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市场营销方面有关论文范文文献,与企业销售人员管理相关论文参考文献格式
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摘 要：就企业销售人员的营销、管理、任务、存在问题及应采取的管理措施进行了阐述.
关 键 词：营销,销售人员,管理
中图分类号：C93文献标识码：A文章编号：1672-3198（2008）09-0185-02
1销售人员管理的任务
（1）发现和巩固客户.在销售过程中,善于发现新的客户,扩大市场销售范围,并通过采取积极有效的措施巩固老客户,保持与客户之间的较长久的正常交易关系.
（2）加强营销过程监控.对销售业务的全过程,包括销售人员的工作过程和货物、资金的流通过程实施监督和检查,防止出现偏差和漏洞,最大限度地规避由各种内部和外部原因引起的营销风险.
（3）建立高效的激励机制.通过对销售人员某种需求的满足及对销售人员工作业绩的正确评价,调动其工作积极性、主动性和创造性,发挥出最大的潜力和智慧,形成一种良好的工作气氛.
（4）宣传企业形象和产品形象.通过良好的销售、服务、咨询等,在顾客和公众中树立良好的企业形象和较高的声誉.
（5）收集情报信息,为企业经营提出导向建议.销售人员在推销产品的过程中,能够收集到各类产品的信息、竞争者的信息、消费者的信息,这些信息及时反馈到企业,经过整理归纳汇总,可以为企业决策提供重要的参考资料,为企业进行产品更新换代、创新营销思路提供依据.
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（6）建设一支能打硬仗的营销队伍.市场营销工作的顺利开展,关键要有一个好的营销队伍.要造就一支知识、年龄结构合理,能征善战的营销队伍.要通过各种措施提高销售人员的综合素质,包括个人品行、敬业精神、团队意识、营销知识、业务能力、公关技巧、语言表达、经验积累等.
2销售人员管理工作中存在的问题
（1）缺乏必要的监督、检查体系.有些单位虽然建立销售人员管理监督检查体系,但其方式方法不到位,导致营销管理漏洞甚多,营销费用居高不下.有些单位只注重目标管理而轻视过程管理,即使注意到过程管理,也未掌握必需的科学方法与技术.
（2）销售人员业务管理不规范,使企业由于人为的因素造成不必要的损失.销售人员对营销基础知识、理论掌握得少,对广告、公关、促销的认识肤浅,营销技术薄弱,市场实操能力太低.销售队伍不论在人员数量、业务素质、工作经验等方面还不很适应,急待充实和培训.
（3）销售人员变成了销售机器.他们忙于推销、签约,冥思苦想的只是如何销售产品,如何提高销量,似乎已经机械化了.对营销工作没有创新,对企业整体营销工作很少考虑,缺少活力与朝气.
（4）很多企业对销售人员实施的工资政策很不合理,不够灵活,致使销售人员的工作积极性没有被充分地调动起来,更没有实现利用工资这一有效的手段,激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略,创造性地开展营销工作,以提高该企业产品市场占有率.
（5）销售人员开展业务时,相互干扰,无序竞争,产品价格管理不规范,存在自相残杀的情况.
由于这些问题的存在,致使某些企业产品销售不顺畅,影响和制约企业经济效益的提高,如不及时采取有效措施,将会影响企业的生存和发展.
3加强企业销售人员管理的措施
（1）要建立和完善营销激励机制.企业要积极探索更合情合理的报酬分配制度,在企业内部也可以对于不同的销售人员采取不同的报酬方式,即在企业内部允许多种不同的报酬制度存在,对于刚进公司不久、能力经验不甚突出的销售人员可采取低风险、低回报的报酬制度.
（2）加强营销过程管理.一是选拔销售人员时,坚持品行第一、品行重于能力的原则.二是加强应收帐款的管理十分必要,企业应设立一个与财务、销售人员、客户均保持联系的管理部门.此外,尽可能用转帐支票、银行汇票结算,也可以避免货款不及时上缴及携款潜逃的发生.三是建立行动报告制度.要求每个销售人员认真做好工作日记,并定时汇报业务开展情况、获得信息情况及存在问题.四是对销售人员实施定期审计和风险抵押.五是在管理上建立相互制衡的制度.企业与销售人员之间本身就是一种依赖和被依赖的关系,在建立各项制度的同时要加强两者的关系,既相互促进又相互发展.六是建立一套行之有效的营销调度制度.如：在每月或每季的特定时间,召开营销工作调度会.
（3）增强销售人员敬业精神.激烈的竞争要求企业要充分发挥好员工的智慧和精力.一是采用销售人员调查、销售人员座谈等方式,了解销售人员的意见,及时发现销售人员的思想苗头,应通过生动、形象地描绘企业的发展前景,培养销售人员爱企业、爱岗位的感情,使其更努力地工作,齐心协力实现企业的目的.二是培养销售人员的团队意识.作为企业应该提升大部分销售人员业绩,让优秀的销售人员的经验共享,提高优秀人员数量以增加平均度,增强团队集体效益.三是明确说明企业对销售人员行为与工作实绩的期望,增强销售人员的责任感.四是关心、尊重销售人员.
（4）做好销售人员的培训工作.培训的目的就是要提高销售人员的素质.现代营销对销售人员素质的要求是多方面的,它包括品质素质、知识素质、业务素质、能力素质、心理素质和身体素质.企业要投入资金,通过多种形式对销售人员进行培训,提高其素质和工作能力.要坚持先培训后上岗原则,培训要有针对性,逐步对销售人员实行上岗资格认定制度.销售人员培训工作可采取以下四种形式：①课程培训：对各个层次的销售人员进行在职培训.②经验培训：管理人员合理安排销售人员的工作任务,轮换销售人员的工作岗位,组织销售人员参加特别工作小组,接受老销售人员的指导,以便积累工作经验.③情景培训：参加培训的销售人员在指导下,解决实际工作问题.④研讨式培训：项目小组成员通过研讨,相互学习,共同完成项目工作任务.
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(5)做好销售人员的选聘工作.一要严格掌握选聘原则.坚持能力与学历并重,择优录用原则；市场营销专业和具有企业产品知识的人员优先原则；
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（6）加强销售人员的业绩考核.一要坚持客观原则,考核必须依据事实,避免个人主观因素的影响；坚持定量考核与定性考核相结合的原则.二要科学制定考核内容与标准.要注重销售人员的工作责任心,要考虑销售人员的个人努力程度,要强调销售人员的任务完成程度.
（7）制定科学、合理的销售定额.太高的销售定额,有可能导致销售人员采取寅吃卯粮、竭泽而渔的方式进行销售,甚至为了达到销售额而不惜损害企业形象和消费者的利益,当销售额不能实现的时候,还有可能挫伤销售人员的积极性；太低的销售定额不利于企业实现销售和利润目标,不利于企业积极地开拓市场并实现应有的市场份额,使企业处于不利的市场地位,造成企业į
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