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设不均衡.行业层面,2009年寿险营销员超过250万人,相当于产险营销员的7倍,且寿险公司与财险公司培训力度不均衡.就保险公司内部而言,一些公司后援部门和销售渠道间人力支持不均衡,团体法人业务和分散型业务销售人员建设上不均衡.三是保险销售人员整体素质偏低,寻找客户、找准客户以及提供客户需求解决方案的能力不强,误导客户的现象时有出现.一些销售人员患上“销售近视症”,过多关注所提供的具体产品及佣金收入,而忽略了销售者的需求及产品所能产生的利益,向保障需求高、个人支付能力相对有限的客户强力推荐保障额较低、年缴保费较高的储蓄型、投资型产品等.

六、运营管理能力

菲利普科特勒认为,营销部门的工作是创造顾客价值和满意度,吸引顾客并与之建立联系.但是,销售部门仅靠自己的力量是不能完成这项任务的,需要前、后台资源相匹配,并形成良好的协同效应和专业化的运营管理能力,才能达到最佳的销售整合力.从这个意义上讲,运营管理能力将直接影响到公司的销售整合力及销售水平,并最终影响到公司在未来市场的销售格局.

当前保险公司运营管理能力对销售力的负面影响主要体现在：一是内部沟通成本高,前后台横向沟通、上下级机构纵向沟通不畅,使销售人员花在内部沟通的力度和时间甚至超过了对客户公关展业的力度和时间.二是政策不稳定,有些公司政策三月一大变、一月一小变,特别是销售计划、销售费用政策和业务管理政策的变化,导致分支机构和销售人员较难适从,造成总公司的公信力下降,一些遗留问题只能滚动式进行消化,严重影响当前的销售.三是业管能力与销售资源不匹配,导致销售人员埋怨情绪增长,并成为销售队伍不稳定的重要因素.笔者体会较深的是：业管能力和客户服务能力可随公司的不断发展而逐步