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关于市场论文范文参考文献,与谁将管理未来的渠道相关硕士毕业论文范文
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在开拓三、四级市场、流通业变革(包括零售和批发)等渠道热点现象中,有一个基本而核心的问题：在这样的趋势下,我们需要什么样的人才来管理未来的渠道
通过与大量渠道管理者的沟通,以及对市场一线的调研,我们归纳出几方面的素质要求：
综合经营能力
为什么要提升这种能力因为在上个世纪90年代初期,厂家对销售组织多采取企业内部市场化之道,放权很多,俗称“一脚踢”模式.而从90年代末到现在,则进入明显的收权阶段,区域办事处变成了执行机构,其他权力由总部统一操盘――这样做有降低市场风险、培育品牌的优势,但同时也显得不够灵活,不能适应各区域需求.
近几年流通格局的变化更加剧了这个问题,因为总部离市场较远,难免市场操作效率低下、手法粗放,甚至有时把本尢必要投入的资源也白白让渡给了渠道商(如终端).十足,很多优秀的厂家就在考虑如何改进这个问题.
这种转变趋势也对厂家的大区经理、省区经理和区域主管提出了更高要求：他们被重新分权授责,成为相对独立的市场主体,操作更为复杂的市场.
具体要求为：首先他们要树立经营的概念,不再是纯执行,而是能做决策,并能利用各种总部赋予的杠杆(价格、政策、推广投入等)来调整市场；其次要从过去的销售型业务员,转变为营销型管理者,不仅会销售,还要会做推广、做消费者沟通等；再次,曼为企业品牌塑造积累长期资源,包括渠道、消费者资源等；最后,要保证快速反应和快速决策.
策略平衡能力
目前市场上,不同类型的市场主体都在不断成熟.这要求渠道管理者能利用各种杠杆,平衡各方的关系和利益.
例如,从市场层级看,三、四线市场和一、二线市场的重要性都要兼顾；从渠道商看,区域强势经销商在崛起,零售商的各业态不断细分、业态内部不断整合,三、四级渠道商由弱变强；消费者分层倾向严重,群体分化明显等这些主体各有不同的要求,在产品、价格、政策等方面都要进行平衡,而这个平衡又不能是“不偏不倚”,而要求“恰到好处”.
策略性下衡还要注意两点：在多种市场利益主体问,学会从容地博弈,保证有礼、有利、有节,不急不躁；同时在管理中坚持原则性和灵活性的统一,做到外圆内方.
适应力和意志力
销售人员要认识到：环境恶劣不可能在短期内好转；充满不确定性乃是市场的常态.这种情况,对自己不利,对其他厂家也同样不利,谁能适应谁就取胜.尤其是那些尚不具品牌优势的民族品牌,其渠道管理者更应坚持,不能放弃.
专业化技能
营销人员的专业化,就是要具备一定的基础知识和能力,然后掌握一定的技术和工具,最后培养解决实际问题的能力.
营销,是一个门槛很低,因此貌似专业度很差的行业.其实不然！这就像唱流行歌曲,想唱出平凡中的不平凡来,很难！要想达到专业水准,除了掌握实际经验和营销学识,还应尽量自修些心理学、统计学、美学和文学.贴近文学不是为了写一份漂亮的报告,而是为了帮助自己洞察客户和消费者作为人的人性特征.
价值观能力
这个价值观特指：对自我个人成长负责、有合作意识、愿意与他人利益共享、处事公正、不好投机等立足长远的素质.我把价值观看作是一种能力,因为营销人员不仅自己要具有并坚持一定的价值观,还&
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