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成功打造了“背背佳”、“好记星”之后,杜国楹,这个营销界传奇人物此次推出的产品能否闯关?
在许多业内人士看来,壹人壹本是一家怪公司.
一般来说,从事3C产品生产的创始人都是业内人士出身,而壹人壹本的创始人却是做“背背佳”、“好记星”等传统行业的产品出身,看起来似乎缺少天然的基因传统.
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众所周知,触摸的输入方式已经成为平板电脑的标配,但壹人壹本的产品――E人E本平板电脑却剑走偏锋,回归最传统的手写输入.
更令人不解的是,按照通常的做法,3C产品应该走IT卖场、电子商务等渠道,而E人E本却另辟蹊径,选择在门户网站常年打广告和进驻燕莎等高端商城开店销售的方式,业内人士甚至分析其硬件毛利率高达50％以上.
种种奇怪的现象打破了很多人的常规思维,自然也引起了很多争议,怀疑这个依靠礼品市场,抓60后人群的产品,能否走得更远?
当然,最怪的是这个两年前就普遍不被看好的公司,竟然不但没有消失,还真的成为了平板电脑市场的黑马.易观国际的数据指出,2011年第三季度中国平板电脑销量为156.6万台,壹人壹本市场份额已经爬升至5.65%,环比上扬17.7%.
在苹果、三星、联想等大佬云集的平板电脑江湖中,壹人壹本这家怪公司是如何另类生存的?
专攻60后市场
与iPad等平板以炫酷的新技术吸引年轻人不同,作为草根的壹人壹本选择了手写输入方式作为产品突破口,选择了60后人群为核心用户群.这在触摸已经大行其道的平板江湖有点反潮流的味道.
“我们以市场需求为出发点,让市场来决定技术.”北京壹人壹本信息科技有限公司董事长杜国楹表示.
其实,看看杜国楹的历次创业所走过的路径就非常明显的能够看出这句话的由来.24岁时,杜国楹以50万元起家硬是将“背背佳”打造成当时最流行的产品,杜国楹在短短两年内迅速成为了亿万富翁；其第二次创业则是著名的“好记星”,要知道,当时这个市场是文曲星、好易通、快译通三足鼎立的局面,而杜国楹也是通过对市场的梳理和务实的技术提升,成功地实现了后来者居上,成为行业的第一名.
对杜国楹来讲,无论是“背背佳”还是“好记星”,两者能够取得成功的关键在于对市场需求的准确把握,不盲目追求最炫的技术,而是希望通过这款产品为消费者解决切实的难题,以此来满足消费者的需求.
这自然引起很多业内人士的质疑,60后市场太小了!能否支撑起壹人壹本的发展?“这一年龄层的人接受新事物慢也是事实,但我认为小既是大,把小众的客户做好同样会有大回报.E人E本有着明确的定位和目标,我们也非常清楚给产品定位也就意味着要放弃一部分客户,此外手写在未来的平板电脑上还会是一种刚性需求,不会泯灭,缺少的只是怎么将产品做细、做好,把体验做到第一位.”而杜国楹指出,E人E本2011年的销售量仅有30万台,估计占整个60后人群的1%都不到,还能说60后市场是一个小市场吗?
杜国楹之所以选择60后这部分人群,是经过充分市场调研之后决定的.一方面这部分人群大部分属于社会的主流精英,消费能力自然不是问题；更重要的是这部分人群区别于80、90后最大的特征是,相比较键盘等输入方式,更喜欢传统的手写输入感觉.
事实证明,杜国楹的判断是对的,这个曾被业界质疑的公司,不但没有消失,还真的成为了平板电脑市场的黑马,拿到了平板电脑市场份额第二名.
“商业模式不是越时髦就越有效.”杜国楹表示,“我们还活着并且能持续发展,说明务实是非常重要的.”
做好小事情
“苹果在我们心中是神.”杜国楹不断强调,“现阶段要与苹果竞争平板电脑市场,那无异于自取灭亡.”
2011年11月23日,壹人壹本发布了最新款E人E本T4,相比较前三款产品,T4在书写体验上提升了很多.为了创造更好的用户体验,壹人壹本的思路是不断“做好小事情”,从别人不屑于关注的用户需求细节入手.
比如,对于屏的大小,壹人壹本也进行了逐步的摸索.在最初E人E本
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壹人壹本这种“单打冠军”的例子在国内企业中并不少见,但其实这是脆弱的,其优势必须要与市场很好地结合,并谨慎地聚焦才能凸显价值.杜国楹坦言壹人壹本如果不是专注于一个产品品类,以及每年推出一款产品,一定会造成精力分散,利润下滑.“要根据自身实际情况来确定企业的发展策略,不贪心才能走得远些.”杜国楹表示.
踏实创造未来
事实上,当T3的销量超过30万台,销售额从3亿元迅速增长到10亿元时,壹人壹本公司内部有人提出了更加宏伟的计划,要推出多款产品满足不同的消费者等.显然,单一的产品结构和快速膨胀的销售数据已经让壹人壹本一些员工迫不及待想实现超越.“我坚决主张做‘减法’而非‘加法’.”杜国楹表示.
“一定要聚焦,将60后这块市场吃透.”杜国楹表示,“任何时候有腾空的动作都是极度危险的,必须看着一个脚印、一个脚印踩过去.”E人E本至今没有添加摄像头等很多称为标配的功能；E人E本至今仍然坚持在商用手写电脑领域,目标人群依然是60后.
杜国楹认为在平板电脑触摸技术大行其道的今天,很多山寨平板都采用了触摸技术,触摸技术光环也逐渐散去,门槛变得越来越低,自己未来进入的成本并不高,但是现在进去一定没有机会,他们首先要找到适合自己的根据地生存和发展.
当壹人壹本在60后人群中已经形成牢固的“根据地”后,开始尝试新的机会.比如壹人壹本去年已经开始涉足教育行业,开发了“电子教室”、“数字校园”等产品,目前已进入市场检验阶段.在2012年,这些产品将扩大到2万名学生.
2011年9月,壹人壹本签约冯小刚和葛优为产品代言人,之后在央视上投入了大量广告.杜国楹称：“产品是道,营销是术.产品是品牌载体,只有把产品做好,公司才能发展.请冯小刚和葛优作为产品代言人,是我们对自己产品有信心,广告投放也同时解决了公众对于品牌及产品认知问题.”
杜国楹毫不隐晦他的方向,“手写只是我们的一个切入点,但在未来,壹人壹本绝不是一个卖硬件的公司.”
壹人壹本要从“活着”走向“爆发”,必将会面对很多体系性的挑战.
对此,杜国楹的回答就三个字：“慢慢来.”(编辑/周南)
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