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电话营销类有关论文范文参考文献,与河南省保险业电话营销现存问题相关毕业论文开题报告
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摘 要：营销对于保险业来说是一个全新的挑战,对保险业的发展有着重要的作用.通过研究中国平安电销分中心,来反映保险业营销渠道普遍存在的问题.只有保险企业根据自身电销渠道管理中存在的问题,对电销渠道进行重新整理,制定科学有效的人才管理制度,建立合理的员工培训机制,才能在当今社会更好地生存和发展下去,才能通过电销渠道使企业获得更大的利益.
关 键 词：保险营；保险企业；电销渠道
中图分类号：F274文献标志码：A文章编号：1673-291X（2014）23-0164-02
一、营销的产生与发展
营销最初在20世纪70年代由美国开始发展,至今仍认为是相当重要的营销渠道之一.随着营销流程消费者为主导的市场的形成,以及、传真等通信手段的普及,很多企业开始尝试这种新型的市场手法.
保险营销（简称“电销”）是在传统服务基础上发展起来的新型保险营销模式,它是以为主要沟通手段,借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式,通过保险公司专用营销,以保险公司名义与客户直接联系,并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台,完成保险产品的推介、咨询、报价、以及保单条件确认等主要营销过程的业务.虽然以目前的电销发展来看和理想中的有差距,但是保险电销作为一种新兴的销售模式正在蓬勃发展.
二、河南保险营销的优势
对于很多保险公司而言,河南市场一直是急于开发却难于开发的市场.河南市场消费人群庞大,河南省总人口10543万人,相比于其他市场来言是一块非常巨大的“蛋糕”,具有非常明显的优势.
第一,市场覆盖面广,可延伸到全国各地,销售人群涉及到社会各个阶层,有力弥补了传统渠道接触面较窄的弊端,对于保险公司把握市场有很大的作用.
第二,主动性和针对性强,相比一般的渠道而言,保险电销能主动和方便地与客户进行沟通,提高了销售效率,对于很多客户来讲,很多时候抽出时间和精力与业务人员进行沟通是比较麻烦的事情,而沟通方便快捷,不会特别影响自己的正常生活,还是比较乐于接受这种销售模式.
第三,销售产品简单易懂,保费低廉,具有很强的吸引力,相比其他销售渠道销售的保险产品更容易使人接受,和传统渠道形成了良性互补的局面,使保险公司更快地把握市场.
第四,保险销售渠道成本低,效率高,能给公司带来更大的经济效益
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第五,渠道管理规范,每个销售人员和客户的通话都有全程录音,有效防止误导客户,规范市场的发展.有些业务员在没有监控的情况下,难免利欲熏心,做出有违保险产品的承诺,致使以后发生经济纠纷时,客户的利益受到损害,对于保险市场的发展是非常不便的.
三、河南保险营销的现存问题
就河南市场而言,存在的问题主要有以下几个方面.
1.对于保险销售的认可度很低.目前,的普及率非常高,虽然有部分人认可了销售这一模式,但是还有大多数人对于这个模式不认可.就平安电销分中心来说,河南市场每天的保费平均为40万元,仅仅能和上海市场持平,可见对于河南市场目前对于电销渠道的认可度来讲是非常低的.就河南市场而言,很多电销人员面对的客户有30%以上不知道保险公司,对于电销人员的身份甚至保险产品产生极大的排斥心理,双方沟通成为难题,何来销售产品.
2.销售产品较为单一.河南市场大多数人均收入水平不高,人们普遍可接受的保险产品一般为养老险和分红险,对于意外险等等险种接受度不高,大多数人认为意外发生的概率非常小,不愿意花钱去购买意外险.也就是说,目前电销渠道的销售产品和河南市场人群可接受的产品不对称,导致了销售业务较低.
3.客户信息质量较低.客户信息是进行保险营销的基础,而信息质量是影响销售是否成功的关键因素之一.大多数有能力和兴趣购买保险的人群一般分布在30―50岁之间,人均收入在4000元左右的人群.但销售人员所接触的客户资料分布面非常广,18岁到60岁都有,收入水平也不清楚,销售人员来讲很难把握每个客户的真实信息,大大影响销售渠道的拓展.
4.客户对于售后服务的感受度较低.一般来讲,每个购买保险的消费者最看重的是保险公司的售后服务,而营销建立在通话过程中,也就是说客户没有看到代理人,只是通过购买了保险产品,没有良好的感受度.虽然对于保险产品有一定的兴趣和购买力,但是无法接触代理人使得客户有一定的顾虑,导致了业务成交量的降低.
5.缺乏专业的销售人员.具体来讲,中国保险电销渠道发展仅仅几年的时间,从事这一行业的人员专业人员较少；对于销售人员来讲需要更强的表达能力、心理素质、学习能力,而对于这方面的人才选拔和招聘工作一直没有良好的方法,导致了专业的电销人员的人数较低.而且现在做销售的人多是将其当做一个赚钱的工具,很少有人把它当做一份事业去做.很多保险从业人员缺乏对客户的爱心,对不同的客户就会有不同的态度.其实作为销售人员不能只让有钱人买保险,没钱人才更应该给自己一份保障,因为他们更经不起风吹雨打,经济能力有限,应该有更多的人把销售当做一份事业的人.
四、解决河南保险营销的问题的相关对策
1.培养高素质人才,规范电销话术
目前来讲,对于营销人员准入门槛较低,人员学历水平不高,也就导致了很多销售人员本身对于保险产品,法律效力,售后服务了解不够,在保险产品销售过程中有时候会难以解决客户提出的问题,甚至会误导客户.所以企业在招聘过程中应该尽可能的提高学历要求,大专及以上水平的人员的学习能力和理解能力相对较高,易于培训.这样才能建立起一支专业胜任、沟通能力强、自信得体的营销队伍.再者,由于很多人对于保险销售渠道的不认可,营销人员被拒绝率很高,因此还应对营销人员进行心理辅导、心理调整测试等,以维护团体的士气,打造出一支专业的优秀的营销队伍.2.把握好客户信息的相关数据
首先,保险公司获取的客户信息是一些较为浅显的客户信息,没有对客户进行进一步的调查,信息的真实性也存在一定问题.只有公司通过筛选,纠正信息,销售人员在获取信息后才能进行精准营销,否则盲目的推销更容易使人反感.其次,客户信息要进行动态管理,也就是说,当销售人员获取了更多更细的信息时应尽快录入到客户数据库中,拥有更多的客户信息会提高营销成功率.最后,对于已经过期甚至失效的客户信息应该尽快的移出数据库,以免造成不必要的推销资源的浪费.
3.加强保险队伍建设
根据企业属性和市场要求,为人才的成长创造良好的内外部环境,实行干部聘任制和员工合同制,建立能够吸引和鼓励人才的绩效机制,通过培养和引进相结合的方法早就高素质的人才队伍,为保险从业人员提供各种培训和发展机遇：建立适合自身管理发展的、全面的、系统的、互动的人才资源管理与开发制度；建立专业人才储备机制,形成自给自足的内部人才供给市场；建立局域激励作用的、公平合理的工资、奖金、福利待遇等内部分配制度.造就一批高素质的复合型人才,全面提升保险电销渠道在河南保险业的竞争力,打造专业水平的电销队伍,为保险电销的良好发展提供有力保障.
本文来源:http://www.sxsky.net/jingji/064502.html
4.完善保险营销员的激励制度
营销员的工作压力相比于一般的销售人员要高出很多
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