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#8220;了解”市场的变化,使得许多企业忽视对市场上消费者需求的深层次研究和数量的把握,以至于导致企业决策的科学性差,没有长远目标.也由此导致—些企业的经营者过分偏爱自己的商品,往往忽视竞争商品、技术和售后服务创新、缺乏市场上的竞争力,这种初级“市场导向”常常限制了企业的发展.本土企业管理总是利用自身对商品反应快、应变能力强的优势,出奇不意地推出新商品,去占领新市场、赢得消费者.这也是许多成功企业的主要特征之一.

3.2技术上勇于创新,商品更新换代快

企业经营者十分重视技术创新,善于运用新技术、新工艺、新材料,促进商品的更新换代.在竞争对手如林的市场上,本土企业应从以下三个方面获得优势：在技术上,拥有专利技术、专有技术,精良技术,使自身处于领先地位；在市场上,占领特定的目标市场,融洽客商关系以增强对企业的忠诚度；在市场竞争激烈的情况下,靠开发具有特色的新商品取胜,靠优质的服务、良好的企业形象取胜,靠物美价廉取胜.

3.3促使企业市场营销变革的主要因素

3.3.1由于商品生命周期大大缩短,科技含量高.商品生命周期通常经过导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段.商品生命周期和市场供求关系构成了营销活动的重要内容和实施的基本条件.伴随着新经济时代的来临,科学技术迅速发展,不断推动着商品的更新换代,使商品生命周期呈现出日益缩短的趋势.

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3.3.2市场供给关系的不确定性加大.在当今信息迅猛发展的时期,本土企业要面临的竞争不仅仅是本国,全球经济大潮的迅猛发展对中国企业也有不小的冲击.尤其是新商品开发和新商品市场发展的不确定性加大.全球经济一体化,货币国际化,很多不可预料的影响尤其是来自世界经济的冲击也会出现,企业在这样的浪潮中不可能独善其身.美国次贷危机,导致中国房地产企业的滑坡；欧洲债务危机对中国进出口贸易也是一个不小的挑战.这些国际形势都直接影响本土企业发展的不确定.

3.3.3随着科技浪潮的来临,企业面临的挑战更为巨大.单单依靠生产商品、出售商品的中小手工作坊必将被历史取代,企业在提供产品的同时也要提供配套的知识服务,为消费者提供有关商品的结构、质量、技术、日常使用中应注意事项等技术性和专业性较强的服务.

四、企业的营销战略模式选择

4.1市场补缺者战略

随着社会的发展和生活水平的提高,市场需求档次逐步拉开,消费的个性化、多样化日益发展,为企业拓开了更大的生存空间.企业可以根据市场特点和自身情况.可以选择既不向市场领导者挑战,也不追随其后,而是选择不大可能引起大企业兴趣的市场“空白点”作自己的目标市场.这些市场的“空白点”,可以是大企业不愿进入的,也可以是他们做不了的市场,也可以是其他企业尚未顾及的但并非没有前途和利润的细分化市场.这样可以避开大企业的绝大部分威胁,同时充分发挥中小企业的灵活性,可以扩大空间,向专业化发展.

4.2专精战略

企业的竞争优势来源于企业在设计、生产、营销、交货、售后服务等经营活动为顾客所创造的价值,每一个环节都可能成为企业的竞争优势.企业的资源和技能,对有些细分市场适宜,对另一些细分市场可能不适宜.企业应该将所有资源集中在最擅长的领域,为适宜的细分市场服务.企业可以进人为大企业所忽视的细分市场,通过专业化经营来获取最大收益.企业要发挥其小的特点,专著某一、两个方面,形成核心竞争力,做成强的企业.

4.3价值分配战略及价值提升战略

商品利润不是平均的,抓住刺刀商品.区域利润不是平均的,抓住核心区域.客户利润不是平均的,抓住核心客户.行业利润不是平均的,抓住核心利润区.

消费者买的是商品的价值,而不是商品的成本.我们要提升价值,成为价值创造专家.消费者不会为你的辛苦买单.通过增加附加价值而提升商品价值,实现利润增加.价值来自何处,价值产生企业带给消费者与众不同的享受,无论是实质性的享受,还是精神上享受,都必须让消费者心甘情愿的得到满足.

五、市场营销战略的制定

5.1市场营销组合战略

5.1.1商品策略

企业经营的中心是生产商品,企业应随着外部环境的变化,利用自身灵活性的特点,不断进行商品创新,商品创新是企业商品战略的核心和关键.企业应利用世界先进技术进行模仿性创新,因为模仿性创新具有目的性强、投资少、周期短、成功率高等特点.因此模仿性创新可以为企业赢得竞争上的时间和成本优势.积累自身品牌.实则为企业带来巨大的竞争优势,企业可以利用品牌信誉,进行低成本品牌扩张.企业对品牌进行投资,培养知名品牌,是商品策略的重要方面.这是以科学技术的日新月异为背景,把高新技术与企业的灵活性相结合的一种策略,技术创新是企业的生存之根,技术创新不仅给企业赖以生存的物质基础,也给予企业兴盛的动力之源.在物质上,创新能给企业带来丰厚的利润；在企业文化上,创新能使企业面貌一新,人才辈出.采用技术创新策略使得先进技术领域的企业在世界范围内崛起,成为技术革新的重要活跃的力量.

5.1.2商品定价策略

由于企业所处的市场状况和商品销售渠道等条件不同,应采取不同的定价策略,企业根据自身特点和竞争状况,制定具体的定价策略.专业化协作就是以一家大型企业为龙头,周围众多的企业为之供应零配件的加工,在大型企业的庇护下积蓄力量,获得发展.在社会化大生产条件下,企业依附于大型企业实行专业化分工协作也是一种必然的趋势.这种策略的好处有：专业化的协作生产,使企业的商品开发专业化,能够保证销售渠道；依靠大型企业的技术优势和开发能力,突破企业自身在资金、人才、设备等方面的制约,形成相互促进、协调发展的局面.5.1.3商品分销渠道策略

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企业生产的规模成本比较高,与大企业相比在资金和人力资源方面相对缺乏,不可能像大企业那样建立庞大而完备的销售网络和渠道,承担市场营销的大部分责任.企业只能依靠中间商队伍.市场不仅有竞争的一面,而且有联合合作一面,小企业势单力薄,联合合作是增强小企竞争实力的有效办法,联合合作还可以实现优势互补,发挥小企业的群体优势.联合合作有两种具体形式,一是松散式联合,该形式限于生产协作式专业化分工联合,凡参加联合的企业均保留自身的法人地位,在资本、技术、人员等方面各自独立运作,企业间缺少法律约束力,不共担风险,也缺乏竞争力.其二是紧密式联合,这种形式是企业间相互持股、利润分享、风险共担,其优点是各个小企业联合营销后,在资金、技术、管理上可以取长补短、优势互补,有利于形成规模经济效益,增强市场竞争力.