营销渠道方面论文范本,与电信公司企业营销渠道建设相关论文答辩

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[摘 要]当前状况下,知识经济的全面发展,将会带来人们在思维方式、生活方式以及消费方式层面发生巨大的转变,与此同时也会对于未来的市场营销产生很多的影响,这些影响的存在也会进一步影响到市场营销渠道的变化,其中较为典型的是个性化营销、网上营销、服务营销、关系营销以及营销的有效应用,所以本文首先从营销渠道建设的理论入手,重点分析了目前建设有效的电信营销体系的步骤.

[关 键 词]电信公司；营销渠道；建设发展

[中图分类号]F272[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）30-0033-02

1营销渠道建设的理论概述

营销渠道的概念实际上指的是用于促使产品或者服务顺利地被使用以及消费的一整套相互依存的组织.具体来讲它主要包括商人中间商、代理中间商两种形式,同时还包含有处于渠道起点以及终点的生产者以及消费者.所以从这个角度上讲,营销渠道决策是作为企业管理层面临的最重要的决策而存在的[ZW（]李文亮,借“四力”完善服务渠道[J]中国电信业,2006（4）[ZW）].从这个角度上讲,企业所选择的渠道将在很大程度上直接影响到所有其他营销决策的应用.自20世纪80年展到现在以来,营销渠道的传统模式以及类型都获得了全新意义层面的发展,其中较为典型的比如垂直渠道系统、多渠道营销系统以及水平渠道系统等；受到这种情况的影响,在相应的营销渠道结构方面也获得了更深层次的发展,当前状况下,许多企业都在顺应发展趋势,逐渐地将传统的金字塔式营销渠道逐渐地改变成为扁平化的结构模式,即所谓的营销渠道在这种情况下变得越来越短,其所对应的销售网点也会变得越来越多；更重要的是在针对营销渠道的运作方面也存在着很多企业已把贴近顾客的终端市场最终建设作为企业渠道运作的中心,在这一过程当中也逐渐地将营销渠道的工作重心由初始市场转为终端市场.

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2电信公司营销渠道的发展现状及存在问题分析

我国电信企业经过了很长一段时间的发展,虽然各方面在逐渐地完善过程当中,但是还是不可避免地出现了一系列的问题,具体来讲主要表现为以下几个方面.

21渠道功能没有全面发展

随着全国范围内电信市场的逐渐成熟,传统意义上的“重销售、轻服务”的销售型渠道已经根本无法满足客户实现自身发展的需求.在这种发展背景之下,客户以及电信业发展的业界潮流对于电信企业的发展提出了以下的要求：首先就是应当要积极地改变固有的单一层面的销售功能的渠道,逐渐地将其转变成为集营销服务于一体的一种综合层面的发展渠道,因为只有这样才能全面地提升企业发展的核心竞争力.

22渠道的覆盖存在结构性缺陷

一般来讲,按照用户的消费能力针对客户进行划分可以将其分为高端、中端以及低端三个种类.从这个角度上讲,所谓的高端客户也可以称之为大客户,大客户的最高端是集团客户,电信企业的集团客户服务部或大客户服务部负责对这部分客户的营销.但是其他低端大客户、中端客户却没有专门的营销机构负责,只有营业厅受理.如果20/80定律在电信市场也成立,则20%的高消费客户的数量也是相当多的.目前的大客户服务部根本覆盖不到这些用户的全部.换句话说现在大客户服务部负责服务的大客户根本达不到20%,真正服务的只是一些超级大客户.广大的中高端客户（如一般的工商企事业单位）并没有得到差别性的服务,只能去营业厅办理.其实他们是很有价值、很有潜力的客户,很容易接受新的业务.因此,从服务的覆盖面来说,结构不合理.即使是对被列入大客户范围内的客户的服务也存在着问题.

23渠道体系不完善

很多电信企业在实际的经营过程当中,为了能够有效地保住客户,积极地参与到与其他电信公司的竞争中去,有很多电信部门先后成立了集团客户处理中心、市场经营部以及大客户服务部专门为大中型客户进行服务,从另外一个角度上讲,再有效地结合数据局所提供的数据,这些机构在更多时候往往采取主动上门找客户的发展策略,这一策略在实际的应用过程当中取得了相当好的效果.但是从另外一个角度来说,在很多电信企业当中,官商作风仍然十分明显,坐等客户上门的情况也是司空见惯；另外还主要表现为营销人员的数量在电信公司的人员数量当中所占据的比例很小,所以也就决定了该企业在市场拓展方面的能力表现得明显不够；营销组织的建设是相对僵化的,市场支持手段不灵活,企业在面对客户所表现出的亲和力也很不够,针对用户所开展的专门培训的数量也是屈指可数,甚至与客户签订合同的过程中,营销部门也很难调动内部资源,实现快速响应.总之,很多电信企业还没有真正建立以客户为中心的想法,还没有建立以客户为导向的营销体系和有效、完整的渠道体系,更重要的是还没有引入一种商业化的运营和发展模式.

24渠道忠诚度不高

从本质上讲,有效的渠道是作为产品销售的“双脚”而存在的,这一渠道的建立最终可以有效地帮助产品“走”到消费者的身边,更好地为消费者服务.所以由此也可以总结说：渠道对于每个电信企业的发展以及未来参与竞争而言都是举足轻重的.与此同时现代市场竞争中的白热化状态已经使电信企业营销渠道发展成为“城头变幻、一夜倒戈”的现状.而随着数量较为庞大的运营商的积极加入,这些企业在面对渠道的争夺将变得更加激烈,在这种情况下,如果相关的电信企业在这种情况下再置若罔闻,并且不对现有渠道加以有效控制和完善的话,那么最终也必然会导致“朝秦暮楚”以及“移情别恋”的情况变得更加的普遍,最终也势必会危及电信运营企业的健康以及在市场竞争中实现自身发展的进一步发展壮大.

25对于营销渠道的建设研究力度不够

因为针对电信产品（服务）的特性研究是不够的,所以造成了很多电信公司在参与营销工作的时候表现得很不理解,因此也很容易会造成电信企业对于营销渠道的建设以及研究都十分薄弱.尤其是在面对采取何种营销方式拓展客户、什么样的营销方式适合哪一类的产品以及分销渠道的有效建立等都没有搞清楚[ZW（]周晓慷,水平营销在电信营销渠道建设中的应用探讨[J].通信世界,2007（35）[ZW）].虽然在具体的实践过程当中,也会根据实际情况自觉或不自觉地做出营销渠道的选择,但是在这种情况下所作出的针对销

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