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代理商有关论文范本,与移动公司营销渠道管理策略相关毕业论文范文
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[摘 要]营销渠道是企业与客户之间沟通的桥梁,是联系客户的重要纽带,随着电信业市场竞争的日益激烈,如何实现营销渠道的高效管理已成为运营商的重点工作.作为载体,渠道承担着确保整个营销过程畅通的责任.任何一个企业,无论其产品如何优质,价格如何低廉,没有优质的营销渠道,客户就无法获得产品和服务,而企业也无法实现其产品和服务的价值.所以说,营销渠道的管理是增强企业竞争力的重要手段和长期战略.
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[关 键 词]移动公司；营销渠道；渠道管理
[中图分类号]F626[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2013）25-0030-02
1前言
在商品经济条件下,生产者和消费者之间的需求关系存在时间、地点、数量、品种、信息、产品估价和所有权等多方面的差异和矛盾,只有品牌、只有广告宣传而没有渠道建设,往往会导致头重脚轻的现象发生,再好的货,没有通路也到达不了消费者手中.一个企业的产品,只有经过一定的方式,方法和路线才能在适当的时间和地点以
代理商有关论文范本
2移动公司的营销渠道
移动公司传统的运营模式中,渠道方面是以“自己卖”为主的,并由此而产生了一系列非常严格的规范、标准、流程等方面的规定和制度.而目前我们的营销模式的自办渠道和代办渠道相结合,代办渠道在我们的分销渠道中扮演着重要角色；谈到分销渠道,那什么叫分销渠道呢?分销渠道简单说来也叫销售渠道或者通路,是指促使某种产品和服务顺利经由市场交换过程转移给消费者消费使用的一套相互依存的组织,分销渠道的成员一般包括产品或服务,从生产者向消费者转移过程中取得产品或服务所有权,或帮助所有权转移的所有组织和个人,其中包括中间商和代理商.公司现有的代理商一般可以划分为以下几个类型：合作营业厅、手机大卖场、指定专营代收、指定专营店、直销员.其业务范围主要是手机SIM卡和充值卡的销售、公用、手机话费的收缴,由于其业务范围比较单一,代理商的又是以营利为目的,因此在对客流程和业务知识上难免存在着一定的不足；主要表现在以下几个方面：合作营业厅和手机大卖场相对来说比较具有规模性,设备也比较完善,但部分厅内的宣传资料摆放的杂乱无章,营业员的穿着也比较随便,业务受理流程不规范,对业务知识的了解相对较少,掌握得不够扎实和熟练,极少有人向客户推荐我们的新业务,在对客流程中常出现一问三不知、推让,甚至有的还会误导客户的消费,给客户造成不必要的损失,在一定程度上影响了公司的美誉度.指定专营代收、指定专营店、直销员分布范围广泛,营销手段相对机动灵活,但业务知识水平相对较差,在对客流程上根本无服务规范可言,有的甚至出现竞争对手的终端产品,新自费政策的宣传力度也不够,除公司配备的宣传海报外,极少能看到他们自制的手写海报,宣传资料陈旧不全,这样就会在一定程度上造成信息传递的中断,使很多信息不能准确按时地传递给消费者.
因此,我们的渠道管理需要进一步的完善和细分,首先针对不同档次的代理商可以实行差异化管理战略,渠道与差异化管理战略的内在机理确实值得我们深思.众所周知,著名经济学家迈克尔·波特曾提出过差异化管理战略,我们可以针对不同层次的代理商实行不同管理,将管理进一步的差异细分化,针对合作营业厅、手机大卖场类的代理商我们可以加大管理力度,对其营业员的对客流程进行系统的培训,带其营业员到营业厅参观学习,督促其改善服务规范,业务知识方面要对其不定期的抽查和培训,使其熟练掌握我们的基本业务知识,理解部分新业务,以便其更好地向客户进行介绍和推荐,提升我们的新业务的使用率,对推荐新业务成功的代理商要进行适当的奖励；要求同一个合作营业厅的营业员的服装要统一,这样既可以提高其消费者的可信度,又能较好的维护我们公司的形象；针对SIM销售业绩较好的合作营业厅可实行部分促销活动,如手机的捆绑销售,话费的预存赠送等活动,刺激客户的消费,提高保网率.对于专营店级别的代理商要进一步规范其店内设置摆放,要求其渠道经理对其进行业务培训,由市场部专管业务人员不定期进行抽查考核,将抽查结果与渠道经理的工资和代理商的酬金相挂钩；派专人不定期对其业务宣传方面进行宣传指导和检查,及时更新宣传资料,如发现指定专营代收和指定专营店有销售竞争对手终端产品的,给予金额不等的现金处罚,情节严重的降低其代理商级别；对于严格遵守公司制度,销售业绩一直较好的代理商,可以追加奖励,甚至可以升级其代理商级别；组织渠道经理,不定期的为代理商做营销策划方案,进一步提高我们的市场新增率和市场占有率.
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进一步提高代理商的忠诚度,加强对其掌控力度.要做好渠道管理首先要承认代理商的利益,代理商是受利益驱动才从事我们移动公司终端的产品的销售,没有利益驱使无所谓代理可言；在激烈竞争的商业化社会里,竞争对手都互相惦记着彼此的渠道,都在筹划着“收编和策反”,提高渠道的忠诚度已经成为当今企业能否持续发展刻不容缓的大事,特别是对一些起带头作用的代理商的忠诚度的管理必须要加强,一旦“领头羊”倒戈,将给我们的渠道带来不可估量的损失,后果将不堪设想.提高代理商的忠诚度没有利益的激励是不行的,但仅用利益驱使是不够的,还要进行文化理念的灌输,全面实施长期会互惠战略；与代理商进行知识共享,我们可以将我们在生产经营管理中的成功经验传授给代理商,提高他们的经营管理水平；为代理商开发我们的市场资源；为代理商提供更广阔的发展空间；把品牌建设的触角射入扩大到代理商内部,和代理商一起分享“正德厚生,臻于至善”的企业文化理念,使代理商充分的融入到我们的企业文化氛围里；不定期地对他们进行服务、业务方面的培训,同时也向他们传授先进的市场营销策略和生产经营管理方法,帮助他们开阔眼界,在一定意义上“同化”他们的思想,对我们的文化理念产生归属感.渠道客户经理在走访代理商的同时,也要注意嘘寒问暖,最好有所辖范围内的代理商的详细资料,在代理商过生日的时候送上一份小小的礼物,家有喜事,道一声祝贺,有困难,帮他一把,把代理商当做自己的朋友对待,这样才能进一步拉进彼此间的距离,提高代理商对我们的忠诚度.对于那些个别表现较差,不合作的代理商,绝不能对他们姑息迁就,可以根据合同规定严加处罚,做到杀鸡儆猴,杀一儆百,只有这样才能进一步加强对他们的掌控力度.
当然,在做好代理商渠道管理的同时,还要注意我们自办渠道（营业厅）的渠道建设；如果我们的自办渠道营业点过少,主要收入来自代理商,那我们的渠道管理中存在着极大的市场风险.自己的营业网点都搞不好,就谈不上开放搞活,更谈不上渠道的管理与建设,一旦没有了主心
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