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电子商务方面有关论文范文数据库,与我国机械制造企业利用电子商务拓展外贸出口的做法相关毕业论文提纲
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2014年上半年举行的第115届广交会上,与会境外采购商人数和出口成交量无论是同比还是环比,均出现双双下降的现象.与广交会所代表的传统外贸交易模式遇冷形成对比的是,外贸电子商务保持强劲的发展势头,越来越多的企业开始利用互联网拓展海外市场,电子商务已成为创造贸易机会、拓宽销售渠道、降低营销成本的重要手段.我国是机械制造大国,而在我国的机械制造行业,能像黎明重工一样通过电子商务将产品出口到130多个国家和地区,一年外贸销售额10亿元以上的,寥寥无几.本文详述黎明重工利用电子商务开拓海外市场的成功经验,以期为我国机械制造企业提供借鉴,促进其转型升级、加快发展.
一、黎明重工开拓海外市场从线下到线上的转型
黎明重工,全称为河南黎明重工科技股份有限公司,位于河南省郑州市,成立于1987年,是一家生产大中型破碎机、磨粉机、制砂机等矿山机械设备的企业.
在涉足电子商务之前,黎明重工和许多机械制造企业一样,面临着销售渠道狭窄、订单紧缺的难题.企业在全国各地设立了30多个办事处,几百名业务员下去跑销售、找客户,最后效果也不理想.同时,国内的破碎机、磨粉机制造行业有大量的企业,仅在黎明重工所在地周边就有800多家,国内市场已经饱和,产能严重过剩,同行竞争十分激烈.而对于国际贸易,面对复杂的外销市场,又苦于找不到销售门路,用展会等传统的营销方式不仅成本太高,而且很难做到有针对性的推广.在未进军电子商务前的2001-2003年,黎明重工年销售额都仅有约2000万人民币.
在这样的严峻形势下,逼迫黎明重工选择了利用电子商务突围发展.2004年,黎明重工成立电子商务部、国际贸易部,全面开拓竞争程度相对较弱、价格更优的海外市场,并在不断探索实践中获得飞速发展.初试电子商务的第一年,仅外贸业务额就达到6000多万人民币.2013年,其销售额达到16.2亿人民币,其中出口额10.3亿人民币,出口业务中的90%是通过电子商务获得的,而电子商务投资仅占年度总投资的不到3%.
如今,黎明重工是国内机械制造行业电子商务做得最好的企业之一,其电子商务模式获得了业内人士的认同与推崇,并曾荣获“2010年度郑州市电子商务重点示范企业”称号和“Google2012年度最佳海外效果营销奖”.
二、黎明重工选择电子商务模式开拓海外市场的主要做法
(一)建立高质量的网站群,实施全网营销
电子商务营销的主要做法是扩大企业网站的流量,将国外客户吸引到与企业相关的网站上,并促使流量转化为询盘,进而转化为订单,因此,建好企业网站是最基本的、也是至关重要的.黎明重工给企业网站建设设定的标准是,让客户一看到它的网站就认为它是行业内最好的企业,让客户在网络形象上给企业打满分.黎明重工根据产品类型和不同客户群体搜索的需要,建立了主站、分公司网站、各产品线分站、行业网站、客户互动交流等各种类型、各种语言网站3000多个,形成了庞大的网站群.网站群中各个网站制作都十分精美,重点推广的产品明确,文案与图片都有专人策划、制作与审核.同时,网站作为营销工具的定位十分清晰,网站建设的各个环节都贯穿以客户为中心的理念,不断提升用户体验.黎明重工还积极适应网络终端移动化、社交网站兴起等趋势,建立了移动互联网版的网站,并在Facebook、Twitter等社交网站开通账号.通过这些方式,实施全网营销,力求扩大网络覆盖面,因为客户可能会出现在互联网的任何一个地方.
打开黎明重工的国际官方网站（.break-day.）,会发现其制作得美观实用,非常符合外国人的浏览习惯,有英语、俄语、西班牙语、阿拉伯语等十种语言的版本,满足不同国家客户的浏览需要.网站的互动功能十分强大,借助在线客服与数据分析软件“网站商务通”,有24小时在线的客服可以与客户交谈,客户也可以留言,如果客户只是浏览网站,还会在一定时间后弹出聊天窗口,促进对接.网站上甚至还有北京到企业所在地郑州的航班信息,方便国外客户考察,显得十分周到细致.
