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【摘 要】从活动主题的选择以及活动的设计、组织、实施和评价等方面,对汽车营销专业实施角色扮演法教学进行探讨.建立形成性评价.在课堂中有效地调动学生学习积极性,以取得良好的教学效果.

【关 键 词】汽车营销角色扮演法教学形成性评价

【中图分类号】G【文献标识码】A

【文章编号】0450-9889（2014）07B-0065-03

在中职学校营销专业的销售类课程教学中,存在着“以教师讲授为中心,理论课时偏多,缺乏真实情境及理论与实际相结合的内容”的问题.因此,出现了理论与实践相脱节的现象,大多数学生虽然掌握了销售理论,却难以在实际的销售终端得以施展.

在传统教学中,是以教师的讲演为主,学生只是被动地听课和做笔记.这种教学方式对于汽车营销专业来说,学生在树立正确的工作态度、培养良好的工作习惯、掌握良好的销售技能、提高完善的人际沟通技巧等能力方面都存在着极大的缺陷.

角色扮演法,就是在设定的接近真实的扮演情境中,在限定的时间内,扮演者通过接受所扮演的角色的行为方式、表达方式和思维方式、决策和行动模式,与其他扮演者互动合作,通过个人的行动、体验、经验以及自我反思来开发职业能力.

角色扮演教学法是以学生为中心、教学互动的一种提高学生参与积极性的教学方法.通过学生对销售人员和客户的角色扮演,使他们能够在模拟销售的情境下,掌握汽车销售的技能和与客户沟通的技巧.熟悉销售流程,体验客户在求购时的切身感受.搭建从汽车销售专业学生过渡到销售人员的角色桥梁.

在《汽车营销》的汽车销售流程模块教学中,采用角色扮演法的前提是,教师先深入企业,按照工作岗位任务,把其设计的理论内容与汽车企业当前最新的技术和管理对接,把学生技能训练的情境内容与企业的真实销售情景对接,把学生技能训练的方法与企业的培训演练方法对接,把技能训练的考核与评价与企业对接.在内容选择上,以够用为度,以培养中职学生的职业能力,缩小学校的教学与实际营销之间的差距,使教学情境更加逼真,内容更加具体,操作性更强,教学效果更好.

在角色扮演教学中,学生由被动接受变为主动参与,教师由传授者变为组织引导者.教学借助活动而进行,气氛活跃,能引起学生强烈的兴趣.在教学中,要求学生遵从角色要求,通过人与人之间的合作,人与人之间的交流,将自己的思维、动作乃至仪表等整个身心置于角色中,并扮演好角色,体验服务与被服务的感觉.角色扮演教学法能更好地帮助学生了解、熟悉职业性质及工作要求,从而更快地适应未来的职业环境,提高职业能力.虽然角色扮演耗费的时间较多,一个实训任务短的要2-3学时,长的有时要6-8个学时,一个学期也只能开展几次课.有时候场面有点过于活跃,与传统课堂相比不是那么秩序井然,但是在汽车营销教学中对提高学生的职业能力大有好处.而且鉴于中职生的特点,越接近实际工作岗位的教学方式,越能引起学生的学习兴趣.因为学生在这种真实的情境下训练,所以不容易遗忘,到了汽车4S店顶岗实习时,自然就能把在学校里训练获得的工作能力直接应用到真实岗位上.

如何使我们的教学更加有效呢?笔者认为以下几个问题值得我们注意把握.

一、主题――只有适合的教学主题才能应用角色扮演法

角色扮演法适用于各个行业的职业教育,只要该行业的工作内容满足以下条件就可以：工作需要人与人之间的合作,工作需要人与人之间的交流.但要注意的是,在市场营销专业的汽车营销教学中,角色扮演活动并不能解决所有的汽车营销问题,也就是说只有适合应用角色扮演的主题才有可能达到理想的教学效果.那些本已具有具体形象或生动描述的汽车分类、汽车构造等内容,毋需设计角色扮演.教师所选课题要尽量让学生扮演的角色有沟通、有一定矛盾冲突,需要特定的职业语言和技巧,需要按照一定的流程来操作的才适合使用这个教学方法.比如汽车销售流程中的邀约、展厅接待与需求分析、产品介绍、异议处理等环节就很适合使用角色扮演教学法.

目前较多的汽车企业（包括奥迪、三菱）在新员工培训和企业内部的销售和服务流程技能演练和考核,大都采用角色扮演的方法.所以在汽车营销课程中“4S店汽车销售流程实训”教学采用角色扮演法是基于专业内容、教学目标要求的较好的教学方法.

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二、教师――只有熟悉企业营销的行业角色才能应用角色扮演法

（一）教师必须熟悉或经历过真实的工作

新开发一个角色扮演时,教师要多下企业,到现实场景做考察,为设计角色扮演获得必要的条件和启发,然后才能实施这种教学法.如果教师没有经历过真实的工作体验,是不可能很好地开发一个新的角色扮演的.要想胜任应用型人才培养的教学工作,教师必须使自己成为所在专业领域的行家里手,最好是双师型教师.教师只有深入了解企业对具体岗位的要求,对角色扮演进行尝试,才能指导学生.比如我们汽车营销课程的专业老师都有在汽车4S店的工作经历,或者到汽车销售企业实践过半年以上,并且都有过汽车销售经验.

（二）必须具备设计与本门课程相关活动的能力

“教师做中教,学生做中学”,对于偏文的经贸类专业销售技能的训练,这个“做”就是指活动.教师如果没有精湛的设计活动的能力,角色扮演最后可能会流于形式,使学生得不到真正的锻炼机会.

一次成功的角色扮演教学活动,需要教师非常了解企业岗位的工作内容,并在此基础上精心设计活动的内容与流程,包括学习目标和学习领域；活动总体结构和过程划分；角色扮演的类型是双边还是多边,是合作还是对立；每个角色的人数；角色的工作内容；义务和权利.准备角色扮演材料,如情境卡、角色卡、评价表,还有各种道具等,哪一个环节出现问题都可能使角色扮演效果大打折扣.因此角色扮演法要求教师投入大量时间与精力进行前期设计,这是教学成功的基础.在此过程中,教师的作用不是削弱而是加强了,只是比起传统的教学方法来,老师以比较隐形的方式来表现.（三）必须使评价表的内容与企业对接

评价表的内容是否符合企业实际,这体现了教师的职业水准,这时,教师对企业工作岗位的技能要求和社会能力要求是否熟悉就显得非常重要了.教师不要靠拍脑袋想问题出主意,而是要多征求企业一线的主管、销售经理的意见,甚至把企业的评价引入教学评价中.

评价表中的技术部分要求和社会能力要求起着导向的作用,它的要求是学生开展角色扮演时该角色所要达到的岗位要求.学生按照该岗位技能要点在特定的情境下开展角色扮演,其能力才能在实训中得以锻炼和提升,并能与企业要求进行对接.而不是在学校练一套,到了企业又是另一套,两个事不搭界.所以评价表的内容非常重要,它是评判学生能否达到教学目标的指针.

三、过程――角色扮演法需要教师积极组织和引导

（一）讲授与角色扮演相结合

有些人以为角色扮演教师就不用讲解了,只

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