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摘要：红透山矿业自2006年加入中国有色集团后,企业上下发奋图强,苦练内功,妥善应对金融危机的影响,采取多项有效措施,确保的企业产销两旺,圆满完成了企业年度各项任务.从分析企业销售方面采取的措施入手,进而指出企业在销售方面存在的主要问题,最后从五个方面提出了铜企业销售管理工作的意见建议.

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关键词：铜企业；销售管理；研究

中图分类号：F27文献标识码：A文章编号：1672-3198（2012）03-0094-01

红透山矿业于2006年2月26日签署股份制改造协议,2006年7月21日经国务院国资委正式批准加入中国有色集团.5年来,红透山矿业坚持以科学发展观为指导,在领导班子和广大干部职工的共同努力下,深入挖掘生产经营潜力,妥善应对金融危机的冲击与挑战,较好地完成了各项生产经营任务,确保了生产稳定、经营稳定和队伍稳定,实现了矿山建设与发展的新跨越,创造了经营业绩的新成果.特别是在产品销售环节,企业针对市场需求和自身特点,采取多种有效措施,确保了销售渠道畅通,圆满完成了企业年度任务.

1多法并举,促进企业销售工作顺利展开

菲利普科特勒对销售的定义为:“市场销售是个人和集体通过创造、提供出售,并与别人交换的产品和价值,以期获得所需所欲之物的一种社会和管理过程”.公司自2006年成立以来,就始终将销售作为企业发展的中心环节,采取多种措施确保销售环节的畅通.

1.1压缩销售环节

传统的企业销售网络存在着多个环节,销售渠道松散、效率低下,难以满足现实企业发展和客户的实际需要,对此,企业采取压缩分销渠道,实现销售渠的扁平化,缩短了企业与用户的距离,减少了不必要的障碍,增大了企业的获利空间.

1.2加强经销商管理

企业与经销商之间一直是竞争与合作的关系,尤其对企业而言,保持长期快速发展,源自不断满足经销商的需求,是能否将产品销售出去的关键,对此,企业将对经销商的管理作为提高销售工作质量的一项重要内容,加强对销售终端的出货管理,确保价格水平的统一.

1.3加强营销业务人员管理

销售队伍是企业的主要力量,一方面我公司不断加强对销售人员素质的培养提高,树立起了正确的职业道德.另一方面,完善内部管理制度,建立适应企业实际的绩效评估、奖惩等制度,结合我公司销售工作实际,对营销业务人员从产销率、回款率、销售合同等十个方面制定了考核细则,实行月考核,季评比,年总结,对未完考核细则当中的项目按规定扣除方针目标奖,对超额完成任务的给予适当奖励,通过开展此项工作有效的加强的对销售人员的管控力度,提高了业务员的工作积极,确保了企业销售任务的完成.

通过开展以上工作,2011年产品销售回款总额10多亿元.

2目前销售工作存在的主要问题

作为一个较大型的企业,其在销售方面虽然下了很大的力气进行改革,也取得了一定的效果,但通过实际情况看,还存在着不少的问题需要引起关注.

2.1销售策略灵活性不高

主要体现在：一是价格的灵活性不够.尤其企业属于资源性产品,价格弹性较小,而在交货时,往往忽视了市场因素的影响,特别是在价格的稳定性与灵活性方面还没有很好的渠道平衡,缺乏足够的自主定价权.二是分销战略灵活性不够.采取直销、代销、经销、联销方式,分布、流量、流向控制不严,缺乏相应

金融危机类有关论文范文文献340;激励机制和足够的约束,导致公司经营与管理机制不健全,致使分销战略作用受限.三是在促销手段方面,尤其企业在观念上还没有完全转变过来,因此基本上还是坐等顾客上门,以愿者上钩的心态进行营销活动,和市场的发展不相适应,缺乏一套适合自身的系统促销战略.

2.2销售策略与市场需求存在差距

企业销售计划制定疏于粗,没有针对具体情况制定更为有针对性的计划.如在“产品销售平衡表”和“产品销售收入明细表”中,只是简单列出各种产品的销量等项目,企业根据公司年度生产计划对销售人员进行考核.但实际上,“产品销售平衡表”和“产品销售收入明细表”中列出的各个产品的销量、销售收入等都是依据上年实际销售情况而定的,市场需要计划是这样,市场不需要计划也是这样,执行结果就是市场需要的就销售出去了,市场不需要的就滞销了,这样的计划已经没有实际意义了.

2.3销售人员整体素质有待提高

近年来,虽然企业也采取多种方法,提高企业销售人员自身素质,但由于多年来,企业销售人员年龄偏大,整体结构不合理,市场观念不强,难以适应市场变化迅速的需要,同时企业也加大了新进热源的选拔聘用工作,但总体情况看,销售人员中仍以大专及以下学历居多,整体素质仍然不高.有些人员主动性、积极性不够,缺乏竞争市场、开拓占领市场的意识和动力.

3提高企业销售工作质量的意见建议

3.1牢固树立大市场观念

随着国际交流的加强,特别是矿产资源国际化合作的提高,企业上下要树立大市场的观念,目光不能仅仅停留在国内,更要建立与国际市场接轨思想.始终将完善、高质量服务放在企业销售的关键位置,用合理的价格、优质的服务、完善的售后,看牢现有客户,开拓新客户,切实将企业的销售放在大的市场上.

3.2瞄准潜在市场

在企业的潜在客户方面,要切实了解其内在需要,真正

把坐等,变为主动上门服务,用良好的企业信誉加上完善的服务争夺潜在市场.销售人员要转变观念,做到腿勤、嘴勤、脑勤,走出去,及时了解和掌握市场信息,为企业提供第一手翔实准确的市场资料,开发市场的潜在客户.企业要敢于在销售方面提供更多的物力、财力、人力保障,权利挖掘潜在的客户.

3.3减低成本,提升服务层次

对产品的分析在营销工作中尤为重要,不仅要同时关注国际、国内两个市场的动态,还要留意主消费群体的需求、经济形势的发展、阶段性突发事件、供应主渠道的产业政策等基本面因素.正确分析判断铜产品的走势,抓住的机遇,努力降低产品成本,扩大向客户让利和公司盈利的空间,提高公司的价格竞争力,更好地为客户服务.

3.4保持资源优势,健全销售网络

铜企业的资源优势是其他企业所不具备的,企业要紧密结合国家关于矿产资源的相关政策,将资源优势变为资源胜势,同时针对产品销售的不同地域特点,有针对性建立健全销售网络,将价格的同一性和产品的针对性有机结合起来,提供销售网络的对市场信息的快速反应,对客户信息的全面掌握,对售后服务的高质保证.

3.5提高公司的品牌

企业的品牌效益是现代企业发展的重要标志.尤其对消费者而言,消费者对品牌认知是通过产品的品牌定位来实现的,定位是品牌营销的基础.纵观市场上成功的产品无一不是独到的定位.在现实情况下,企业之间的竞争日趋激烈,如何能在这样的市场环境下,让客户能够切实从众多产品记住自己的产品是销售工作的重点.销售人员要切实理解企业产品的定位,找准自己产品的销售市场.特别是根据顾客对于某种产品属性的重视程度,给本企业的产品确定一个市场位置,让它在特定的时间、,地点,对某一阶层的消费者出售,以利于与其它厂家的产品竞争.其目的在于为自己的产品创造和培养一定的特色,富有鲜明的个性,树立独特的市场形象,以区别于竞争对手,从而满足消费者的某种需要和偏爱.

铜企业销售管理工作参考属性评定
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