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关于成品油方面论文范文资料,与中国成品油销售市场影响因素相关论文格式模板
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摘 要：本论文通过对诸多关于成品油销售量研究文献的概览,找出了可能影响中国成品油销售量的因素有：成品油销售价格、成品油销售途径、成品油销售策略、成品油销售人员、成品油品牌与成品油销售量.根据成品油销售量的研究理论,结合里克特测量量表设计出调查研究问卷,发送给近五百名成品油销售人员与消费者进行调查研究,最后运用定量分析与演绎推理相结合的方法对研究数据的结果进行分析.最后归纳得出：成品油销售途径是目前影响中国成品油销售量的最主要因素.
关 键 词：成品油销售价格；成品油销售途径；成品油品牌
一、绪论
石油资源是目前世界上比较稀缺的一种资源,被誉为国民经济的血液.石油资源在国民经济发展的各个方面都起着举足轻重的作用,在化工原料、工业制品、动力能源等诸多方面仍然扮演着不可替代的角色.
在中国石油销售企业中主要以中国石油和中国石化为主体的已经发展多年,并在中国的石油市场占据了较高的市场份额.例如在舟山地区2011年第一季的成品油销售市场,中国石油和中国石化所占市场份额分别为33.52%和43.54%,社会单位所占市场份额仅为22.94%.随着中国成品油市场逐步对外开放,许多跨国石油公司进入中国市场,他们凭借优良产品、先进技术和丰富销售经验,在中国市场占有一席之地.随着中国2009年开始《石油价格管理办法》的实施,成品油价格形成机制更加的市场化,成品油市场逐渐由卖方市场向买方市场过度,市场竞争逐渐加剧.为了使中国石油公司在日趋激烈的市场竞争中保持竞争优势,有必要对成品油的销售之道进行深入的研究.
随着石油行业的发展和销售市场竞争的加剧以及人们对于石油产品需求量的增加,本论文研究的目的就是找出影响中国石油销售量提高的具体因素,并对这些可能的影响因素进行验证,以验证这些因素对于中国石油销售量影响作用的大小,从而可以根据上述研究结果来制定出提高中国石油销售量的方案,同时也可以为其它行业的产品销售提供理论参考与指导.
本论文的研究问题具体内容就是找出在中国石油产品销售过程中的具体影响因素,对于如何制定合理的成品油销售价格、成品油销售网络的构建体系、成品油销售策略的选择、成品油销售人员的服务水平、成品油的品牌宣传等方面进行研究,并就上述这些方面对于中国石油产品销售量的影响作用的原因以及作用的大小进行验证.根据研究结果以制定有效的提高中国石油产品销售量的方案,从而促进中国石油行业的发展以及满足更多客户的消费需求.
二、文献概览
成品油的广义概念是指：经过石油原油的生产加工而成的,一般可分为石油燃料、石油溶剂与化工原料、润滑剂、石蜡、石油沥青、石油焦等.
成品油的狭义概念是指：按照中国政府《成品油市场管理办法》（商务部令2006年第23号）第四条的理解定义就是指汽油、柴油机其它符合中国产品质量标准、具有相同用途的乙醇汽油和生物柴油替代燃料.
本论文的成品油主要是指汽油和柴油.
成品油的销售价格就是指中国成品油的供货销售方与消费者购买方在市场交易中进行交易时的通过货币形式交易所表现出来的具体数量的多少.
赵艳丰（2011）指出中国石化在销售成品油的时候,针对不同的用户和需求,采取批零搭配和优先供应及量价互动的销售措施,同时还采取措施让大部分社会加油站成为公司的加盟站,实现主导市场价格的目的以及利用油品资源充足的优势与上下浮动8%销售价格的权利,以应对社会加油站低价销售的竞争.中国石化通过采取差异化的价格策略的方式,成功应对了竞争对手恶意降低价零售的行为,首先是各分公司享有1%的零售价格浮动权,采取“点对点”价格跟进策略；其次是不予理睬销售量较小的加油站的低价销售竞争行为；三是以应对相邻省区的大幅度降价就是采取临近加油站价格相同和逐次提高及梯级保护的办法；四是采取短期跟进甚至低于竞争对手价格的策略,以应对实力较弱、但销售量较大的竞争对手的低价销售行为,这样实现了中国石化成品油市场销售量最大幅度的提高.
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成品油销售途径就是指在中国成品油销售过程中,成品油从销售方手里转移到消费方手里的具体实现的途径或渠道及这些途径或渠道的分布.
赵艳丰（2011）在成品油销售过程中采取恰当的分销策略,提高了销售体系密集度的建设.由于成品油分销业务的竞争能力与成品油的油库设施密切相关,所以成品油油库的位置距离成品油分销客户比较近,这样导致客户进货运杂费低,成品油批发优势就具有明显优势.在方便自提的成品油批发用户以外,还充分做好了成品油批发配送工作,根据批发用户的购买时机,实现了及时送油上门,最大限度地方便成品油批发用户.通过对新建高等级公路沿线和城市新区等市场空白点等增加新建加油站以及通过收购地理位置优越、规模大、效益良好的社会加油站和改造位置佳、车流量大、但规模小、设施陈旧的加油站等一系列销售体系建设措施的实施,充分打造了强势终端销售网络,这样成品油的销售量得到明显提高.
成品油的促销策略就是指在中国成品油į
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刘踊林（2010）国外石油公司在中国成品油销售过程中,首先对销售市场区域进行细分,投资地域和投资项目主要集中在东部沿海地区,54.6%的国外石油巨头都投资在国家级的经济技术开发区和高新技术开发区.国际石油巨头通过与国内石油企业合资建立的加油站,虽然数量上不及中国石化和中国石油目前拥有加油站总量的5%,但他们进入的却是中国经济最发达、石油消费最旺盛的地区.市场细分的销售策略不仅给国际石油巨头日后大规模进入中国成品油市场打下坚实的基础,而且也极大提高了成品油的销售量.例如国外石油公司在进入中国润滑油市场前,通过促销策略把中国市场分为汽车修理厂、汽配商店、加油站、各类汽车公司等,并采取不同的销售策略.通过市场调研得到目标市场许多准确资料,如市场容量、需求特点、竞争态势等,在此基础上合理分配油品资源,制定相应的组合销售策略,让销售活动具有明确的针对性.成品油的销售人员就是指在中国成品油的销售过程中,成品油的销售方的所有工作服务人员的总称,他们的服务态度、行为方式等都直接影响着成品油销售的结果.
赵艳丰（2011）加油站在销售成品油、提供加油服务时,销售的不仅仅是成品油产品,更主要的是服务,所以中国石油企业针对加油站在位置、价格等外部因素既定的情况下,通过调整服务人员的服务内容来吸引客户.首先就是制定了规范化的服务标准,具体而言即统一服饰、挂牌上岗、保持优良的外观形象、微笑服务；服务程式有序、协调、规范；主动提供延伸服务（例如帮助司机检查车胎是否气足,润滑油脂是否够,帮助司机擦洗车门、车窗,简单冲洗等）；提供相应的知识与咨询服务（向司机介绍油品性能与使用、更换方法等）；主动争取、引导过路车辆进站.另外对于成品油消费大户则围绕要围绕大客户建立一套完善的大客户管理体系以提高客户满意度、巩固客户关系,保证成品油销售量的稳步提高.
成品油品牌是指在成品油销售的过程中销售方所销售的成品油的具体品牌以及此品牌对于成品油销售过程及结果的具体影响等.
李伟娟（2011）中
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