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关于营销渠道类论文范文参考文献,与我国钢铁企业的营销模式相关论文发表
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【摘 要】面对产能过剩、需求减少、钢价下跌、成本上升、资源受制于人等诸多因素,中国的钢铁企业已经到了与“亏损”二字直面较量的局面.行业的调整和变化使得钢铁企业营销体系之间的竞争越来越激烈,钢铁企业在不断加强自营销售渠道建设,最大限度发展终端用户、直供用户的同时,还必须对传统的营销策略进行“创新”.本文从钢铁企业营销渠道建设的实际情况出发,论述了如何创新企业的营销模式.
【关 键 词】钢铁企业；市场营销；创新；产业链
一、我国钢铁企业的营销现状及存在问题
钢铁工业是一个国家工业化发展的支柱产业,在国民经济和国防建设中占有重要的地位.自工业革命以来,钢铁工业的发达与否,被视为一个国家是否崛起的重要标志.我国钢铁工业历经60年的发展历程,从计划经济时期供不应求导致的产能急剧扩张,走到如今产能过剩、供大于求、全行业亏损的困境.也使得钢铁企业的营销体系从“皇帝的女儿不愁嫁
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二、现阶段钢铁企业营销创新的数种方式
（1）将传统的“推”式创新为“拉”式营销理念.营销服务理念的创新是钢铁企业营销体系创新的第一步.其主要体现在对企业和市场两者观念的转化.如果说客户是“市场”,大家肯定觉得无可非议.而提出企业是“现场”,这就存在着一个观念的转变.那就是钢铁企业的营销环境由以前处于手里有资源不愁销售的后方市场,变革为现今处于销售前沿的第一“现场”.面对营销环境的转变,钢铁企业就必须适应转型.要积极主动地去完成从以生产为主导向以市场为主导的经营模式的转变；从单一产品销售企业转型为综合服务提供型企业；将钢企由以前在销售环境中所处的后方转型为直接面对市场的前方,转型为“现场”.其体现最为直接的就是服务体系组织结构的变革,把以前营销职能部门中由领导推动到一线员工,再推动到市场的推动式服务结构,调整为由直接面对客户的一线员工来及时决策运作市场,再传动到领导层提供支持配合的拉动式服务结构.（2）将单一销售创新为直销为主,代理为辅的并存营销方式.以往在钢铁行业整体环境较好,原料市场价格波动起伏几乎成为相对规律的条件下,钢企只要善于把握行情走势,依靠低买高卖的单一营销模式可以保持较高的利润.但现今钢铁行业产能严重过剩、原料价格变动频繁且影响因素极为复杂的背景下,这种单一的营销模式越来越需要与市场接轨.而建立以直销为主体的营销渠道成为钢厂近年来最为重要的创新手段之一.但需要注意的是,钢企在加大与终端市场的对接,提高直供直销比例的同时,还需巩固与大中型钢贸企业的代理合作,完善针对不同市场的多渠道营销方式.做好各品种的市场目标定位,做到主、辅营销区域布局合理,销售任务分工明确.同时,钢企除现货直销外,还要积极探索特许品种代理经营、电子商务平台、加工配送增值等多种营销手段,实现钢铁企业、贸易企业、终端用户上下游三方营销渠道的合作共赢.（3）将单纯的产品销售创新为以服务用户求增值.针对当前我国钢铁企业营销体系在微利大环境下暴露出的种种不适应性,钢企营销服务体系要做到关口前移,企业不再是仅仅为客户提供单纯的钢铁产品,而是升级为提供包含有产品和技术服务的综合解决方案.以服务用户求增值为核心的营销模式,要求钢铁企业由单一材料生产商向综合服务商转变.钢企与客户的关系,由以前的单纯产品买卖,转变为产品和技术服务相互支撑的长期合作；由以前的厂商间相互争夺利润最大化,转变为服务于客户获得最大竞争优势；由以前的厂商自拥销售渠道转变为帮助用户开发潜在市场.钢企加强服务用户能力的一个重要手段就是引进“技术营销”.技术营销就是以精通产品实用技术的专业技术人员为核心,组建营销队伍,实施技术前移,形成技术和营销一体化.站在客户的立场上,为客户设计、开发和提供各种解决问题的服务和方案.这将大大强化厂、商营销体系的协同能力,在满足终端用户多品种、多组合的技术需求过程中获取增值利润.（4）将市场热点跟风销售创新为以市场需求为营销向导.钢铁行业的无序竞争导致大量产能的重复建设,也导致了钢企营销渠道争销热门品种而又陷入相互惨烈杀价的难堪局面.营销渠道的建设往往取决于钢企销售辐射区域内的市场需求.而我国现阶段国民经济发展的政策导向,已经形成了一些区域性钢铁产品需求集中地.钢企要善于把握这一特征,贴近市场从一线营销渠道来了解客户的个性化需求,来归集客户的差异化选择.而往往客户需求的热门品种,并非都是技术上的高、精、尖产品,或是市场现有的热门产品.而是要求企业深入市场、适应市场、细化市场需求来引导、设计最为适宜客户实际需求情况的产品和服务.（5）将厂商间的渠道争夺创新为围绕营销链的升级合作.近年来,随着钢厂不断加大对直供市场以及终端客户的开发力度,钢铁生产企业和钢贸企业在争夺销售渠道上往往会产生对立关系.也就是,行情好的时候各赚各的,大家相安无事；一旦市场疲软、行情低迷,往往会出现厂商间部分经销渠道的“堵车”或“撞车”现象.随着钢铁产业格局的调整和市场环境的变化,钢铁企业在战略转型过程中对上下游企业间的合作形式和内容也要随之变化.钢企要评估自身的资源、能力和战略定位,重新思考与规模较大的钢贸企业形成战略同盟般的合作关系.钢铁企业联合钢贸企业甚至包括终端用户围绕供应链和营销链的升级合作,将推动上下游企业积极改变现有的商业形态,完善各种服务能力和水平,从而提升钢企在营销供应链上的整体价值.（6）将厂商间的“对立”定价创新为“双赢”营销量价新机制.长期以来,厂商间为了争夺各自利益的最大化在艰苦的博弈着.随着厂商合作深度和市场关系的转变,钢厂这种“一买一卖”的传统经营模式必须要改变.虽然钢贸商有求于钢厂,但钢厂更离不开钢贸商.钢贸商就是钢厂的“衣食父母”,钢贸企业有竞争力,钢铁生产企业才有竞争力.使钢贸商有利可图,供需双方共得利益,最大限度的规避市场风险是钢铁生产企业创新营销机制的新方向.钢企要将营销重点放在与客户建立长期稳定、风雨同舟的供求合作关系上,而不在于计较某一时期、某一阶段的盈利多少或盈亏与否.钢企的定价周期要适中,价格出台时机要紧密结合市场运营状况,价格政策需要兼顾稳定性、灵活性和市场贴近性；定价机制要客观合理,既要维护本企业利益,更要注重引导客户根据市场走势开展销售,把握最佳销售时机.特别是在市场波动的情况下,钢企要对精诚合作的客户制定相应的特殊奖励补偿政策,让利于客户,与客户共同抵御市场风险.无论市场如何变化,始终做到企业稳定供货,客户稳定提货,价格贴近市场.厂、商合作成为相互依赖、唇齿相依的利益共同体.
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