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市场寻找当地的合作伙伴,更好地开拓当地市场.例如针对俄罗斯市场,与俄罗斯最大的搜索引擎Yandex合作,Yandex网站流量不仅在俄罗斯排名第一,同时,它在乌克兰、哈萨克斯坦、白俄罗斯等国也有很高的使用率.黎明重工与Yandex的合作取得了良好的效果,现在,俄罗斯已成为其最大的海外市场.

(四)构建企业良好的线下形象,促进电商交易达成

由于产品特点,机械制造企业的电子商务模式基本都是O2O（OnlinetoOffline,从线上询盘到线下交易）,在通过互联网了解到企业与产品后,国外客户通常会在达成初步交易意向后进行实地考察,再决定是否签订合同,因此,企业应重视线下形象的构建.黎明重工在这方面做得很好,其占地80000平方米环境优美的公司总部、气派的22层研发办公大楼、现代化的厂房、先进的生产线、舒适整洁的办公会议环境以及专业的商务接待都能够给国外客户留下良好的印象,使客户对企业实力和产品质量产生充分的信心,促进交易的达成.以接待国外客户为例,黎明重工有一套规范的接待流程,从接机开始,企业就派出三名人员全程陪同客户,分别是在网上与客户接洽的销售人员、专业的接待人员、随时记录客户要求并解答技术问题的研发工程师.机械制造企业之间的竞争最终要落在线下的体验上,不能因为做电子商务而忽视了企业立足的根本,高品质的网站固然重要,但是客户看到实体工厂与实际产品后获得的直观感受也非常关键.

(五)组建一支专业化、分工明确的电子商务团队

人才是企业的核心竞争力.黎明重工非常重视电子商务团队建设,每年都会到省内外高校的电子商务、国际贸易等专业招聘一些优秀的大学毕业生.同时,与郑州大学等高校签订合作协议,建立实习基地,储备了大量电子商务人才.对新加入电子商务部的员工,黎明重工首先会对其进行行业及产品知识的培训,让他们了解产品的工作原理、技术数据、规格构造.此外,为了掌握最新的电子商务动态,黎明重工除了内部积极学习与研究外,还聘请一些高校、电子商务研究机构的专家对员工进行培训,不遗余力地培养人才.

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如今,黎明重工的电子商务部已有员工近300人,部门实施精细化管理,根据任务分工,分为下列团队：渠道拓展团队、EDM邮件营销团队、SNS社会化营销团队、PPC竞价团队、SEO搜索引擎优化团队、品牌营销团队、UED用户体验设计团队、市场信息团队、项目研发团队.

三、黎明重工的成功经验对我国机械制造企业的启示

（一）充分认识开展外贸电子商务的紧迫性,制定规划并尽早实施

比尔盖茨曾说过：“21世纪,要么电子商务,要么无商可务”,这清楚地说明了未来电子商务对企业生存和发展的重要性.对于我国的机械制造行业来说,企业众多,整体产能过剩,竞争激烈,传统的营销模式已不能适应发展的需要,必须借助新型营销模式突围.黎明重工的成功经验显示,有效利用电子商务可以使企业低成本、高效率地开拓海外市场,增加销售机会,而且电子商务不受时间和空间限制,覆盖面远大于传统外贸营销方式.同时,黎明重工成功的一个重要因素是涉足电子商务“先人一步”,在我国电子商务刚刚兴起的时候就抓住了先机.未来,电子商务在我国机械制造企业的海外营销体系中必将发挥越来越重要的作用,对于企业来说,现在的问题不是要不要做外贸电商,而是如何做,企业只有顺应这样的大趋势,牢记“快鱼吃慢鱼”的竞争法则,根据行业特点、自身特点与产品特点尽早制定适合自己的外贸电子商务发展规划,快速布局,大胆尝试新型电子商务工具与手段,才能保住和扩大市场份额.否则,企业不仅会失去网络这个重要的渠道,更会失去竞争力、失去生存空间.

（二）学习成功者,更好更快地开展外贸电子商务

学习他人长处、借鉴成功者的经验,是快速提升自我的有效途径.尚未涉足外贸电子商务的企业可以通过学习先进企业的成功经验,少走弯路,实现赶超式发展.由于黎明重工是利用谷歌关键字广告的成功案例,2014年5月,谷歌选择在黎明重工建立“GoogleAdWords河南体验中心”,这是它在中国建立的首个体验中心,目的是帮助其他企业利用电子商务和谷歌的服务开拓国际市场.在已有黎明重工外贸电子商务的丰富经验与谷歌提供的专业服务的背景下,机械制造企业完全可以进行实地考察,学习借鉴先进经验,获取有关服务,更好更快地进军外贸电子商务领域.（三）建立高品质的网站群,提升网络影响力

企业外贸电子商务做得如何主要看以下三个转化能否实现：一是投资能否转化为流量；二是流量到企业网站后能否转化为询盘；三是询盘能否转化为订单.而在这些转化过程中,网站的建设至关重要,企业可以学习黎明重工的网站群策略,借鉴黎明重工电子商务部的工作目标“在网上,让全世界的客户找到我们,选择我们,并认为我们是最好的”,在建好主站的基础上,针对不同产品、不同国家的客户等,建立丰富多样的网站群,做好网站文字、图片、视频、架构的设计和编辑工作,并配备在线客服,以扩大网络覆盖面,树立良好的网络形象,提升用户体验,吸引更多国外客户.

（四）有重点地利用多种方式开展外贸电子商务

黎明重工已通过亲身经验证明,搜索引擎营销是机械制造企业最有效的外贸电子商务模式.因此,新涉足电子商务的企业可以借鉴这个经验,将重心放在搜索引擎营销方面,通过投放关键字广告和搜索引擎优化相结合的方式,扩大企业网站的流量,提高知名度,增加出口.当然,除了搜索引擎营销之外,企业也应根据自身需要,适当布局B2B平台营销、社交网站营销等营销方式,并加强新兴的移动互联网营销和视频营销模式的探索与应用,总而言之,企业应通过多种方式尽可能多的引入流量.

组建专业的外贸电子商务团队

组建电子商务团队,首先要有一个专业的团队负责人,专职负责这一项工作,很多企业的电子商务没有发展起来就是因为它们让市场部经理、销售部经理等部门领导兼职负责.另外,企业可以在短期内将电子商务外包出去,但是长期来看,当企业掌握了做电子商务的方法后,还是应该亲力亲为,因为外包公司与本企业之间的利益冲突在所难免,且外包公司对企业的实际要求不可能完全了解,外包也有泄露商业秘密、客户信息的风险.电子商务应有一个团队专门来做,企业要注重团队人才的引进与培养,并且内部分工要明确,可以借鉴黎明重工电子商务团队的人员构成和分工结构.电子商务团队的日常运作应做到：明确目标任务、及时调研分析、完善考核制度、跟踪互联网领域的新变化并顺势而为.

(六)重视数据分析,为决策提供依据

在开展外贸电子商务的过程中,数据分析极为重要.企业应借助“网站商务通”等专业软件进行交互数据和交易数据的搜集与统计,设立专职人员进行分析,包括客户都是通过哪些网站的链接进入到企业官方网站的,浏览网站的客户来自哪些国家,客户访问了哪些页面,不同渠道引入的流量分别带来了多少询盘,询盘又转化成了多少订单.通过这项工作,让企业知道哪个平台、哪种网络营销方式更合适、效率更高,及时退出效果不好的营销渠道,持续优化电子商务营销模式组合,同时,不同团队的绩效考核也有了依据,由此可以降低成本、提高效率,使企业的电子商务投资收益最大化.

参考文献&