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路的崛起对利润蛋糕的分配提出了挑战,未来即将打破上述销售方式下的平衡.随着物流业的迅猛发展,也出于厂商缩短供应链条的考虑,未来的代理零售店,将转化为厂商直接管理的店面,可能按地域发达程度不一样会有灵活变化.在物流业更发达一二线城市,厂商直营店面将成为可能,而在三四线城市,可能还会保持若干家大的服务商作为物流和资金平台,来支持诸多散布的零售店面.笔者认为,搭建以上新合作模式的核心在于厂商要获取来自店面的运作信息和最终客户的信息,而关键在于供应链条的梳理.
首先是物流仓储环节.传统的销售模式下,厂家的货物从工厂发出后,先到代理零售商的库房,再转发到零售商的库房.这带来两次库存占压成本和两次物流配送成本,成本增加将使得利润空间进一步被积压,而且成本最终都需要消费者买单,进一步拉开了与电商在价格上的差距.而且代理零售商的获利主要依赖厂家在完成任务后的奖励.出于管理能力高低和其他各种目的,代理零售商未必会将真实的客户信息提供给厂商,信息的完备性得不到保证.更重要的是信息的时滞性,层级越多意味着信息交流速度越慢,在这个信息大爆发的时代,获取信息速度越慢,企业将在市场中越被动.笔者认为,厂商直发给零售商,可以有效降低成本,仓储物流一体化,意味着零售商可以省去仓储成本和物流成本.对比零售商,厂商的优势在于管理能力强、议价能力强,将诸多零售商的货物统一管理,有利于精细化管理,也有利于整个体系的物流仓储费用可以得到进一步的控制.而对于厂商而言,更吸引的是厂商可以对产品的去向有更精准的把控,有助于控制市场的价格体系,为后续在资金上对零售商的支持起到固本作用.
第二步是对每家零售店建立供应链管理系统,实现零售店的信息与厂家的无缝对接.传统模式下,每家零售店的信息由店长掌握,店长的能力和精力将决定这家店的信息能否及时或者有效地往厂商传递.由于没有统一的信息平台,信息收集和整理都将费时费力.现在,借助移动互联技术,厂商将可以看到实时的店面销售情况.厂商可以监控每个店面的每款产品的库存周转,确保及时发送货物,确保店面可售机的充足.而每一个购买客户的信息将被直接获取,这有助于厂商建立一个客户信息数据库,以此作为判断市场动向的科学依据.
以上两步的铺垫使得最后一步——对零售店面的直接授信并且监控应收成为可能.传统模式下,由于无法获悉众多店面的销售数据,库存周转数据等关键信息,对店面的直接授信面临较大的违约风险,使得众多厂商望而却步.由于不同代理零售商的信用管理水平不一样,对于那些代理零售商不支持信用的零售商,发展中遇到的比较突出的问题集中在资金上面.且一般的零售商由于规模问题无法获取资金支持,造成无法快速实现自身的发展.当搭建起统一的供应链管理系统之后,厂商可以获取零售商的精确库存数（其库存均放在厂商控制的仓储系统中）,并且可以获取其每日的出货量,使得厂商可以精确衡量投放信用的风险,并且有助于将信用资金在各个店面之间有效匹配,避免信用资金的浪费.
最后,在进行厂商支持授信的信用支持前,如何量化资金使用成本也是需要考虑的.当前大多数授信企业在资金成本的核算并没有统一的量化指标,多数直接与银行的一年期短期借贷利率挂钩.资金使用成本,或者成为资本成本,某种程度上可以视为机会成本,是指公司可以从现有资产获得的、符合投资人期望的最小收益率.对企业资本成本的影响因素一般有以下几种：总体经济环境、证券市场条件、企业内部的经营和融资状况、项目融资规模等.笔者认为,可以运用加权资本成本WACC的办法进行厂商的资本成本的衡量,其计算公式如下：
其中表示企业总体的资本成本,表示债务成本,表示权益成本,为所得税率,资产（A）等于负债（D）+权益（E）.WACC正是通过各项资本来源的成本加权平均计算所得.
上述的融资方式可称为供应链——数据融资.笔者用国内知名的IT供应商L公司在2012财年的数据进行测算,WACC约为0.97%.之所以资金成本较低,是因为厂商同样可以占用他上游厂商的资金（并不需要支付资金成本）,以及厂商由于规模较大可以以较低的利率从市场上获取资金.对比同期一年期贷款年利率6%,厂商的资金成本大为便宜.笔者认为,在对零售店面进行授信的同时对其收取一定的资金成本,使得厂商由于直৶
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在“粉丝经济”大行其道的今天,谁能把握住客户需求,谁就能在市场竞争中占得先机.由于中国的城镇化还在继续,随之而生的将会是越来越多的客户,越来越多的商机.这么庞大的市场,无论是电商通路还是传统通路,都不可能完全覆盖.对厂商而言,传统通路不能放弃,与其坐以待毙,不如提前出击,早日变革,才能赢得未来的战争!
参考文献：
[1]斯蒂芬A.罗斯,《罗斯公司理财与应用》,中国人民大学出版社出版,2009.
[2]刘静如,《大数据：金融企业的盾与剑——浅谈风险管理与消费智能》,中国金融电脑,2012.
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