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一直以来,提到外贸,人们往往想到的是动辄几万、几十万美元的“集装箱”式的大额交易.但自2008年经济危机后,新的外贸环境下催生了一种全新的外贸经营模式,即B2B小额外贸交易,并在2010年得到飞速发展.以B2B小额外贸交易平台之一的“敦煌网”（DHgate）为例,2007年,该平台在线交易金额约1.4亿元,2008年跃升至14亿元,2010年则高达60亿元.随着全球电子商务交易的普及和中国外贸出口的回暖,B2B小额外贸交易规模还将无限放大.

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一、B2B小额外贸交易的产生背景及其特征

2008年全球经济危机的发生对对外贸易造成了严重的打击,也带来了外贸模式变革的必要.

一方面,经济危机使得欧美市场消费能力不断下降、消费心态日

关于外贸企业方面论文范文数据库益谨慎,因此传统的海外进口商出于缓解资金链压力和控制资金风险的考虑,采购行为出现了较大变化,倾向于将集中采购变为零散采购,将长期采购变为短期采购；原来位于外贸环节终端的海外中小采购商、批发商、零售商、网店经营者,甚至是终端消费者,为了降低采购成本,也萌发了直接向出口企业采购的需求,因而形成了新一代的进口买家,他们的特征是数量众多,散布在全球各个角落,尽管单次采购数额不大,但采购频率却很高.

另一方面,在传统外贸市场受到经济危机打击后,海外市场消费能力和购买行为的变化,使得国内外贸企业的传统接单模式受到了非常大的挑战,以往那种利润高、周期长的大订单越来越少,加上交易周期长的大额订单容易受汇率波动、产品价格变动等不确定因素影响,于是大量中小外贸企业开始寻求新的外贸经营模式和销售渠道,并越来越重视那些零散,但是周期短、频率高的小订单.

同时,欧美等发达国家成熟的电子商务环境、不断普及的国际网络支付工具、不断完善的国际快递渠道,加上一些专门协助中国中小外贸企业向海外中小采购商直接供货的电子商务平台不断涌出,在此背景下,B2B小额外贸交易便顺势成为了中国中小外贸企业在经济危机环境下一种全新的经营模式与销售渠道.

B2B小额外贸交易是指借助B2B电子商务平台达成交易,以600美元以下订单规格以样品形式通过国际快递出口,并由电子商务平台参与企业外贸交易的物流和结算全过程的一种交易方式.这种经营模式与传统外贸出口模式相比较,具有四个典型特征.

1.小订单.传统外贸出口模式涉及的交易金额大多在上万美元以上,涉及的货物数量庞大,多以集装箱海运方式出口.但B2B小额外贸交易的单个订单一般在600美元以下,交易金额小,交易货物数量少,因此多以国际快递或拼箱操作完成出口货运.

2.短周期.传统外贸出口模式下,客户的下单频率往往是一个月或几个月一次,而且货物需装入集装箱走海运通关,因此从接到订单到收回货款涉及多个环节,一个贸易周期最快在2个月左右,甚至长达3-4个月.而B2B小额外贸交易大多通过电子商务平台在线沟通,下单支付也通过在线支付平台一步到位,货物运输多使用国际快递,因此通常在10-15天就可以完成整个销售周期.

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3.大市场.传统外贸出口模式下,中小外贸企业所面对的客户类型较为单一,多为海外进口商或海外批发商,由于生产与市场开发能力有限,交易客户数量受到局限.而B2B小额外贸交易借助B2B电子商务平台,可将其市场拓展至多个国家与地区,面对的客户除了传统的海外进口商或海外批发商外,还包括中小采购商、批发商、零售商、网店经营者,甚至是终端消费者.

4.高利润.传统外贸出口模式下,中小外贸企业所面对的客户多为海外进口商或海外批发商,因此企业议价能力有限,多数产品的利润率仅在5%-10%左右.而据目前主要的B2B小额外贸交易平台“速卖通”（Aliexpress）、“敦煌网”（DHgate）等统计显示,目前其平台上的小额外贸交易平均订单利润率在10％－60％之间,部分产品的利润会更高.

