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[提要]超市是不同于传统零售行业的一种新型零售业态,具有大规模性、低成本性、品种多样性等诸多优点.随着我国社会经济的发展,人们的消费水平日益提高,对超市的依赖性也逐渐加强,各种形式的超市日益发展壮大.在这种环境之下,中小超市发展面临巨大的压力和挑战.本文就中小型超市营销过程中存在的问题展开论述,并提出相应的营销策略.
关 键 词：中小超市；现状分析；超市营销；营销策略
中图分类号：F713.3文献标识码：A
原标题：浅谈中小超市营销存在的问题与营销策略
收录日期：2014年7月6日
引言
自我国加入WTO,与国际贸易接轨,乐购、沃尔玛、家乐福等各种国际大型超市进入我国市场,对我国的中小超市造成了巨大的冲击.与此同时,各种形式的小型便利店也布满在城镇的大街小巷,相比之下它们的优势在于更加便利和快捷.许多中小超市在这种双重压力之下艰难生存,如果不采取创新的营销策略,就会逐渐被市场所淘汰.
一、中小超市顾客分析
1、顾客群体的构成.第一类是顾客的性别构成.通过调查研究,经常去中小超市采购的消费者,大多为女性,其中家庭妇女占有更大的比例；第二类是顾客年龄的构成.相比较大型超市,绝大部分的中老年人群会选择中小超市消费,在这一消费群体中,中老年人群占有很高的比例；第三类是顾客居住地距超市远近.中小超市的消费群体中,有一部分“固定人群”,大多来自于超市周边社区的居民,距离越近比例越高,随后递减.通过调查发现,除特殊情况外,顾客不会舍近求远.而是大多采取就近原则进行采购、消费；第四类是顾客的收入水平.收入在中低水平的顾客,大多会选择中小超市进行采购；第五类是顾客的支出水平.月支出在千元以下的顾客,在中小超市总的消费群体中占有较高的比例,支出越高比例越低.以上几类顾客群体是中小超市顾客大致的构成.
2、顾客群体的特点.中小超市的顾客群体由于地区差异、人文环境、收支不同等原因,表现出形态各异,但又有着很多共同之处.
（1）关心所购产品的价格以及质量.顾客大多到中小超市采购食品蔬菜以及日常生活用品,这其中商品价格的高低以及质量的好坏对顾客的选择,就会产生很大的影响.
（2）方便、快捷是吸引顾客的重要因素.相比较大型超市,习惯快节奏的生活方式的顾客,更愿选择中小超市.一是采购商品快；二是收银过程中不用排长队等候,这样会节省很多时间.
（3）越来越关注购物环境以及服务.顾客在采购商品的同时,希望得到舒适的环境以及更周到的服务.一个好的采购环境,能影响到顾客的心情,而更为贴心热情的服务,则会影响到顾客的忠诚度,这是中小超市吸引顾客的关键因素.
二、中小超市的劣势分析
1、由于中小超市经营规模小,相比大型连锁超市,在与供货商的价格谈判中很难取得优势.进货以及中间费用相对较高,因此在商品定价问题上,可能会遇到问题,这将会对部分消费者产生影响.
2、中小超市的营销策划、商品促销方式,相对于大型超市还有很大的差距.经营过程中缺乏系统化、科学化的管理.
3、在文化、环境方面的建设以及更为人性化的服务,做得没有大型超市完善.
三、中小超市营销中出现的问题
1、市场定位不明确.我国大部分中小超市经营模式相差不多,开放经营的时间、价格、外观布局等,很难找到特别之处.由于中小超市规模的影响,很多顾客有时买不到所需商品,还得转去别的超市.对于没有特色的超市来说,顾客自然降低了辨识度,同样是买商品,既然各个超市都相似,也就没有必要专程去哪家超市,这样便失去了特定的顾客群体.
2、目标人群认识不足.有些中小超市在制定营销计划以及宣传活动时,没有考虑到当地市场的风土人情、人们的消费习惯以及收入水平的差异,而是盲目的按计划销售,导致决策的失败.比如,一些中小城市人均收入普遍较低,已经习惯经济实惠的消费方式,这时候超市还在卖高档奢侈品,结果可想而知,买的人肯定寥寥无几.
3、规模小,品种单一.大型全国连锁超市其特点经营规模大,种类齐全,吸引着广大消费群体.而相比之下的中小超市就不尽如人意,顾客却寥寥无几,这些都是由于超市规模小,产品品种单一造成的.当顾客需要购买大量物品的时候,往往会选择去超市,然而小规模的超市不能一次性满足其需求,对于所需的必需品,顾客就要辗转去其他超市进行选购.这一过程就会增加他们额外的经济支出以及时间上的浪费.更多的人则在下一次的购物前考虑是否到小规模的超市进行选购.这样无形中损失了自己的客源,对于超市的经营是十分不利的.
4、商品定价过高.超市之所以受到人们的广泛认可,从接受到依赖,就是因为其价格低廉,而且种类多,能满足大部分顾客的需求.但是很多中小超市在个别种类的商品价格上,不但没有减价,反而要比其
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5、促销手段简单过时.大多中小超市的促销手段仍停留在打折,节日活动、返利等传统层面上.而且绝大多数的超市都会采用这样的方式来吸引顾客,从另一个角度来讲,毫无竞争力,因为没有创新,而且顾客已经习惯了这种促销方式,对他们的吸引力自然也就降低了.
6、缺乏自身品牌建设.中小超市的发展还不完善,原因还是资金不够充足,规模较小,管理上并不先进,只处在销售层面上.更别说注重自身品牌的建设和发展,然而在日益竞争的今天,想要立于不败之地,必须制定符合自身发展的销售、管理策略,发展自主品牌,提高竞争力和知名度.7、缺乏人性化的服务.一是货品摆放不规范.很多超市经营过程中往往忽略一些细节问题,然而就是这些细节导致很多问题的出现.例如：货架标签和所售商品不符,很多顾客只看到标签而找不到所需产品；商品陈列高度没有考虑到男女身高比例,一些女性顾客够不到商品；有的超市的商品有灰尘而没有受到关注,顾客看到了会产生抵触情绪,本来想买的东西最后却不想要了；最后则是商品的质量问题,比如是否过期、损坏、变质等的货物是否及时下架,这些都直接影响顾客的购买心理.二是服务人员素质参差不齐.大型连锁超市对其服务人员的要求还是比较规范,能主动耐心引导、服务顾客；对于小型自营的超市,目的在于便民,由于客流量较小,其中出现的问题也不大.主要矛盾还是表现在中小型超市,有的服务人员比如引导员,在引导过程中,有的表现过于热情,顾客一旦进入自己所负责的区域就会“形影不离”,顾客每次停留,就会喋喋不休地介绍,看似负责,实际上会对很多顾客造成困扰；有的则表现得很冷漠,甚至在工作期间,与其他服务人员聊天或者在自己负责的区域擅自离岗,顾客想咨询某种商品,经常遇到找不到人的情况；另一方面的服务人员就是超市终端服务台,即收银员.尤其到节假日,结账的顾客会比平时多几倍,排队结账的人难免有抱怨的,很多收银员表现出消极态度,而不是笑脸相迎,这种不满的情绪存在于顾客和收银员之间,对超市形象没有任何好处.
四、解决中小超市营销问题&#
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