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;准备.在拜访客户前,除了必要的技术方案准备外,技术支持人员应对客户的原有的技术方案有比较清楚的了解,做到知己知彼；商务操作人员,对客户的情况如组织结构、决策流程、选用原方案的原因应尽可能做到心中有数.技术支持人员、商务操作人员一起去拜访客户,往往容易取得效果.

3．集中兵力,突破一家.国内工控公司的财力、人力有限,在与国外同行的激烈竞争中,要想争得一席之地,务必集中力量从一家客户率先突破,以获得在该行业的营销经验、教训,从而在该行业顺势推广,以点带面,打开营销局面.

4．贴近市场,就近销售.工控产品的销售大多是集中销售,与大型OEM客户配套.一个行业的大型OEM客户一般不多,为了更好地与客户进行沟通,与客户建立良好的关系,为客户提供快捷的服务,随时掌握客户的需求信息,在大型OEM客户所在的城市,最好是在大型OEM客户的附近建立办事处,尽可能地做到贴近市场,就近销售.

5．征寻代理商.代理制是工控产品营销的常用方法.国外工控产品打入中国市场,靠的就是代理商.作为国产工控产品,在品牌、声誉建立起来之前,难以发挥代理商的作用,主要是培育代理商.科威嵌入式PLC也作过征寻代理商的尝试.在选择代理商时,要审查代理商的资格,在产品声誉建立起来之前,一般采用独家区域代理模式,注意保护代理商的利益,与代理商共同发展.

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