电子商务相关论文范文检索,与电子商务要保持与传统渠道的动态平衡相关本科毕业论文

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阿里斯顿在中国市场是分渠道经营的,从市场的推广角度讲,对渠道也进行了分割.主要由全国代理商渠道(包括零售和工程),还有国美,苏宁为代表的KA渠道,以及暖通(壁挂炉)三个渠道构成.对于电子商务渠道的运作是从2009年底开始启动的.当时做电子商务的时候,阿里斯顿进行了多方位的调研和分析,考虑了很多方面的问题,也经历了一段较长时间的准备期.

因为新兴的电子商务渠道不可避免地会和传统的KA渠道产生一些冲突.所以,在做这个项目之前,我们所做的第一件事情,就是内部决策层的管理人员,包括总经理,亚太区的总裁,各个职能部门的总监,全国售后服务的经理,市场部管理人员聚在一起,多次开会研究和论证了整个项目的可行性,进行了利弊分析.

在此期间,阿里斯顿首先要明确两件事情：其一是明确了做电子商务的定位究竟是什么电子商务是要作为公司一个增长点,还是战略布局首先这个方向一定要明确,如果是增长点,追求的是短期效益；而如果是战略布局,就要遵循既定的规划,按部就班地向前推进.最终我们把电子商务定位为长远的发展计划,作为公司的战略布局来实施.其二是电子商务与现有渠道的关联性究竟有多大它的利在哪里,它的弊端又在哪里如何来协调新老渠道之间的关系如何同现有渠道分隔和平衡(请对评测结果进行说明)经过论证,我们认为,运作电子商务渠道与现有的传统渠道存在很大程度的关联性.两者之间虽然在某些方面,比如价格、货源存在一定的冲突,但是只要管控到位,处理得当,找到好的解决方法,一样可以相辅相成,协调发展.

在明确了以上两个核心的问题以后,阿里斯顿的电子商务开始进入实施阶段.我们先后与京东商城、卓越亚马逊、当当网等比较成熟的网购平台开展了合作.为了更好、更专业地操作好电子商务渠道,阿里斯顿成立了专门的电子商务运营部门,组建起了专业的操作团队,并且在全国选定了一个代理商,专门来负责电子商务渠道的操作.

到了操作面的时候,涉及到的问题是我们的信息如何在网上公布产品如何在网上展示相应地后面的工作如售后怎么做后期流程的怎样完善等为了解决这些问题,我们的操作团队在各个购物网站进行了购物体验和尝试,按照自身的想法推断,作为一个消费者,最需要的是什么他们最关心的点是什么我们的市场、售后、销售共同来分析和研究,消费者在网上购买商品,购买热水器产品,最关心什么我们的切入点应该是什么关注的产品一下子能够吸引住你的是什么是价格,功能,还是后续的服务还是其它哪些方面

在实际的操作层面,需要克服的难题也很多,其中最为突出的就是与线下渠道的分割和平衡.因此,我们在操作层面,确认了几个方向,现以操作京东商城为例,向大家作一简单介绍.

信息透明化　售后服务网络公示

首先是信息透明化.这其中主要包括两层含义,一方面是产品信息一定要明确,另外一方面是后续配套也要公开,比如对外的全国售后服务网络.为此,阿里斯顿对外整个售后服务有一个公示体系.因为一个企业的服务网络不一定是全国覆盖的,所以我们把售后服务网点做了一个全国的分布图.顾客购买产品的时候,比如顾客在兰州,他的购买信息只要一确认,马上就会有一个售后提醒,告诉他所在的区域,多少个区域有售后网点附近有哪些售后服务网点没有网点的区域,会给他提供一个专门的服务热线,相应地有特殊的服务安排.让其给出一个服务跟进的时间段,比如3天或者5天,避免网民在网上购买,由于没有得到及时的售后服务而给出负面评价.

目前,阿里斯断不仅对售后服务进行了网络公示,包括安装标准,收费标准、维修网点等都有公示.只要顾客订单一下,这些内容就会主动在网站界面跳出来,一个网络公示、一个收费公示,一个特殊需求,如果顾客点击特殊需求,就会连接到一个我们专门设立的直线,比如在京东的售后热线,随时都能打进来,接线员24小时接单和处理问题.

除此之外,我们还会把各个区域负责人的,在网上进行公示.在安装阶段,消费者只要提供在京东商城的订单号,就能够得到我们专门为网购渠道提供的服务.我们和代理商共同出资来做好这个事情,为京东商城的消费者安装有奖励性的条款,全国安装京东销售௚

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除了对外的网络公示,我们操作网购渠道,在内部也确定了一个流程.对内肯定会有残机,顾客买回来有质量问题而出现退换货等问题,相应地我们在内部确定了一个退换机的流程,只要第一时间发现,先把顾客的问题解决了.阿里斯顿的机制是只要有问题,在信息上、处理问题上一定要透明化,不要把矛盾激化到外部.

售后对于网购来说意义非常重大,一个环节出问题,会带来很大的负面影响,对于企业非常有杀伤力.同样,做好网购线上渠道的信息公开和服务公示,也能够增加产品的附加值,线上线下在售后服务上,也能够最大程度地降低冲突.

产品选型精准　与线下有效区隔

在产品的展示上,阿里斯顿也做了很多工作.我们通过一个专业的广告公司,突出了产品特点以及功能,以及和其它品牌的产品还有一些对比,对于顾客普遍关心的问题做了梳理和解答,并且在不断完善.这个工作量很大,线上和线下的展示,有很大的区别,需要直观,明了,顾客关心的东西一定要展示出来.

另外,线上和线下在产品和价格上,存在着一定程度上的矛盾和冲突.在产品区隔上,涉及到KA、传统百货等渠道,价格很难控制.由于阿里斯顿产品线很长,我们选出了一些机型,与线下渠道进行了区隔,这样一来就大大地降低了产品和价格上的冲突.

首先我们研究了海尔、万和、万家乐等品牌在整个京东的销售数据,畅销型号排名,还有中怡康相关数据,而后对三方面的数据进行分析,把几大仓库所在地的产品销售状况进行分析,通过筛选,调研,分析,确定网上专供的机型,比如针对成都市场侧重于燃气热水器,而北京市场则电热水器和燃气热水器都有.我们会给京东商城拿出几款机型做定制包销,这些机型代理商和KA渠道都是没有的,网上也会显著地标明是京东专供机.这样一方面保护了代理商的利润,保护了京东产品的独特性,同时也维护了整个渠道的平衡.当然了,也不一定所有的产品都要区隔,有的产品线下有,线上也要有,有时候在KA做活动的时候,我们一定也会把自己的活动加上去,这样活动价格和KA卖场的价格基本上是持平的.虽然可能采取的方式不一样,但是这种活动一定是要做的.

中怡康的数据每个月都有,网上的销售数据也会定期返给我们.基于此,我们在产品上还会和京东的采购,代理商做一个定期的三方的沟通.我们有专门的人,甚至市场部也会介入,看一看这一个月市场的走势,五大分公司,四大仓库里面的库存结构是否合理,阿里斯顿的销售情况是什么样的其它品牌的销售状况又是什么样中怡康在当地的数据情况是什么样然后我们会和他们进行沟通,不断地改进产品选型和定位.

建立沟通机制维护线上秩序

如何管控和平衡价格,维护线上线下渠道的平衡除了产品区隔以外,制定一个有序的秩序和法则,建立起畅通的沟通机制是非常必要的.当然了,京东商城上也不是完全低价,我们给他们定了游戏规则,标价怎么标,都会按照既定的规则来执

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