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随着城镇化的加快,一级市场房地产发展不好,厨卫电器销售低迷,很多厨卫电器品牌积极下沉二三级市场,乡镇市场也将迎来销售爆发期.而家电连锁渠道下沉受阻,反而是家电专卖店在三四级市场的布局迅速,正是获得难得的发展机遇.很多厨卫厂家不断鼓励代理商开专卖店,但面对专卖店建设,厂家管得不够,更谈不上执行到位,执行管理不足.实际上,对于专卖店,厂家应该管理的内容很多.厂家该管什么职责定位是什么我认为厂家对于专卖店的建设负有以下几项责任：

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1　组织交流经验

在经销商大会上作互动交流,选择先期已经成功的建设了专卖店,并且运营一年以上业绩好的代理商,向自己体系内的其它代理商做专卖店建设的介绍、推广、交流.为什么要选择自己的人介绍呢因为大家运作的品牌相同,获得的政策支持一样,市场环境也大同小异,这样的经验借鉴更加适合.

专卖店厂家管什么参考属性评定
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2　总结经销商的经验成册

厂家要在交流的基础上,系统提炼代理商在选址、装修、前期推广、销售人员的招聘和使用、服务与推广结合等方面的经验,并将这些操作经验系统化,形成一个开店前期手册或者指南.而现在很多厂家做的开店手册,主要内容集中在专卖店内外形象的规范化、标准化.这些工作投身专卖店建设的厂家都在做,而且都做得不错,但也仅限于这个方面.缺乏对于门店运营与管理方面的深入总结.当然也不排除少数几个厂家已经有这方面的总结资料,这些都是专卖店发展特别好的厂家.

3　组织培训

厂家还需要不断培训代理商和厂家负责专卖店渠道管理的负责人,特别是在开店以后的销售工作该如何做,人员管理工作和推广工作,产品知识以及服务技能等方面的培训等等.

4　零部件的采购管理

厨卫产品实际上是半成品,销售后需要经过设计、安装、调试等多个环节,才能完成产品的整个销售过程,所以厨卫产品的安装调试是非常重要的一个步骤.这个步骤中,一些配件的使用就是必然的,而且这些配件的销售也成为某些代理商或者服务商的生财之道.但商人是以牟利为目的的,很多以次充好、收取高额费用等现象屡屡发生.虽然消费者不懂零配件,但使用劣质零配件出了问题,还是会影响厂家的品牌信誉和美誉度.所以厂家需要对维修配件进行管理,一定要统一零配件规格型号、统一采购、统一标准、统一价格.对于违反规定的经销商和服务人员给予处罚.

5　负责选址的指导

选址是商业店铺成功的关键.有的厂家认为经销商选址不成功与自己无关,反正亏的钱不是厂家的.专卖店开店失败其实是厂家和商家的共同损失.开店失败,会让这个代理商对这个品牌失去信心,或者选择退出分销体系.表面上看,亏的是代理商的钱,但也会影响其它代理商的信心.所以对厂家和代理商来说,专卖店做得好是双赢,做不好就是双输.因此,开专卖店,厂家一定要指导经销商谨慎选择店址.

6　促销的系统化、管理、指导

专卖店的促销和零售卖场不一样.零售卖场的促销是卖场主导,专卖店的促销是经销商自己来主导.这就涉及到厂家对于专卖店整个体系的资源投入和推广策略,一定要系统化.厂家在专卖店渠道作推广,全国同时在做主题活动,一旦处理不好,投入的钱就失去意义.

如何写代理商一篇论文
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