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摘 要：本文以培养学生掌握商务谈判基本理论,提高商务谈判能力为目标,从商务谈判课程定位、课程目标、课程教学内容设计、课堂教学活动设计、课程教学方法设计、课程考核方式六个方面完成,旨在提高学生的实践技能,从而取得良好的教学效果.

关 键 词：商务谈判；课程设计

中图分类号：G423文献标识码：A文章编号：1006-4117（2012）03-0239-01

一、课程定位

《商务谈判》课程是一门应用型学科,是我院电子商务专业以实践为主的专业必修课程.课程以商业事务洽谈活动为对象,涉及商务谈判方案准备、谈判磋商、谈判签约到合同的履行多个工作任务,训练学生能从商务谈判角度发现问题、解决问题,树立双赢的谈判理念,达成双赢的商务谈判.培养合格的商务谈判人才,不仅需要学生掌握商务谈判理论知识,还必须让学生了解谈判的工作过程,在实践中提高谈判技巧的运用水平,最终使学生通过亲身体验、反复实践、不断练习,激发他们的潜能并将之转化为现实能力,使其综合素质得以提高.本课程定位为：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力.

二、课程目标

通过本课程的学习能够以商品购销谈判为工作过程,能准备商务谈判策划方案,完成对商务谈判环境和对手的分析,能营造适合的谈判气氛,能把握商务谈判磋商和签约,能灵活运用商务谈判策略方法,通过学习使学生具备商务谈判活动的组织策划能力、谈判策略的应用能力、谈判思维、口才的表达能力、合同的拟订能力和商务谈判礼仪表现能力.本课程的教学目的就是培训学生开展商务谈判活动的能力,就是要教会学生懂得如何去进行商务谈判.因此,商务谈判课程目标应该突出设计培养学生应用能力的目标.

三、课程教学内容设计

模块一：商务谈判基础知识.使学生理解商务谈判的基本知识,掌握各项商务谈判原则的内容和要求,熟悉商务谈判一般程序的内容.主要运用多媒体教学及案例分析、情景模拟等方法.模块二：商务谈判礼仪.掌握商务谈判礼仪的内涵和原则；掌握商务谈判各种基本礼仪的运用方法和技巧.主要运用实例示范法.模块三：商务谈判人员的管理.了解商务谈判人员的素质要求,掌握有效的商务谈判团队的组建方法和技巧.通过案例分析和情景模拟来完成.模块四：商务谈判开局阶段的策略.了解商务谈判开局气氛的含义和作用,了解各种常见的商务谈判开局气氛营造的方式；掌握各种商务谈判开局策略的内容和操作技巧.通过模拟谈判来完成.模块五：商务谈判报价阶段的策略.学习商务谈判报价的含义、作用和原则；掌握商务谈判报价方法、常用策略及技巧.通过案例分析和情景模拟来完成.模块六：商务谈判磋商阶段的策略.使学生熟悉商务谈判磋商阶段的内容和过程；了解商务谈判讨价、还价的方式；掌握商务谈判讨价还价的策略.通过多媒体教学、案例讨论以及情景模拟等方式结合来完成.模块七：商务谈判让步阶段的策略.使学生了解让步阶段的内容和原则,熟悉让步的方法；掌握各种让步方式和策略.通过模拟谈判来完成.模块八：商务谈判结束阶段的策略.使学生了解商务谈判结束的判定条件；掌握把握签约意向的技巧和促成签约的策略.通过多媒体教学和小组讨论的方式来完成.

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四、课堂教学活动设计

在课堂教学活动设计上,注重学生实践能力的培养,下面举两个例子加以说明.设计1.开局气氛建立训练.（1）将班级同学分成每4人一个小组；（2）每小组进行分工,两人扮演甲方,另两名同学为乙方；（3）在模拟过程中,甲乙双方要建立合适的开局气氛；（4）其他同学观察中性话题的运用,两组人员的服饰、姿态、风度、座位,破题时间是否恰当；（5）由老师进行点评和结束语.设计2.讨价还价训练.（1）准备相关物品,了解市场价格.（2）各小组随机抽取,一方作为卖方,掌握成本、利润和价格；一方作为买方,了解相关的价格水平.（3）进行模拟谈判.（4）由老师进行点评和结束语.

五、课程教学方法设计

（1）角色扮演教学法.借着扮演角色的方式来达到体验及学习的目的,重视由实际的体会及行动达到自主、自发学习的效果.在讲授“谈判中如何进行有效倾听”这一内容时,运用了角色扮演的方法,一人扮演说话者,一人扮演倾听者,一人扮演观察者.该方法使学生学习了相关知识技能,还培养了学生仪表、姿态、语言表达的能力.（2）情景模拟教学法.通过设置一些商务活动的真实场景,组织学生积极参与教学的一种方法.例如在完成商务谈判签字仪式教学任务时,教师提前准备了桌牌、签字本、签字笔、国旗等道具,在模拟的场景下完成签字文本的准备、签字厅的布置、签字厅的座次安排、签字仪式流程等训练.（3）任务驱动教学法.在学习过程中围绕一个共同的任务活动中心,通过对学习资源的积极主动应用,进行自主探索和互动协作的学习实践活动.比如任务为日用商品购销谈判,要求每个学生至少购买一件日常生活用品,购买时细心体验购买日常生活用品的谈判全过程.之后交一份购买日常生活用品谈判报告.（4）分组讨论教学法.课前学生根据要求先通过自行查阅资料,然后在课堂上分小组讨论,在讨论中分享他人的意见和见解.针对如何

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六、课程考核方式

本课程采用的考核方式和评价依据主要有：出勤及课堂参与程度；课堂即兴回答问题；课堂谈判能力测试；作业测试.其中,占课程总成绩60％的期末考试为谈判演示.期末考试方法为将全班学生分为四组,每组抽取一份案例,准备10分钟后开始考试,学生现场完成谈判,教师和其余三组学生现场评分,评分依据为每个学生对商务谈判的理论理解和策略技巧的发挥.其中谈判理论内容扎实15分,开局合理,气氛融洽,激发欲望手法得当15分,较量过程能排除障碍,能有效解除压力,实施让步15分,协调过程讲究讲话技巧回答提问技巧和说服技巧运用15分,谈判结束契机把握好,整个过程技巧发挥好15分,整个谈判过程语言表达能力15分,谈判员的形象气质10分,共计100分.现场教师和学生共同打分折算平均分占总成绩60%,平时成绩占20%,作业成绩20%.

作者单位：黑龙江农业职业技术学院

参考文献：

[1]余瑾秋.对商务谈判教学方式改革的几点思考[J].现代经济信息,2009,18.

[2]吴洪刚.模拟商务谈判实践教学的流程设计及意义探析[J].河南教育(高校版),2009,02.

[3]吴琼论.《商务谈判》模拟考试法的实施[J].现代商贸工业,2010,03.

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