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盖保罗[PaoloGasparriri)说自己喜欢中国,这不像是客套话,因为他娶了一位中国太太,生了一个混血宝贝,还打算长久住在中国.这对欧莱雅集团来说,也是件好事.大老板欧文中(JeanPaulAgon)无需为盖保罗可能提出调离中国这个意义重大的市场而发愁――做了15年中国区总裁的盖保罗和中国已经紧紧拧在了一起.

“你是美国人英国人哦,意大利人！”1996年,刚到中国的盖保罗,常常要向别人解释意大利人和美国人的区别,在他看来,中国人对化妆品品牌的认知和对外国人一样模糊,而他对中国也同样一无所知.他不知道中国人的面子文化,也不知道跟中国人说话,要学会打哑谜.

让一个45岁的人重新学习异国文化,突破习惯的思维方式是件磨人的事.但欧文中信任他,而不是某个香港人、台湾人,或是某个外籍华裔,很大程度上,是因为盖保罗的冲劲.他热爱赛车,喜欢挑战,当时还刚完成了一个为人称道的任务――在他执掌巴西分公司总裁6年后,巴西市场在欧莱雅集团中的排名由29位上升到第9位.

最难熬的,是最初三年.0关系、市场调研、供应链建立,从头起步.很多跨国公司中国区总裁并不能坚持下来.他们刚刚对中国市场一知半解,便调任、跳槽或者走人了.在盖保罗看来,许多人的问题来自于他们的内心.“如果你不喜欢中国,就不要来中国.”盖保罗不客气地说.

盖保罗的动力,不仅仅来自于敬业.他从尊重、理解到喜欢中国,并于7年后,结识了现在的中国妻子,决定共度余生.当然,他也会像很多“老外”那样,发现这个发展中国家的各种问题,大到繁文节的官僚体系,小到路口绿灯时间短得无法让老人顺利通过.

欧莱雅在中国能很快进入状态

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“那时候的北京,还只有一个家乐福.”盖保罗对记者说,他清楚地记得15年前北京的商业零售格局.为了决定欧莱雅的销售渠道．盖保罗几乎逛了一年的街.北京、上海、广州,乃至不少二三线城市,盖保罗无所不至.他很留意中国女人如何打扮.如何购物,他和她们聊天．了解她们对美的需求.最后,他将目光锁定在百贷商店.“我发现．由于缺乏连锁超市和化妆品专卖店．中国人还是习惯去百货商场买化妆品,而且在她们眼中.商场的化妆品也意味着高品质.”

扎实的市场调研,让欧莱雅少走了许多弯路.更重要的是,盖保罗能够听取意见,及时纠正自己的错误.

他一度想把在巴西的成功经验复制到中国,其中很重要的一点便是商品的选择.巴西女人迷恋染发,因此欧莱雅用染发剂突破巴西市场.于是,盖保罗也希望在中国首先推销染发剂.但此举遭到一些团队成员的反对,他们认为大部分中国人没有染发的习惯．即使培养起来．市场也有很大局限性.而在盖保罗来华之前,欧莱雅旗下的美宝莲唇膏已经在中国试销,效果还不错.不如就拿唇膏打开市场.盖保罗选择了相信团队,相信更了解中国的人.而后.荑宝莲唇膏不负众望,一度凤靡中国.

有人说,法国企业擅长做奢侈品,高端商品．因为他们的品牌都极富个性,具有很强的吸引力.而这种个性,从另一角度看,便成了一种强势.

欧莱雅的产品辐射高中低端,且随着进入中国时间越长,欧莱雅就越需要学习如何把握中国大众化妆品市场．甚至包括三四线城镇及乡村市场．而盖保罗要做的．正是兼顾不同品牌的气质,让他的品牌金子塔,和谐共生.

在这个金字塔中,位于顶端的兰蔻、赫莲娜,在中国依旧承袭着欧洲品牌的贵族气质,与大众保持着优雅的距离感.而薇姿、欧莱雅等中档品牌．则需要在保持个性的同时,尽量贴近大众.而中低端的美宝莲、卡尼尔则要亲切地融入市民生活,成为价廉物美的代名词.统筹者盖保罗,便成了这几种气质的融合体,这一点在你看到他时.便不难察觉.

这个年届六十、高高胖胖的意大利男人,很难看出气质更像哪国人,介乎意大利人的不羁,美国人的热情,法国人的格调和中国人的圆通.

他不避讳地说,把握高端化妆品的消费者需求更容易.“因为,想买的中国人会自动贴近商品.”中国的大众化妆品市场则复杂得多.为此．盖保罗需要长年看市场、下乡,直到现在.欧莱雅公关总监周根良记得,2010年8月23日．盖保罗参加欧莱雅.破解头发的奥秘”垒国避展的福州站活动,当他抵达福州后去的第一个地方就是百货商场,跟当地销售人员和消费者沟通.他甚至会观察专柜的角落有无明显灰尘.

然而.欧莱雅的大众化妆品品牌一直相对薄弱．盖保罗因此决定收购中国本土名牌羽西和小护士.这两次收购也一度让盖保罗成为中国民族情结攻击的焦点.

“我的方法仍然是尊重和理解.”对于各种质疑．盖保罗选择在忍耐中辩白,而不是更加激怒中国人.每次被问到相关事情,他总耍不厌其烦地解释欧莱雅的并购文化.以及他们对羽西,小护士的器重.即便有些激动,也注意不说出任何令人反感的词句.

这种尊重,也体现在和消费者的沟通中.“我们没有摆出傲慢的姿态,说你们连这些都不懂,你们应该用什么．搭配什么．而是亲切地给消费者提供建议,帮他们选取适合的东西..盖保罗说.这也就不难理解,欧莱雅和许多中国部门的融洽关系.

在管理中国员工上,盖保罗也有自己的一套.他很清楚,中国人不缺活力和野心,尤其加入欧莱雅公司的人．对自己的期望也很高.因此．他更重视调动员工的积极性．激励他们向前冲.他希望员工更多的展示自己,“许多中国人想的多,行动力稍差..盖保罗希望,他们应该更有竞争意识.

每年圣诞节,盖保罗都会从意大利订购蛋糕,给近900名员工每人发一份．对于男员工,他会直接批评、简单表扬.而对于女员工．他则委婉地指出不足,而在表扬时不吝赞美.

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在欧莱雅的员工看来,他不是一个.很事儿.的老板.譬如参加什么活动,在哪个环节出现,只要公关部提出要求,盖保罗大多会同意,有时候他会问：“我为什么要做这个．对公司有帮助吗”得到肯定的回答后,便欣然同意．不会再问过多细节.

不过.在很多事情上,他也足够强硬..我从来不看有关中国的书和电影,不是没时间．而是我根本不想看.”他双手比划着,一字一顿地说,“我只需要睁大眼睛.看清楚我周围的人和事就足够了.”

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