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[摘 要]随着我国改革开放的不断深入,经济体制由计划经济向社会主义市场经济转轨的过程中,我国金融体制改革也在不断深化.对外开放的过程中,居民收入水平不断提高,从而促使居民把手中的钱进行各种各样的投资,而银行提供的各种金融产品是居民很好的选择,而且商业银行不断增多,个人客户的需求也日益多样化、个性化,只有推出不断满足客户的产品,才能在激烈的市场竞争中立足.主要阐述了我国商业银行金融产品营销的基本特点,并分析了存在的问题,提出了一些建议供参考.
[关 键 词]金融产品营销策略
金融企业经营业务的本质,是其产品的营销与服务.银行要发展,必须不断创新,努力追求和发展具有创新意义的金融产品的营销与服务.金融机构归根结底还是企业,在组织形式上也是公司制的运营模式,自主经营、自负盈亏,按市场经济规则开展业务.但是由于市场经济的不断变化,金融机构需要不断重视和加强以市场和客户为导向的市场营销,充分利用各种资源,采用差异化的营销手段,把金融产品和服务提供给客户,满足其需求,最终实现利润最大化.进而不断提高金融产品和服务质量,增强市场竞争力.
1金融产品营销的特征
金融营销是指“金融企业以金融市场为导向,运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务,在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程.”
1.1金融营销的地位特殊
金融机构的地位看,金融企业作为金融服务的提供者,不仅要在资金筹集活动中针对不同投资者的需要开发不同的金融产品和服务；又要在资金运用活动中针对不同的客户,开发提供不同的金融产品和服务,在满足资金需求者要求的同时,保证资金的使用效率和质量.此外,还要充分发挥其作为交易中介的地位和作用,积极为客户提供各种各样的中介服务.
1.2金融营销整体性明显
市场营销是一个系统工程,更是整体性很强的活动.金融机构在进行市场营销过程中要整体协调配合,不能单靠某个员工
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1.3营销对象双重性
一般企业的营销对象都是单一的买方,但是在金融营销里,营销对象是双方的.客户既可能是资金的买方,同时也可能是资金和信用服务的买方.这种双重性要求对应的营销策略也要具备双重性.
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1.4营销渠道短促
企业在一般情况下,与中间商、渠道商的交流多一些,很少直接和消费者接触,营销渠道的环节较多,较为复杂.金融产品则与之相反,一般情况下,大都直接面向客户,渠道较为短促.因此,多领域、多区域的布置营业网点、服务机构,是迅速扩大业务范围,增加销售额度的重要策略.另外,金融产品的营销人员自身的素质也会在一定程度上影响营销业绩,因为他们的素质和形象与金融产品和服务的形象是最直接关联的.
2金融产品营销存在的问题及解决建议
随着金融行业的发展,市场化竞争日益明显,竞争格局变得越来越复杂,同业竞争热度不断提升,必然提高金融营销的难度.如何在这样的市场环境和格局下取得成功.需要更多的关注营销的基本技巧,金融营销的特质,不断借鉴、不断提高,实现最终的收益.
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2.1品牌形象不够
金融机构确定金融产品的供应对象,要有明确的目标市场,并根据目标市场开发产品,有的放矢,使产品在客户的心中树立独特的品牌形象.同时,通过媒体扩大品牌的知名度,建设具有特色的、有竞争力的金融品牌.比如,北京银行曾推出文化金融、科技金融、绿色金融等既生动又富有想象力的品牌,统领营销全局,使客户更容易接受和识别此类产品和服务.
2.2营销竞争力不足
金融机构要大力发展金融科技,不断提高网络技术水平,全面加强网络安全的保护.在这些保障措施的基础上,进行内部风险控制,逐步建立符合国际网上金融机构交易活动标准的网络安全机制,不断创新技术,加强网络银行的安全性.同时,制定客户服务策略,建立客户服务中心.金融机构的信息技术发展应逐步转向顾客服务型信息处理系统的应用,各网络金融机构应建立客户服务中心,并通过对客户资料的收集、整理和分析,建立数据库,有针对性地加强与客户之间的联系,增强客户的信任感,扩大客户来源.甚至提供类似于保姆式的服务,开展互动式营销.在为客户提供方便的同时,加强客户与金融机构之间的有效联系,提升服务的附加值.
3结论
金融产品是较为特殊的一类产品,企业自身应该不断采取营销推广和广告上渠道上的促销,把企业自身品牌打响.首要做的便是加强自身专业人员的专业性,通过优胜劣汰的方式,增加企业内部人员的竞争力,定期培训员工基本技能,增强服务意识和技巧,强化服务质量.金融企业应当密切注意和研究客户的需要变化情况,并根据客户的需要,开发不同的金融产品,设计金融工具,提供周到细致的服务.以减低金融风险,增加赢利机会预防信用危机的角度,提供给顾客更多安全保障,或者更加便利的投资、理财组合.与此同时,企业的合理运营也会因此而更加富有成效.
参考文献：
[1]邱兆祥.论我国股份制商业银行发展的若干问题[J].财经理论与实践,2005,（6）.
[2]吴珏.我国商业银行个人金融产品营销策略研究[J].全国商情（经济理论研究）,2008,（3）.
[3]李海申.我国商业银行的网络营销策略研究[J].金融教学与研究,2007,（1）.
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