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户决定购买,并达成成交协议后,作为销售人员,此时千万不要有大功告成的心态,一定不能放松警惕,而应该对成交结果进行确认,只有在双方确认的情况下才意味着交易的真正成功.所以,销售员一定要巩固销售成果,避免客户反悔.这就需要让对方确认成交结果,即巩固销售.避免引起顾客反感.引起顾客反感的因素有很多种,比如说销售人员虚伪冷漠、反应慢、损害竞争对手的声誉,客户经理不够专业,对自己的客户想当然,话说得太满,思想消极懈怠,解释为什么不能的借口太烂等等.
根据客户对产品的反应,我们可以把客户分为四类,即抱怨型、被动型、行动型、愤怒型.
总结
杰出的销售人员具有强烈做成每一笔交易的欲望,对自己的产品能使潜在顾客收益的能力抱有坚定的信念.他们灵活处理各种异议,遭到拒绝时仍然积极应对.通过对客户购买过程中七个环节的探究,并揣摩销售人员在销售时所运用成功技巧,总结出一套完整的成功销售攻略,即真诚尊重是前提,需求对应是关键,销售技巧是羽翼,满足需求是重点,巩固销售是后盾.
参考文献:
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注释：
1.马斯洛需求层次理论中的社交需要,通过进一步完善,形成爱与归属的需要.
2人际传播是指个人与个人之间的直接的面对面的信息沟通和情感交流活动.
3在本文中,简单分为无形产品和有形产品.
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