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［摘 要］市场营销是企业经营的灵魂.满足客户、创造需求是企业家的使命.我们从企业的成功经验和自身的实践中,可以悟出经营之道.

［关 键 词］市场营销；营销网络；制胜方略

［中图分类号］F712［文献标识码］A［文章编号］1005-6432（2012）31-0007-03

市场营销是企业家突出的特有职能,也是最基本的职能,它包括两个方面的内容：一是销售企业的产品与服务；二是以市场为导向,生产出市场需要的东西,以不断满足顾客的需求,令顾客满意.我们把销售人员称为“现场经理”、“市场专家”、“销售工程师”.我们公司是生产、供应、销售民爆产品的专业企业.2011年,公司完成销售收入9.60亿元,同比增长31.88%,实现利税总额1.99亿元,同比增长15.27%.在2011年全国民爆生产企业运行绩效试评价中排名第三.企业是如何应用营销法则,实现特种专业市场的拓展,在商战中出奇制胜的呢?

1建立健全营销网络

营销网络犹如人体血管遍布全身体,它包括销售渠道、渠道畅通、货物畅通.我们凯龙化工销售网络健全,覆盖全国30多个省(市、自治区),并延伸至国外,产品远销苏丹、尼日利亚、东南亚等国,与国内外客户建立了长期稳定的合作关系.我们从实践中体会到,建立健全营销网络对于企业来说至关重要.

事实上,营销网络就是销售货物的通道、获取信息的通道,服务顾客、联系顾客的通道.它一头连着企业,一头连着广大消费者,中间是市场营销组织、销售机构、销售队伍、销售网点、服务机构,还有批发商、经销商和代理商,以及宣传广告与产品运输等组织人员.其中,市场营销组织起着主导作用,企业奉行市场导向原则,就要把消费者利益放在第一位,在管理的最高层面上设置营销组织,营销经理的任务是抓住市场机会,加强营销网络建设,建立完整详细的档案.首创邮购销售方式的伊夫洛列,是法国一家制造美容品和护肤品的公司,该公司通过电脑建立了1000万名女顾客的档案,每逢顾客生日或重要节日时,都能获得公司寄赠的新产品和花色名片,公司每年寄的邮包多达900万件.1985年,公司的客户增长了30%,营业额超过了25亿,国外的销售额超过了法国境内的销售额.之后,洛列公司拥有了400余种美容系列产品和800万名忠实的女顾客.日本明治保险公司的推销员按照客户成交的可能性大小,从A到F分级归类,建立详细的客户卡.泰国的东方饭店历史悠久,是公认的世界一流度假饭店.客人要是不提前一个月预订是很难有入住机会的.东方饭店之所以有这样优秀的业绩,靠的就是对客户的熟识度.凡入住过东方饭店的客人,其详细资料,包括客人的姓名、身份、入住日期、用餐位置、菜单等都在电脑上有记录.饭店规定服务生要背熟所有客人的姓名.当客人第二次入住时,服务人员就会询问客人用餐是否需要老位置、老菜单.一下子就赢得了客人的好感.当客人久不入住时,饭店就会在客人生日期间发出信件问候.东方饭店这种建立完善的客户管理体系,和无微不至的人性化服务,培养了大批忠实客户,使世界各国的20多万人曾经入住那里,这就是他们成功的秘诀.对于企业来说,客户资料档案就是最宝贵的资产.

营销网络是由人组成的,交易活动是由人来完成的,人是网络重要组成部分,只有提高人的素质,网络才会更健全,更具效率,更具竞争优势.对营销人员的培训显得尤为重要.被称为“推销之神”的美国人乔吉拉德,就是卡耐基口才演讲班培训出来的.重视营销人才的培养,是企业领导人具有远见卓识的具体体现,又是时代进步、企业发达的客观要求.要通过多种培训活动,使营销人员增强自信心、事业心和责任感,增进团队之间的交流与协作精神,学会基本的营销方法和策略,提高整体营销企划与市场推广技巧,提高销售管理技巧,提高表达能力和与客户的沟通能力,提高国际贸易谈判技巧与达成协议的能力,提高搜索处理和运用市场信息的能力,提高市场应变能力,提高合作精神,提高服务素质等.

营销网络建设应随着时代的发展而发展,随着企业的发展变化而不断充实、健全.互联网和多媒体技术以及现代通信技术的出现,催生了电子商务、网络营销.这是营销领域的一场革命,它给世界商业及贸易带来极大变化.目前,世界上几乎所有公司都在互联网上建立了自己的商业服务系统,并且把公司一些管理系统与之相联,通过互联网,可非常方便地与其他企业、消费者直接联系,洽谈生意.随着网上交易的迅猛发展,网络已经成为一个前景广阔、开放的全球性市场,任何一家上网企业都可毫无阻碍地进入这一全球市场.电子贸易对中小企业更有特殊的价值,网络使规模不等的企业在世界各地有了平等的推销员,很快就能发现潜在的用户.电子商务

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2建立良好政商关系

建立并保持良好的政商关系,能使企业插上腾飞的翅膀,能帮助企业实现财富的增值与飞跃.

素有“点石成金的万能商人”之称的美国亿万富翁哈默,新事业起点竟与他和列宁的关系紧密联系在一起.在美国乃至于整个西方资本主义世界的商人中,哈默是到苏维埃红色政权土地上成功发展商贸和进行投资的第一人.1921年6月,哈默到苏联访问,寻找商机,并送给苏联一套野战医院的医疗设备,一辆崭新的救护车和一些药品,受到了苏联政府的欢迎,并派官员陪同他考察乌拉尔地区.考察途中,他发现遍地饥荒,便发电报,让美国家人收购100万美元的小麦运到彼得格勒换取苏联的皮毛、宝石.列宁在办公室及时召见哈默,对他的行动倍加赞赏,并大力支持他与苏联做生意,鼓励他来苏联投资,请他出任苏联对美贸易代理商.

哈默充分利用这一关系.“汽车大王”福特有拖拉机,这正是苏联发展农业所急需的,哈默找到福特,福特当即决定让哈默当福特公司在苏联市场的独家经销代理商.由于有了福特的“代理”作名号,哈默走到哪里,哪里的汽车公司都愿意让他当它们在苏联的独家经销代理商.最后,请求哈默当独家经销代理商的美国企业就有30多家.福特拖拉机一批又一批地销往苏联,非常抢手.与此同时,哈默在苏联设立的皮毛、宝石收购站,顾客潮涌而至.几十年之后,哈默又同苏联签订了一笔近200亿美元的合同,这又得益于他与勃列日涅夫结成好朋友的关系.

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