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二选其一
当准顾客一再出现购买信号,却又犹豫不决拿不定主意时,可采用“二选其一”的技巧.譬如,你可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”此种“二选其一”的问话技巧,只要准顾客选中一个,其实就是你帮他拿主意,下决心购买了.
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帮助准顾客挑选
许多准顾客即使有意购买,也不喜欢迅速签下订单,他总要东挑西
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利用“怕买不到”的心理
人们常对越是得不到,买不到的东西,越想得到它,买到它.推销员可利用这种“怕买不到”的心理,来促成订单.比如,推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了,短期内不再进货,你不买就没有了”或者,“今天是优惠价的截止日,请把握良机,明天你就买不到这种折扣价了.”
买一次试用看看
准顾客想要买你的产品,可又对产品没有信心时,可建议对方先买一点试用看看.只要你对产品有信心,虽然刚开始订单数量有限,然而对方试用满意之后,就可能给你大订单了.这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买.
欲擒故纵
有些准顾客天生优柔寡断,也虽然对你的产品有兴趣,可是拖拖拉拉,迟迟不作决定.这时,你不妨故意收拾东西,做出要离开的样子.这种假装告辞的举动,有时会促使对方下决心.
反问式的回答
所谓反问式的回答,就是当准顾客问到某种产品,不巧正好没有时,就得运用反问来促成订单.举例来说,准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时,推销员不可回答没有,而应该反问道：“抱歉!我们没有生产银白色电冰箱,不过我们有白色,棕色,粉红色的,在这几种颜色里,您比较喜欢哪一种呢?”
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