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90后是握着鼠标长大的一代,他们会在网络上尽情地展现自我,却在现实中沉默寡言.他们会在网络中有很多密切交流的网友,却在现实生活中很难找到知心朋友.

“2014年,做白酒生意你赚到钱了吗?”这对一些白酒企业或白酒销售公司来说,也许是个不该问的话题.尽管各个白酒企业或经销商,在经过“三公”和“品类瘦身”后,都采取了不同的营销“救市”策略,来寻找各自的突破点,但整体看来,白酒行业还是存在降价不走量、不促不销、甚至促销不畅销的尴尬现象.目前白酒行业&#

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问题一：价格战还要打多久?

春节期间,白酒市场进入了销售旺季,为了抓住这一“黄金”季节,各大商场和名酒专卖店推出各种优惠招揽顾客.部分品牌还采取了低价限时采购的措施.相比去年,今年白酒促销力度非常大,有的甚至“买一送一”.在某一白酒专卖店,五粮液某款产品,现在卖398元,买一送一；某高档酒水专营店内,53度飞天茅台仅卖1000出头,52度五粮液水晶瓶则售价不足700元.某知名品牌产品每瓶约700元,购买两瓶即可赠送国产红酒一瓶.国窖1573以前一瓶能卖到1300元,现在只卖600多元等

无序竞争导致白酒市场出现了“不促不销”,甚至“促也不销”的尴尬局面.酒企理性的促销,对于产品的销售可能会产生正面效应,但频繁地促销,则表明白酒行业已经步入了不正当竞争的阶段,这不但影响其他同类品牌产品的正常销售,而且因为频繁降价、促销,还让消费者对产品的品质产生了怀疑,对品牌本身的信誉度产生了怀疑,可能因此而流失一大批忠实的顾客.另外,长期如此,酒企最终将走进一个“不促不销”的怪圈,甚至是“促也不销”的恶性循环中.

问题二：如何走出产品同质化的怪圈?

把不同厂家、品牌、产品、招商、渠道、包装、定位等仔细研究一下,我们不难发现,白酒行业存在高度同质化问题,诸如虚假概念、虚构的“品牌故事”、统一的“香醇绵甜”、“百年窖池”、“二十年陈酿”和“纯粮酿造”的广告语,相互仿制的瓶身包装设计、俗套的促销推广模式等

白酒行业进入同质化营销误区已是不争的事实.眼下,无论“老牌”还是“新品”,大都在相互借鉴、相互抄袭模仿,整个白酒市场不但产品“同质”,而且营销模式都差不多,真正创造出并实施特色营销模式的品牌厂家,并没有几个,所谓的差异化营销也是“换汤不换药”、“换瓶不换酒”.

白酒行业若要抢占一方市场,分得一块蛋糕,应根据企业自身实际情况和市场竞争环境来制定一套适合自己品牌发展的特色营销模式,而不能一味地模仿跟风.要让消费者注意你,青睐你,甚至是对你忠诚,你就要想尽一切办法为顾客提供超值的服务,从产品品质、技术创新、酒文化、绿色环保、品牌战略、品牌营销、人性关怀等多方面,深层地挖掘差异化与个性化的营销模式,才是白酒品牌及产品的营销正道.

问题三：广告与口碑营销,哪个更重要?

眼下,国内诸多大品牌都还在采用电视广告来博取消费者眼球,难道除了电视广告,就没有其它更好的宣传方式了吗?答案是否定的.当然,笔者并不是否定电视广告对当时白酒行业所处发展阶段的推广完全没有作用,但是,今夕是何年?在互联网时代、大数据时代,情况早已不可同日而语,消费者接受信息及自我思维方式,都在变化.而且,电视广告虽说会带来一定效果,但一旦不广告,就会销量下滑,甚至没有广告,就没有销量.所以,电视广告远远比不上消费者口碑.换句话说,电视广告的再好,最后也要经过消费者最终消费来证实它的真实性,倘若产品真的如广告所说,那么产品才会有良好的口碑,电视广告才能起到真正的宣传作用.相比“硬邦邦”的电视广告,口口相传更容易让人接受和试用产品.“金杯银杯不如老百姓的口碑”这句俗语,正是对口碑营销重要意义的诠释,也说明了口碑传播的巨大威力,在影响消费者购买决策方面,作用不能小觑.

问题四：如何抓住90后市场?

随着80、90后人群逐步成为职场主力,一些白酒厂商也开始打起“80后、90后”的主意,做起了“年轻人”的生意.但根据市场调研及部分商场导购反映的情况来看,生意并没有多大起色.“青春小酒”如何进入90后市场?如何抓住90后消费者?在开发90后市场之前,厂商到底对90后了解知多少?

笔者认为,白酒行业欲要抢占90后市场,首先要了解90后的行为特征,才能有的放矢,快速进行营销迭代.90后是握着鼠标长大的一代,他们会在网络上尽情地展现自我,却在现实中沉默寡言.他们会在网络中有很多密切交流的网友,却在现实生活中很难找到知心朋友.互联网这个虚拟、高包容性的空间,是90后表现自我和宣泄情感的渠道,他们崛起在这个“娱乐”时代,他们喜欢各种社交活动,但总是感慨自己的孤独.无论是虚拟的网络,还是真实的聚会,都是90后的社交平台.

因此,企业在白酒营销中不能再仅仅依靠传统媒体的力量去影响这群与网络共同成长的人,而是必须利用好这个平台去走进他们生活,切入90后频道.他们需要创造一个属于他们的文化圈,打上个人标签或潮流符号,因此企业要去寻找符合90后口味的营销元素.

白酒品牌除建立平台和机制外,还要通过与他们互动、体验,进而产生粘性和持续的沟通,并与他们建立长期关系,只有这样,才能产生你的品牌效应和带来一定的产品销量.另外,白酒厂商一定要懂得他们,不断的进行顺势利导,你的营销才能真正走进90后的新时代,抓住90后消费者.

问题五：如何整合白酒渠道资源?

传统白酒的销售渠道不外乎以下几种类型：1.流通渠道：经销商、二批商；2.商超渠道：大、中、小超市；3.餐饮渠道：酒店、餐厅、大排档、夜市；4.团购渠道：各大单位、垄断企业、盐业、通信、石油、电力等等；5.直销（零渠道）.

但是纵观目前白酒行业的销售趋势与整个宏观环境,我们发现团购这个渠道,现在已日落西山；流通、商场超市、餐饮这三个渠道销售状况虽然下滑较为厉害,但依然是主流渠道,对于这个曾经攻下的“山头”也还要继续合作,并进一步整合资源；直销（零渠道）,将成为白酒行业渠道资源整合的“重头戏”及下一步开展营销工作的重点.为什么这么说呢?因为,只有砍掉中间商,才能节省一部分资金资源,包括经销商节日庆典、开业、促销支持费用、铺货产品占用资金、返还金、帮扶业务员工资、差旅费和人力等,集中用在产品的研发、商场及客户的调研上.换句话说,就是集中“火力”猛攻“一点”.为什么要做这种事呢?因为,目前大多数白酒厂商确实都已“乱了方寸”,不知道自己为目标客户或“酒君子”到底提供是什么酒,或者说什么酒是他们真的喜欢的?他们的真正需求到底是什么?是“陈年老窖”、“纯粮酿造”呢?还是忽悠消费者的“经典故事”和老套的

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