更加认同直视对方,进行真诚地目光交流,否则则被认为是不自信的表现.

(三)礼仪习俗的不同

世界上不同国家乃至不同民族都有不同的礼仪习俗,中国和西方更是存在着较大的差异.在时间观念上,中国人认为比约定时间提前到达是对对方的一种尊重,西方许多国家则认为按照预定准时达到即可；在餐饮礼仪上,中国人习惯为对方夹菜,劝客人多吃,来表达自己的招待热情,西方人则认为宾客自主,自需自取为宜；面对赞美时,中国人往往表示自己承受不起这样的夸赞,来表示谦虚的美德,西方人则会大方回应“谢谢”,接受对方的赞美与肯定.了解对方待人接物的礼仪习俗,成为商务工作进展的必要基础.

(四)人际感情与效率意识的矛盾

无论是商务英语谈判的谈判过程还是最终决策,中国人与西方人的另一巨大差异就是人际感情与效率意识的矛盾.中国人把人际感情和商务活动的进行密切地结合起来,无论是在谈判前、谈判中还是在谈判后都注重与伙伴的情感沟通,认为只有在建立深厚的人际关系的基础上,才可能建立长期友好的贸易关系.即使不能够达成合作意向,也注重“买卖不成仁义在”的友好关系.然而西方的实用主义却显得并不那么注重人情,他们把人际感情和商务活动看做两个独立的个体,在谈判时利益优先、注重效率,在谈判过程中往往表现得不讲情面、分毫必争,决策结果也不会考虑人情因素而主要依靠效率意识来做出独立决策.这两方面的差异也成为中外跨文化交际中的障碍.

三、跨文化交际能力培养策略

商务英语谈判人才跨文化交际能力的培养首先依靠高校商务英语教学水平的提高.一是提高高校教师的文化意识.学校培养商务英语教师树立跨文化交际意识,通过进修、培训等方式,将教师的商务英语知识转化为实际操作能力.只有教师自身有生动的商务英语谈判实践经验才有可能将跨文化交际知识准确地传递给学生.二是转变商务英语教学方式.商务英语是一门注重实用的课程,因此必须改变以往将英语语言知识和商务知识简单相加的教学方式,切实地把商务英语教学的目标放到“有用”上来.这可以通过情景模拟、多媒体放映、学术交流等方式来培养学生的跨文化交际能力,培养应对谈判中问题的各种能力.三是建立与企业的深度合作.与跨国企业相关联,建立学生的实践基地,使学生在学习语言技能和商务知识的同时广泛接触外资企业,真正与国外企业面对面接触,真实感知双方在跨文化交际中的实际情况和面临问题,才能在以后的学习和实践中有的放矢,不断完善自身的商务英语谈判技能.

此外,商务英语谈判人才要自觉学习跨文化交际知识并对文化差异采取宽容态度.知己知彼,百战不殆.谈判人员在谈判前要有针对性地对对手的风俗习惯、思维方式、宗教禁忌甚至是个人爱好加以了解,对对手的谈判策略、谈判技巧、谈判方式加以分析,未雨绸缪,提前避免文化冲突给谈判带来的消极影响.同时,承认世界文化的多元性,理解并接受东西方文化的差异,尊重对方的文化,才能取得谈判的成功,实现互利双赢.

四、结语

中国文化与西方文化的巨大差异导致谈判无法进行,是商务英语谈判中的常见现象.商务英语谈判人才只有认识到了跨文化交际能力的重要性,清楚看到自身存在障碍,积极提出策略逐步克服文化壁垒,努力学习对方文化知识,宽容对待双方文化差异,才能在谈判中进行顺利有效的沟通,推动企业对外贸易的发展.

参考文献：

[1]平洪.商务英语本科专业人才培养模式探索[J].中国外语,2009.4

[2]胡芬.文化差异与跨文化谈判[J].科教文汇,2009（3）：237

[3]贾玉新.跨文化交际学[M].上海：上海外语教育出版社,1997

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