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【摘 要】随着互联网的普及,网民数量的不断增多,网络营销,这一潜力巨大、尚待摸索的营销模式,将会越来越发挥着重要的市场推动作用,将成为一个新的销售增长点,企业如何通过网络扩大销售是一个急需解决的问题.
【关 键 词】网络销售,营销,收益
一、引言
当淘宝、卓越等电商网站将网上购物乃至网上易物的营销战线不断拉长的时候,各行各业的企业的触角也已伸向互联网,网络销售业已成为兵家必争之地.随之,如何利用网络更好的服务企业也成为大家关心的问题.选择适合你目标顾客的产品形式,网民相对于普通消费者来说,往往具有年轻、有文化,消费时尚,追求个性等诸多特点,针对这一群体,常规的产品肯定很难憾动其心,作为企业,必须要选择适合目标顾客的产品.
一个完整的产品包括核心产品、形式产品、附加产品,企业要想在网络上更好地销售,就一定要打造完整产品概念,这支产品首先要有内涵,要能满足网民顾客的物质和精神需求,同时要便于运输,有合适的包装形式等.如蒙牛在新浪网上推广特仑苏产品,通过“并不是所有的牛奶都可以叫特仑苏”,“尊贵出行,乐享人生”的产品诉求,瞄准“品味成功人士”,通过文字和画面(网络视频)进行集中轰炸,就将适合目标顾客的产品完整地呈现在顾客面前,取得了较好的推广效果.网络营销,定价要讲究方法与技巧.
二、网络销售定价建议遵循准则
1.要比传统渠道销售略微便宜些.很多网民之所以选择网上订购,除了方便、省事,节省时间外,还有一个很重要因素是网上产品价格较常规渠道要低,这也是吸引网民青睐网购的一个核心原因,这方面可以通过打折的形式来体现,毕竟打折后还可以再恢复.幅度不可太大,一方面单件网购产品运送成本高,另一方面两种渠道价格差别太大,会引发渠道冲突.如果厂家担心网上销售与传统渠道价格问题不好解决,也可以分产品、分渠道进行运作.
2.在定价方面,对于单件产品价格不高的产品,可以采用尾数定价法.其好处是:(1)让人感觉便宜.(2)让人感觉厂家很认真.带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常精细、精确,连零头都算得清清楚楚,会对商家或企业的产品产生一种信任感.需要注意的是,互联网销售无疆界、无区域限制,定价时要遵循区域民族习惯、文化传统和价值观念等,如“8”字作为价格尾数就比较受欢迎,谐音“8”即“发”,喻函吉祥如意,但诸如“4”及西方国家的“13”被视为不吉利,在网上定价时要尽可能地避开.对于大宗、单价较高的产品,也可以采取整数定价法,通过不找零以方便顾客,体现更大的价值感.
3.推广形式多样化
(1)可以在专业商业网站上发布信息或者建立网上商店.如在阿里巴巴上发布产品信息,也可以在淘宝网登机注册进行交易.
(2)可以在行业网站发布广告信息,或者招商信息.如如果是啤酒产品,就可以在啤酒工业信息网、啤酒世界等网站上进行发布,也可以在一些行业协会办的网站上进行产品或广告发布等.
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(3)通过发送邮件进行销售,将相关产品信息或者自建专业网站通过发送邮件的方式,进行专业推广,但需要注意&#
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(4)或者MSN等工具.通过或者MSN信息交流平台,也可以与目标顾客构建一种交流的平台,通过发掘客户需求,满足客户需求,甚至引导客户需求,从而把潜在的顾客转变为现实的顾客,扩大网上销售的份额.
4.网络销售服务很重要.要想长久地利用互联网做好产品销售,线下的服务更需要加强和规范.经济学当中有个“250定律”,也就是说,你让一个客户满意了,他/她身边的250人也许会成为你的客户或者潜在客户,他们会成为你的免费宣传员,反之,如果你得罪了一个顾客,也就相当于得罪了250个潜在的顾客.更何况是网上销售,一旦出现不满意,就有可能会出现顾客发帖到网上,火上加油,让企业很受伤.厂家要想做好口碑营销,就一定要重视网络销售后的各项服务工作.
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总之,不论你是否承认,网络营销都以不可逆转的趋势冲撞着人们的消费理念,网上销售也必然会成为企业营销新蓝海,企业要想做好网络销售,就一定要锁定好目标顾客,选择合适的产品,只有质量有保证的产品才能长久销售.推广方式一定要多样化,传统渠道与网络渠道可以互补及相得益彰.还要做好售后服务,增加客户的重复购买.只有如此,企业的网络销售才能逐步成熟,不断地取得更好的销售业绩.
参考文献
[1]刘勇.加快网络销售的到来[J].华东科技.1999(3)
[2]孙禧华.网络营销――顾客的上帝地位未变[J].上海商业.2008(7)
[3]周文勇.网络销售的成本效益分析[J].商业研究.2000(4)
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