二、B2B小额外贸交易的平台及其运作模式

B2B小额外贸交易的实现主要是借助专门协助中小外贸企业向海外中小采购商直接供货的电子商务平台完成.尽管2004年“敦煌网”（DHgate）已率先进入该领域,但其发展较为缓慢.而2008年经济危机后,外贸环境的变化为以B2B小额外贸交易为核心的电子商务平台带来了高速发展的机遇.目前,国内B2B小额外贸交易平台主要可分为两大类,一类是以“速卖通”（Aliexpress）、“敦煌网”（DHgate）为代表的为企业自主交易提供信息流、资金流和物流服务的中间平台,另一类是以“兰亭集势”（Lightinthebox）、“米兰网”（Milanoo）为代表的依托平台采购,批发兼零售的独立网站.

目前,B2B小额外贸交易平台的交易模式与国内多数电子商务平台的交易模式相似,都由五个主要交易环节构成,包括供应商商品上架、采购商下单付款、供应商包装发货、采购商收货确认、供应商收到货款.但由于其交易双方来自于不同的国家,因此,在平台收费、信息流、资金流、物流等方面的运作模式有一定的涉外特点.

1.平台收费模式.目前,主要的B2B小额外贸交易平台大多不收取会员费,取而代之的是交易成功后收取一定的佣金,这样便降低了平台的进入门槛,有利于减轻中小外贸企业开展B2B小额外贸交易的成本压力,便于B2B小额外贸交易模式的普及与推广.而佣金的收取方法,以国内主要的B2B小额外贸交易平台,如“速卖通”（Aliexpress）、“敦煌网”（DHgate）为例,均是先在供应商报价的基础上,自动加入一定比例的佣金,以最终价的形式呈现给采购商,等交易达成、采购商付款后,平台自动将佣金扣除并将余款直接支付给供应商.尽管这种模式在一定程度上增加了海外采购商的采购成本,但由于是直接与供货商交易,这与通过海外进口商或批发商渠道进货相比,即便支付了佣金,报价也更为低廉,而且也提供了更多的产品选择,采购商在整体上仍有一定的好处.

2.信息流运作模式.信息流是指解决供应商与采购商之间的距离限制、信息不对称性等局限因素,帮助彼此找到客户,实现买卖双方的信息对接.在外贸业务中,由于供应商与采购商来自不同国家,信息流则更显重要.B2B小额外贸交易平台利用其专业平台优势,提供包括海外推广、客户搜索、数据库管理、交易支持、售后服务、信用体系和纠纷处理等信息整合的平台服务,既帮助中小外贸企业直接同海外庞大的中小采购商群体建立业务联系,也帮助海外中小采购商有机会接触到中国的直接供货商,为彼此建立起直接的网上贸易关系和广泛的海外客户圈子,实现信息对接.

3.资金流运作模式.即使通过电子商务平台达成交易,B2B小额外贸交易也面临着国际货款收付的问题.与传统的外贸B2B业务不一样,B2B小额外贸交易平台不仅涉及信息流,而且也参与到买卖双方的资金流与物流业务中.一方面,B2B小额外贸交易平台支持信用卡、银行汇款等多种国际货款支付方式；其次,为保护国际在线交易中买卖双方的交易安全,各平台均提供第三方支付担保服务,即与PayPal、GlobalCollect、MoneyBookers等国际第三方支付平台建立战略合作伙伴关系,采购商先付款到第三方支付平台,收到产品并验收满意后,再通知B2B小额外贸交易平台将货款转到供应商账户,保证在线交易的资金安全.

4.物流运作模式.B2B小额外贸交易由于成交额低、成交量少,国际货物运输往往只能采用国际快速方式.但高额的国际快递费用容易成为阻碍B2B小额外贸交易发展的绊脚石.因此,B2B小额外贸交易平台充分利用了中小外贸企业发货规模小但是数量多的特点,通过发挥聚合效应提高平台对国际快递公司的议价能力,降低平台内中小外贸企业的快递费用；另一方面,B2B小额外贸交易平台利用国际航空运费的收费特点,与国际快递公司或物流公司合作,采取集中托运的方式,集结来自不同供货商的货物作为整批托运,也大大降低了供应商的物流成本.