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货运代理有关论文范文参考文献,与航空公司和货运代理之间的价格竞争相关论文发表
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【摘 要】本文在阐述航空货运销售渠道特点的基础上,分析了航空货代主要的赢利模式和讨价还价能力,最后根据民航货物运输的特点,提出了航空公司针对货运代理的定价策略,希望对航空公司市场营销业务有所帮助.
【关 键 词】航空货运；销售渠道；定价策略；渠道定价
长期以来,我国航空公司的舱位销售主要依赖各类代理,目前随着电子客票的完善,客运方面的直销比例逐步加大,但是由于民航货运的特点,货运直销渠道的铺设更为艰难,而且货主很难独自完成相对复杂的托运手续,国际货物更为明显,所以在民航货运领域,航空公司对于货代的依赖性更强,如何更好的管理货运销售渠道,如何制定科学的运价政策,对航空公司货运业务的发展至关重要.
一、我国航空公司货运销售渠道现状与特点
渠道即产品借以输向最终消费者的通道,渠道的畅通高效是营销活动成功的关键所在.一般营销渠道分为直接销售渠道和间接销售渠道,即所谓的直销和代销.目前航空货运销售模式基本上已经进入直销和代销相结合的复合式营销阶段.
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１．采取直销渠道有利于航空公司对整个销售过程的全
面控制,避免由于渠道失控带来的经营风险.由于航空公司的销售人员与最终客户直接接触,也有利于准确的收集市场信息,迅速研究
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２．采取间接渠道可以弥补直接销售渠道的上述缺点,通过间接渠道可以简化本公司的机构设置,从而减少人员薪酬、管理费用等成本.同时由于成本的降低以及代理人数量的众多,可以通过吸收代理人迅速的扩张销售网络.而间接渠道的缺点在于代理人为了自身的利益,往往对航空公司隐瞒真实的市场信息,甚至提供虚假信息,导致航空公司的决策出现偏差.另外,航空公司通过代理人与客户沟通,代理人的素质决定了服务的质量和影响了客户对航空公司的印象,而货运代理人管理水平参差不齐,服务质量难以保证.最后如果货运代理的力量过于强大,比如在某一条航线上占据大部分货源,那么航空公司将会降低和货运代理的议价能力,减少货运收益.由于长期以来我国航空货运市场市场竞争不充分,在这一阶段,航空货运市场基本上处于卖方市场阶段,消费者尚未成熟,对航空公司的要求集中于舱位的保证,航空公司处于市场的主导地位,因此航空公司没有动力去发展直销客户,而且航空货运过程中大量的工作需要专业的货运代理企业去完成,所以目前形成的结果是我国航空公司的货运销售主要依赖货运代理公司.
３．随着我国航空货运市场的率先开放,国内新成立的民航航空公司,合资航空货运公司,以及外航在国际航线上大幅度增加运力,我国的航空货运市场竞争日益激烈,我国航空货运市场进入了一个垄断竞争阶段,这也是决定各航空货运公司将来命运的关键阶段.在这一阶段,国内航空货运市场将进行一次重新洗牌,市场的分割充满不确定因素.终端市场的占有成为竞争的重点,而拥有充分的终端市场信息的货运代理公司成为竞争的关键,这些代理人的选择决定了各航空公司的市场占有.为了避免对代理人的过分依赖,航空公司必须设法绕过代理人的环节,直接取得对终端市场的占有.因此,在这一阶段,航空货运公司应该着力铺设直销网络,以迎接即将到来的市场竞争.
二、渠道定价对于航空公司的重要性
航空货运公司的销售渠道主要依赖货运代理,所以和市场直接接触的是货运代理而不是航空公司,一般情况下,航空公司都有自己的核心货运代理,在各个方面给予优惠,比如舱位保障,运价优惠、信息共享等等,甚至航空公司还会在特定地区,或者特定航线上指定自己的独家代理公司；货运代理也希望和航空公司建立比较稳定的关系,以保证自己的舱位供给,所以航空公司和货运代理之间是一种合作性的市场关系,货运代理在一定程度上代表航空公司的品牌,航空公司关注货运代理的营销活动,并且在产品培训和销售政策上给予一定的支持.所以渠道价格成为航空公司很重要的一项工作,价格是影响航空公司、货主、货运代理的重要因素,制定正确的渠道价格,是保证航空公司利益,调动货运代理积极性,战胜竞争对手,开发和巩固市场的关键.
如果航空公司在利益分配上过少的照顾货运代理,货运代理就会在货运淡季把货物转向其他有利可图的承运人,导致航空公司货源的流失,造成舱位的浪费和市场份额的下降；但是如果航空公司长期给予货运代理比较优惠的销售政策,就会让货运代理在某一个地区、某一条航线或者某一类货物上逐渐做大做强,因为货运代理交的货量越多,得到的运价越优惠,获利越多,这样使得这家货运代理在市场更有竞争力,不断占领其他货代的市场,如果一家货运代理的实力过于强,就会增加和航空公司的讨价还价能力,从而使航空公司处于被动的地位和危险的处境.所以航空公司如何有效的控制渠道价格,不但直接影响航空公司的赢利,也会影响企业的市场竞争力.
三、货运代理人的赢利模式分析
１．赚取差价.首先分航空货运代理的赢利模式,航空公司的运价类别分为两类,一个是公布运价,或者叫柜台运价,是针对散伙货主和未签约货运代理的运价；另外一部分是针对签约货运代理的运价,这个运价要比柜台运价优惠.这两种运价结构都是以重量等级点的形式制定的.除了这两种运价以外,货运代理还可以申请月累计运价,按照达到的不同累计重量级别收取运费.除了公布运价的重量等级点运价和累计运价以外,航空公司还会给货运代理人发布包舱运价,一般分为货代购买一块集装板的运价和购买一个集装箱的运价,这种运价因为航空公司可以保证舱位,提前把舱位出售出去,保证收入,所以通常会比累计运价更为优惠.所以说货运代理的最基本盈利模式,就是通过集运不同货主的货物,收取货主较低重量等级的运价（高）,付给航空公司高重量等级的运价（低）,从中赚取差价.
２．收取代理费.因为货运代理人是追求赢利的市场主
体,所以在存在运价对自己更为有利的承运人时,会重新选择货物的承运人,航空公司为了留住客户,和货运代理建立长期的核心关系,保证自己货源的稳定,一般都会有返利政策,既按照货运代理人交付的货物量,以一定时期为单位,可能是一个月,也可能一个季度,按照一定计算标准,付给货运代理奖励费,这也是货运代理的一个盈利来源.
四、货运代理的讨价还价能力分析
１．目前我国航空货运销售中,每条航线都依赖二或三家代理人进行销售,直销货物占很小的比例,代理人对市场实行重点开发,有选择地做强某一航线上的市场,然后通过多家代理合作的方式来组建网络,向航空公司集体购买,整体议价,这样航空公司可能失去了对市场的控制,受制于货运代理人.但是随着我国航空货运销售水平的提高,航空公司也在减少对货运代理的依赖,航空公司逐渐提高对大客户营销的力度,通过直接和货主接触,通过服务承诺和低于给货运代理的报价,直接和货主建立伙伴关系,然后再以低廉的操作费用,委托货运代理进行地面操作的工作,在
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