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【摘 要】作为零售市场中产品终端载体的促销员,在整个营销市场中占据着相当重要的位置,他是企业商家形象的代言人,是企业决胜市场竞争的法宝.随之而来的对促销人员的管理就变成了不能忽视的问题.促销员管理一直是终端管理中的一项重要组成部分,很多企业在对促销员管理过程中也遇到了一些困难,纷纷寻找对策.本文通过分析超市促销员队伍现状,探讨对超市促销员管理的方法和途径.
【关 键 词】促销员,现状,对策
谈起超市促销员,大家都不陌生,因为绝大部分企业在销售终端都设有相应的促销员,甚至有时超市的促销员的数量远远超过该超市的正式员工.他们是厂家终端销售的一线销售人员,是企业商家形象的代言人,是企业决胜市场竞争的法宝.然而,由于种种因素造成目前促销员这一岗位人员素质不高,岗位流动性大,促销员真正的工作意义没有体现出来.促销员管理作为终端管理的重要组成部分,是一个很宽泛的话题.本文针对超市促销员队伍现状进行了调查分析,并提出对策.
一超市促销员的定义和作用
1.1超市促销员的定义.超市促销员通常也叫促销导购员,一般指的是在超市负责厂家或者代理商负责零售终端的销售人员,是连接商家与消费者之间的桥梁,在商品的销售过程中扮演着相当重要的角色.1）商店或企业的代表者.促销员面对面地直接与顾客沟通,你的一举一动、一言一行都在顾客的眼中始终代表着商店的服务风格与精神面貌.2）信息的传播沟通者.促销员对商店的特卖、季节性优惠等促销活动应了如指掌,当顾客询问到有关事项时,能及时热情地给予详细地解答.3）顾客的生活顾问.促销员要充分了解所售商品的特性、使用方法、用途、功能、价值,以及能给顾客带来的益处,为顾客提供最好的建议和帮助.4）服务大使.商店要有效地吸引消费者,不仅依靠店面豪华、陈列齐全、减价打折等手段,还要靠优质的服务来打动顾客的心.每一位促销员必须时刻牢记自己是为顾客服务的促销员.5）商店或企业与消费者之间的桥梁.促销员要把消费者的意见、建议与期望都及时地传达给商店,以便制订更好的经营和服务的策略,刺激制造商生产更好的产品,以满足消费者的需求.
1.2超市促销员的作用
超市促销员最重要的作用是让顾客更加快速深入的了解产品的相关属性从而促进产品的销销售.一方面,促销员的热情、促销技巧及产品知识,可以多方位刺激消费者的神经,促使消费者购买行为的发生；同时,配合现场海报、POP、终端陈列等宣传手段,可以让没有活性的商品展示出一些个性.因此,促销员在卖场的作用是非常关键的.
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二超市促销员的现状
在超市里面,几乎每个货架前都有不同厂家的促销员.厂家和超市都期望卖场促销员的卖力工作能提高人气和销量,让更多的新客户体验到产品和服务.但实际上,促销员的工作并没能带来惊喜的效果.超市促销员的现状有以下特征.
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2.1促销员队伍不稳定.促销人员频繁流动一直是困扰企业管理层的一个问题,大多数厂家似乎已经习惯了这种情况：频繁招聘,招之即来,走马观花.这样很难发挥出促销队伍的战斗力.其原因在于,虽然促销员的报酬是由基本工资加提成构成,报酬的多少与促销员本人的工作能力有直接的关系.但由于品牌不同、产品销售的淡旺季不同,促销员的收入差距大,跳槽频繁.
2.1.1“两不管”现象突出.由于促销员是厂家发工资,在超市上班、由超市管理的“边缘人”角色,看上去受到厂家与商场的双重领导和管理,但当促销员碰到困难,厂家和超市容易推诿.促销员找不到企业归属感,因而在工作中容易出现举止散漫,服务意识不强,不钻研业务等.
2.1.2员工无保障.由于大部分企业
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2.2培训不得力.虽然很多企业都对促销员进行过培训,可效果不佳.原因在于培训内容与大多数促销人员的实际工作相差甚远.很多企业都有过在促销活动期间找“临时促销员”的经历.“临促”和“正式促销员”的工作内容是不同的.正式促销员在销售终端的前沿,负责给顾客传递更详细的产品和服务特性；临促是短期的,大多负责发彩页、引导顾客进店内、简单地给顾客宣传等,他们需要的技能是不同的.但大多是企业的培训是“一锅端”,而不是针对促销人员具体工作内容来进行培训.有的公司为节省费用,甚至不对促销员进行系统培训,导致他们对商品缺乏了解、沟通技巧不足,在服务中引起顾客的不满.
2.3厂家人员卖场化.厂家派驻的促销员必须纳入超市卖场统一管理是几乎是超市普遍的做法.超市卖场抓壮丁现象严重,很多时候厂家出钱请来的促销员几乎成了卖场的劳力,而促销员真正能站在其厂家货架前面对消费者的时间少之又少,给厂家对促销员的管理带来很大麻烦.
三、超市促销员管理的对策
3.1相关体制的健全是管理的有效保障.与促销员签订劳动合同,是员工和企业双赢的的举措.企业提供的劳动合同,让员工有归属感.员工有了保障,才会更认真地为企业服务,工作的责任心提高.而企业也有了稳定的促销员队伍.另外,对促销员的考核不要单方面的从销售数量来衡量,促销员的工作能力、工作态度和协作精神也可以作为考核内容.企业在对促销员的管理中要以表扬和鼓励为主,批评和惩罚要适度,不要打消员工的工作积极性.
3.2做好工作分析.企业应该对促销员岗位进行工作分析,编写岗位职责说明书和岗位工作规范,明确促销员的工作职责和要求.
3.3提高培训效果和促销员素质.培训要有的放矢,有针对性；并且要实施“企业+卖场”的双向培训.企业培训出来的促销人员最终要走进市场终端,而终端又有它独立的行业道德与潜在的行为准则.所以培训不光要有针对性,还要促销人员能够融入到卖场遵循的行业秩序里.
3.4加强监管力度.企业和超市对促销员都具有管理责任,沟通协作,明确各自职责,加强监管力度.在平常管理中,企业应多和超市取得联系,了解情况,听取意见和建议,掌握管理的主动性.而超市要发挥现场管理的优势,切实帮助解决一些实际困难.
参考文献：
[1]何翔.《陕西大学学报》.陕西大学出版.2003年第5期
[2]彭东芝熊玲.《经济师》.经济师杂志社.2004年第12期
[3]张大义《经济研究导刊》黑龙江省报刊出版中心,2010年第9期
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