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“刚来中国时,我就给自己定下一个目标――小型叉车至少要做到万台,才敢出去跟大家说,我是哪家叉车公司的总经理.”在北京现代京城工程机械有限公司(以下简称“北京现代京城”)的2007年又车销售网络年会上,总经理李相祖这样告诉记者.

自2002年9月成立至今,北京现代京城在中国的发展已步入第五个年头.在过去四年中,北京现代京城取得了不俗的销售业绩.其中,2003年803台,2004年2218台,2005年3131台.尤其是在中国叉车市场竞争日趋激烈的环境下,2006年,北京现代京城销售叉车4381台,同比增长近40％.

值得一提的是,作为韩国本部的代表,韩国现代重工销售专务金钟振、建设装备本部工程机械事业部专务权敬烈参加了本届年会,并与北京现代京城的高层一起,总结2006年取得的成绩和经验,同时提出公司2007年发展的新计划.

迎来总部的支持

据了解,由于近两年北京现代京城在中国市场的快速发展,韩国现代重工也开始对中国市场越来越重视,每年都会在其召开销售网络年会时派来代表.但与此前不同的是,本部决定对北京现代京城采取更为直接和实际的支持.

上任以来第一次参加北京现代京城年会活动的权敬烈表示,韩国本部已经认识到,中国的叉车市场是全球增长速度最快的市场之一,世界上很多有竞争力的公司都已经或正在进入中国市场.韩国现代重工将以全球化的形式在中国开展叉车事业,并依靠以往的经验,在这个市场上投入更多精力.

另一位本部代表金钟振告诉记者,韩国本部对北京现代京城2006年取得的销售业绩非常满意,已经承诺在2007年对北京现代京城提供一系列的技术支持,主要体现在品质和售后服务两个方面.品质方面主要是针对叉车产品本身,韩国本部将利用其先进技术和经验,对北京现代京城在国内的配套件供应商进行指导.售后服务方面则是协助北京现代京城培养售后服务的快速反应能力,包括在政策上,对物流企业的服务可以采取先修理再清算的做法；同时,对售后服务人员进行有针对性的技术培训.

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完善代理商队伍建设

实现叉车的使用价值离不开销售,因此叉车生产商们十分重视对销售网络的建设和管理.尤其像北京现代京城这样实行国际通用代理制、本部不销售叉车的生产商更是如此.这也是为什么李相祖一直强调代理商对北京现代京城的发展起着至关重要作用的原因.“正是由于他们的共同努力,才使得北京现代京城3年内就排进了北京企业100强.”

2004年,李相祖出任北京现代京城总经理后,便立刻决定重新建立叉车销售渠道,发现、培养有潜力和更强销售欲望的叉车代理商,把最初50多家的代理商精简到30多家,增强代理商实力的同时有效地提高了销售业绩.

面对不断增加的代理商总数,北京现代京城2007年发展目标中的一项重要任务就是进一步规范代理商制度,对代理商进行集中管理.在此基础上,根据其规模采取差别管理,以便形成更加灵活的销售策略.

北京现代京城的这一做法得到了中联叉车公司总经理赵己铭的称赞.他指出,简单地重复建设对行业发展是没有好处的,而销售网络是进入叉车行业发展的基本条件之一.在国外,代理制是叉车销售主要的主要途径,但在中国,代理制的发展很不规范.而近几年国内叉车市场突飞猛进地发展.必然使得代理商和生产商意识到慎重选择合作伙伴的重要性.

不断挑战

有人说,2007年中国叉车市场的发展将迎来一个新高度.因为在刚刚过去的2006年,中国叉车销售总量为9．7万台,有史以来第一次接近10万台.这个数字足以让整个叉车行业为之兴奋,北京现代京城也不例外.“我相信,2007年这一市场仍将保持20％以上的增长.”李相祖说,“去年年初我告诉大家,2006年北京现代京城要在中国市场完成4500台的叉车销售量,但实际上我们完成了4381台.不过今年我想再挑战一次,定下了5500台的销售目标.”

让李相祖没想到的是,不同于2006年自己宣布4500台年销售目标时代理商们怀疑的神情,当他在台上宣布2007年的计划时,台下在座的代理商表现出的不是惊讶,而是充满自信,似乎怀疑这个数目太少了.这样的反应也让他对2007年的发展更有信心.

同时,北京现代京城还把不断增加叉车品种,提高产品质量和服务水平,更好地满足客户需求,作为2007年的工作重点.

李相祖表示,以往中国叉车市场普遍存在的产品特点是价格低、油烟大,但随着世界范围内对环保的注重,北京现代京城也开始研发一些环保性能更好的电瓶叉车.目前,电瓶叉车在中国的叉车市场占有率约为18％－20％,但这个比例可能会逐渐上升,今年预计将达到25％左右.

同时,现阶段的中国物流行业发展速度特别快,虽然其对叉车品种并没有硬性的要求,但有时会受到项目特点的影响,比如在食品、医药、烟草等行业的物流中心,内燃叉车正在逐渐被更清洁、稳定的电瓶叉车所替代.所以,完善的产品品种有助于满足不同行业客户的需求,也有助于开拓更广阔的市场.为此,北京现代京城从2006年4月以来,陆续发布了07系列的CPCD40E(07)、CPCD50／60／70F(07)、HB10-35E(07)等叉车新品.

李相祖还高兴地告诉记者,以目前中国市场叉车制造情况看,变速箱、发动机等配套件生产技术存在一定的可提高空间,而在这方面北京现代京城已经得到来自本部的承诺,所以将会在其支持下强化产品品质,生产出更好的产品.

说到对2007年的展望,李相祖笑了,“我相信通过本部的支持和我们自己的这些努力,北京现代京城一定能在新į

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