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在北京中关村的高科技企业中,网络业的发展势头最为强劲,电子商务界的“黑马”——马可波罗便诞生于此.近日,带着对B2B的探索之心,笔者来到这家公司采访.
年轻实业家的第二个创业梦
2006年,在中国车用空气净化器领域大有斩获的年轻实业家苏继挺,投身电子商务精准采购搜索领域.是什么原因让他毅然将发展重心从空气净化行业转移到电子商务领域?
对此,马可波罗创始人苏继挺揭开了他内心的真实想法.
“话还得从1997年说起.当时,我是做空气净化器行业,我们的品牌‘奥得奥’也做出了一定的成绩,成为中国车用空气净化器的第一品牌,健康空气行业的领导者之一.几年间企业一步一个脚印走过来,作为传统行业来讲,在全球化竞争日趋激烈的大环境下遇到过各种难题,而我们所遇到的难题也正是今天千千万万的中小企业正在经历的.我觉得我有责任通过在‘奥得奥’获得的成功经验,来帮助中小企业提高采购搜索效率,降低采购成本,提高广告投放精准度,降低广告投放成本.”
一席话道出了这位年轻实业家非同凡响的创业梦!而他第二个创业梦的动力正是源于他强烈的历史使命感和对传统行业及电子商务的深刻理解.
颠覆传统的B2B电子商务模式
2006年末,国内电子商务的发展格局已经形成,作为业内老大的阿里巴巴在电子商务领域有着不可撼动的地位.马可波罗这一电商新秀,又是如何开启属于自己的版图?
“路靠自己走,但不能走别人的老路.”苏继挺如是说.“我们对当时的市场进行了深入的调查,也为马可波罗的发展确定了一条路线：我们要做的就是在行业采购垂直领域为采购商创造一个极致的采购搜索引擎.马可波罗只有以市场定位为导向,打造自己独有的商业模式,才能让市场认可你.同时我们也认识到,只有将产品信息精准地传达给目标客户,才是真正有效果的广告.基于这一点,在B2B电子商务精准采购搜索领域,我们的团队按照格式化标准研发出多维精准搜索系统,首创了电子商务精确广告营销模式.”
讲到商业模式,苏继挺表现出对自己产品强大的自信心.“中小企业客户最现实的需求是什么?无疑是找到与自己相匹配的信息,同时尽可能地降低成本.在很多单一搜索引擎里,一大部分流量并非采购流量,不匹配中小企业客户的现实需求,这部分无效流量也增加了他们的交易成本.而实际也是如此,供应商每年花大量费用在互联网投放广告,而浏览广告的80%的人却不是他的客户.这种大海捞针的广告模式,让巨额的广告费付之东流.
于是,我们想到‘按效果付费’模式.传统网站广告有按年付费和按位置付费两种,付费之后广告究竟有多少效果,广告主并不知道.基于此,我们独创了‘按效果扣费’的广告模式.就是马可波罗的会员是按广告效果付费的,当广告主的信息被采购商点击浏览后才扣费,展示并不扣费,没有效果不扣费.
供应商自己做企业网站等搜索引擎收录,不仅费钱费时费力,到最后
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相比同行业,马可波罗“采购搜索更精准、广告投放更精确、营销成本更低廉、采购流量更广泛”的优势就格外凸显.据第三方数据显示,在马可波罗,92%的使用者都是广告主的潜在用户,72.7%的用户为中小企业主,19.2%的用户为大企业的采购部负责人.数据还表明,在所有知名的B2B平台中,马可波罗的用户拥有极高的采购能力指数,年均采购频率在60次以上.
做新规则的制定者
“即使是同一行业的采购商,对于某一产品的采购意向也是五花八门,比如同是香水采购,对外型和容量各有所需.并且很多采购商对自己的采购需求并不是十分明确,要在海量的信息中找到自己真正需要的产品,产品信息的细分分类有着非常重要的作用.目前,就国内来看,还没有一家B2B公司能将分类细化做到极致,而我们当时就考虑做这件事.”谈到数据标准化的建立,苏继挺若有所思,因为承担起这项繁杂且在行业内尚无人触及的任务,实在需要魄力.“标准化的建立是个庞大的工程,一旦完成,B2B电子商务平台逐渐使用这套规则,对提高全行业的采购商、供应商的商机信息匹配效率将起到不可估量的作用,新的行业标准也随之建立.”
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历经两年多的时间,今天,这对马可波罗来说完全不是问题,还是拿香水举例,在搜索结果中,连“香调”、“基调”这样的细微参数也能一一匹配,同时给广告主带来很好的搜索体验.
在数据标准化的建立上,马可波罗是业内第一个吃螃蟹的.而“赢在细节,以精准的采购体验赢得客户口碑”也正是马可波罗不遗余力在做的.
以精准的采购
体验赢得客户口碑
马可波罗的商业模式正在颠覆传统的B2B电子商务模式,那中小企业主是否在马可波罗得到了他们真正所需要的呢?
说到这儿,苏继挺显得很慎重,“消费者选你,可能有100个理由；不选你,一个理由就够了.”
他向我们描述了一个极小的案例.在山东省章丘市张闸村,电子商务也正改变着他们的经济面貌.张闸村是一个非常普通的小山村,现在村里几百家都经营着烤漆机.今年,村里老张成为了马可波罗的客户,第一次在网站投了两千多元钱,想着钱也不多,先试试看,最重要的是按点击效果付费的模式吸引了老张.他认可这个模式,“有人点了他的广告看,每看一次就从存的钱里扣一块多,没人点不扣钱.两千多搁里面慢慢消化,比在其他网站一年往里扔四五千还不知道有没有人看,要强.”而实际的效果呢?老张也得到了实惠,没多久就有采购商机来了,换来了一个几万元的订单,而当时广告大概就点了不到100块钱.
得益于电子商务的便捷性,即便深居农村,也可轻而易举将他们的商品信息提供给全国的潜在采购商,不仅拓宽了市场渠道,也大大提高了订单量.
作为从中小企业中走出来的创业者,马可波罗创始人苏继挺比任何人都更了解中小企业,了解中小企业主最需要什么,怎么做才能给他们提供最好的服务.
正是源于对采购搜索领域的精准定位和独有的B2B商业模式,在短短不到五年时间里,马可波罗一跃成为行业领军——而马可波罗的愿景是成为全球最大的采购搜索引擎平台.
在与苏继挺的交谈中,我们不难发现这位对中小企业有着深厚情感又极富社会责任感的创业家的雄心和信心,而“创造价值、追求极致”也成为企业的核心价值观,指导着马可波罗向梦想一步步靠近.
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