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;“促销模式”?选择直销的另一个原因在于,可以把服务于经销商及渠道的资源全部收回整合,直接用在最终喝白酒或有白酒潜在需求的“女人”、“年轻的90后一族”.说到这里,有人可能会笑：女人喝白酒?告诉你一个真相,那就是男人喜欢的好东西,女人也不例外,除非你没有做到位,或者说,还没有给她一个喜欢的理由.
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弄清以上两点后,我们再按照顺序：先分析渠道最终用户需求、接着研发定制渠道需要的产品、再寻找渠道最佳接触点、设定渠道结构、选择品类组合、制定渠道驱动政策、进行渠道运营和渠道评估.
问题六：为何没能研制出让客户尖叫的产品?
处在新媒体的时代,白酒企业要懂得“造势和借势”,要会利用社会化营销传播方法,制造非常好的内容或者借助非常好的平台去营销自己的产品.在造势方面,小米手机和他的董事长雷军是白酒行业学习的好榜样；小米是通过饥饿营销和社区经济、粉丝经济让几千万用户对小米手机产生兴趣并买单的.试想,中国白酒具有悠久的历史文化,从天然发酵到现代工艺生产；从作坊式手工操作,发展到科技型生物制造,白酒厂商究竟有多少品牌或产品能让消费者为之“欢呼雀跃”而发出尖叫呢?答案是屈指可数,几乎没有.小米的产品不比诺基亚的质量高,为何更多的手机用户却愿意掏钱买单?成功的产品是有规律可循的,产品创新需要彻底颠覆和重新发现.走过很多酒企,了解过不少厂商,但在公司设立产品经理及专职市场调研人员得寥寥无几.
其实,创新是通过在现有产品的基础上进行研发及改进,只要结果非同凡响,那就能达到一定目的.因此,白酒品牌及产品应做减法策略及属性依存策略,打造出让市场惊艳、让消费者尖叫的产品,才能反转成为赢家.
问题七：如何能获得忠诚的“粉丝”?
那些想借着电商、O2O、小酒、大众酒飞起来的厂家,想法其实没有错,错就错在企业对自身产品缺乏足够了解：你酿出的白酒到底有多少人愿意买单?你的小酒目标客户到底是谁?你的大众具体是指哪些客户?你对他们了解多少?消费产品的人会跟你经常沟通吗?有建立相互交流的平台吗?为何没有二次购买,都是“一锤子买卖”?为何没有对你的产品和品牌忠诚?
以上这些,足以反映白酒行业的一些营销问题.一是没有对消费者进行深入研究；二是产品的目标定位不准确；三是没有建立一个相互互动交流的平台.最关键的是第三个问题,即建立平台,通过互动交流,让粉丝主动为你宣传.让粉丝能够因为你的平台而受益匪浅,不去分享就像失恋一般.
做到这一点要注意,不管是内容的选择,还是产品的体验、服务的感受,对于不同粉丝的感觉,都要想法兼顾平衡；若不能,就采用组织活动的方式来让不同的粉丝产生共同的体验目标,从而最大化满足他们的物质和心理需求.另外,在具体的营销活动中,还要让这些粉丝们为你的“白酒事业”宣传呐喊,从而提升你的品牌及产品的营销效果.
如何获得忠诚的粉丝?一是依托网络社区等建立；二是通过虚拟ID来识别粉丝和进行渠道养粉,形成大的社区和差异化的圈子；三是对品牌与粉丝之间的关系强度进行量化；四是通过品牌与粉丝之间的互动、粉丝与粉丝之间的互动以及线上与线下、圈子内与圈子外的互动不断积累；五是捕捉粉丝自己更新、发布的需求,获取有价值数据信息；六是建立见面会、特定活动、粉丝定制产品、粉丝限购等圈子、社区；七是通过奖励机制来提升粉丝社群的活跃度；八是提供个性化礼品或体验活动,从互动开始,到社区,再到细分群体的圈子；九是开展主题化的客厅活动,培养粉丝的信任关系和对品牌的忠诚度.
问题八：如何利用自媒体营销?
自媒体是在互联网时代出现的一个新鲜事物,白酒厂商可以借助互联网的资源成为一个媒体,通过微博,微信,facebook,twitter等,可以让成千上万的人知道你的品牌、产品和服务.
为什么白酒企业需要自媒体?首先因为成本低,它破除了传统媒体的门槛,靠影响力传播,它能精准定位到自己的读者群；另外,适合白酒产品和服务的特点,而且还能建立长期的影响力.白酒行业有着悠久的历史,不管是官酒、名酒、小酒,都曾经领骚多年,让许多消费者为之大醉,并有过“黄金十年”的美称.在如今面临销售危机的十字路口,自媒体的出现正好符合了白酒产业的营销需求.
白酒企业可利用相关技术、产品诉求等内容的发布来建立白酒品牌、产品影响力；通过身边的社会化网络平台,用口碑和体验的方式传播给身边的人,再通过这些人的认可和推荐建立营销网络,这就是白酒自媒体营销.
具体操作步骤是,首先要建立社会化帐号,可在国内建立企业微博,微信,在国外建立facebook,twitter等帐号；其次是要有专业的人负责内容制作,通过高质量的内容来扩大帐号的粉丝数量和关注度,还要定期组织线上和线下的活动,提高帐号的粘合度.接着运用后台应用程序,定制更全面的企业服务内容,如优惠券,订单查询,人工客服,项目支持,线上支付等,让用户所有的问题在任何时间、任何地点都可以得到解决,通过口碑和体验赢得更多的客户.
种瓜得瓜,种豆得豆.白酒营销今天出现的尴尬,追究起来主要还是白酒行业本身所造成的.要想改变目前的营销窘况,厂商一定要秉承共赢的理念,从产品和消费者入手,从终端经营者的需求入手,从零渠道入手,从90后入手；整合一切资源,走差异化、低成本之路,共同扭转白酒行业的不利局面,才能合力创造出属于白酒行业真正的“营销盛况”!
编辑倚天
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