虽然黎明重工力求扩大网络覆盖面,但也会有选择性地进行投入.随着业务的推进,他们看出“摊煎饼”一样的全球推广费用太高,于是开始计算哪些市场投了并不划算.例如我国的机械产品与欧美的相比竞争力较弱,就应该在这些地区适当减少网络营销投入,而在发展中国家和新兴市场国家却具备较强的竞争力,在这些地区则应该加大投入力度.
（二）不断尝试,选择适合自身的电子商务模式
黎明重工涉足外贸电商以来,在各种网络平台和营销方式上不断试错,寻找适合自身的模式.当前,一大批外贸B2B（BusinesstoBusiness）平台风起云涌,很多企业为此感到困惑,不知道应不应该进入和进入哪家.为此,黎明重工也经过了颇多摸索.2004年,黎明重工就入驻阿里巴巴,成为行业内的首家,其他B2B平台如GlobalSources、Kompass、Made-in-China等都尝试过,2008年以后,黎明重工逐渐意识到B2B平台对机械制造企业并不是特别适用.B2B会员制的模式有一定的短板,一方面,制造商、贸易商、中间商在平台上是平等的,付费多的排名靠前,付费少的靠后；另一方面,B2B平台会将采购信息群发给所有相关会员,由此让会员感到平台上是存在采购信息的.而国外机械设备采购商选择供应商主要看五个条件：品牌、质量、价格、规格和交货期.面对这种多变性,对于贸易商、中间商而言,不管采购商给出何种条件的询盘,他们总是可以满足,因为他们可以从不同的生产企业购进.但是,对于制造商而言,其给采购商提供的指标往往是固定的,不可能满足采购商多变的需求.在这种情况下,企业在B2B平台上收到的询盘很多,有效询盘却很少,浪费了大量资金、时间和精力.因此,外贸B2B平台并不是黎明重工现在的投入重点,转而将重心投向搜索引擎营销.
如今,黎明重工还在积极尝试新的营销模式,其电商部门有一个小组,专门负责新渠道的探索.例如,随着在国外使用率很高的社交网站（SNS）的兴起,为了增加网站流量、吸引客户,黎明重工在Facebook、Twitter、YouTube等SNS上已有布局,其国际官网的流量中约有5%是来自YouTube,已产生了一定的效果.黎明重工之所以成功就是因为它适应了互联网的节奏,快速试错.对于各种电子商务营销方式,企业应敢于尝试,并重视数据统计与分析,一段时间如果效果不好就要退出,其本质是在不断评测有效果的获取流量渠道.很多企业不敢大胆尝试,只选择那些价格低廉的,但这也就意味着效果不会太好.（三）利用搜索引擎营销获得巨大成功
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相对于B2B平台,搜索引擎营销覆盖面更广、更有针对性,能够与客户直接对接,效果更好.因此,对于机械制造企业来说,最合适的电子商务方式就是搜索引擎营销.而在所有搜索引擎中,黎明重工自然而然地选择了全球最大的搜索引擎―谷歌（Google）.谷歌是全球访问量第一的网站,在互联网领域有数以万计的合作伙伴,有158个国际域名、112种界面语言,几乎每个国家、每种常用语言都有专门的谷歌搜索引擎,其子公司YouTube是世界第一大视频网站、第二大搜索引擎.
针对谷歌,黎明重工采取了投放关键字广告（AdWords）与搜索引擎优化（SEO）相结合的模式,一方面将企业名称、各主要产品的名称在谷歌上做关键字广告,以便在搜索结果页获得优先排名和广告展示,另一方面通过调整优化自身网站内容获得在搜索结果页的靠前显示.在投放策略上,利用谷歌的“全球商机洞察”（GlobalMarketFinder）将产品名译至各种语言,再查看不同国家的搜索情况,搜索数量反映了这些国家的产品需求情况,了解哪些国家的用户最频繁地搜索某种产品,据此进行有针对性的投放.谷歌关键字广告覆盖世界的几乎每一个角落,只要客户曾经搜索过有关产品的名称,就会看到投放广告企业的信息与网站链接,且按国家、语言、受众特征精准投放,让海外客户主动找上门来.黎明重工90%的电商营销费用都花在谷歌上,2013年,在谷歌投入的广告费为2000多万人民币,而带来的销售额近10亿人民币.
黎明重工的搜索引擎营销不仅限于谷歌,也会在一些主要
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