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在链家,店里员工都要分为两组,互相竞争,以保证公司的最大利益.链家的激励制度并不是为了打造温情脉脉的企业文化,而是让年轻人更加拼命,因为中介行业需要狼文化.

做为北京房地产经纪行业第一品牌,链家地产凭借其超过600亿的交易额,确立了在行业中的标杆地位,与房地产龙头――万科地产630亿的交易额并驾齐驱.取得这样的业绩,链家仅用了9年时间.

发展壮大之路

2010年11月12日,对于链家地产来说,是一个有着重大意义的日子,因为在9年前的这天,链家地产第一家店开门营业,迈出了在京城房产市场上打拼的第一步.

成立之初,由于没有知名度,房源少、客源少,链家的业务开展难度很大,几乎可以用“筚路蓝缕”来形容,开业的前十几天店面门可罗雀.直到当月月底,链家才迎来开业以来的第一单,这让初期跟随创业的员工们欢欣鼓舞,信心备增.

创业初期是艰辛的,这一点链家跟多数大公司很相似.直到2004年底,链家在北京才开出30家店,同年,链家高层提出了“透明交易,不吃差价,签三方约”的操作模式,但质疑之声随即四起.

在外界看来,这样的操作模式算是诸多规则中的“异类”,当时多为吃差价的运作模式,不仅损害消费者的利益,还严重扭曲中介市场的正常秩序.当链家提出不吃差价的作为时,有人怀疑这一做法的可行性,其中不乏很多链家经纪人,他们因此纷纷出走.

但链家最终坚持了下来,最终证明了不吃差价正是这一行业发展的必然趋势.这使链家赢得的消费者越来越多,业务量也大幅度增长.到2006年底,链家的京城店面达到310家,而2005年到2006年这段时间,正是链家店面扩张的关键时期.

2005年,面临严峻的房产宏观调控政策,众多中小经纪公司纷纷关店倒闭,市场波动十分厉害,但链家却逆势而上不断开店,这被行业看做是“弯道超车”,100家,200家等这样的举动最终让链家真正迈入了房产中介行业前列,直营店面数量发生飞跃.

链家地产高层的眼光并未局限在京城,在外埠的开店计划随之高调展开.2006年12月,大连链家地产6店齐开,这也是链家迈出京城、走向全国的第一步.翌年,链家地产在天津开出首家店,克服了找店、招人处处碰壁的各种困难后,链家在天津逐渐稳稳扎根.

截止2010年,链家在北京的店面已超过650家店,大连的店面超过50家,天津突破20家.在北京的房地产交易额中,链家地产取得了25%以上的市场占有率,还多次刷新了全国单体城市月业绩行业纪录,2009年年度业绩达18亿,2010年仅在前3月,就达到了3.53个亿.链家地产在9年来的复合增长率超过了100%.

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与行业波动暗战

受制于国家对房地产不断地调控,加之整个中介行业的口碑不断下降,链家也不时被各种阴影包围着.2010年4月出台的《关于坚决遏制部分城市房价过快上涨的通知》,即“国十条”,着实让链家出了一身冷汗.

“国十条”出台当月,北京住宅成交量骤降81.7%,一些难以抵抗的地产中介纷纷死去,而活着的那些,也在受着煎熬.而此前,链家的日子还是相当“滋润”的.

北京房地产交易管理网数据显示,2010年3月,北京二手房成交均价1.4605万元/平米,成交总量为2.7219万套,日均成交量达878套.链家地产媒体推广负责人张月说,上述成交的房子中,链家占了近30%.链家3月销售房屋7982套,这个数量超过了第二名到第十名的总和,为此他们还打出了一则广告：“每一分钟成交一单”.

在一套价值200万的房子交易中,链家至少能赚取4.8万元,其中的利润来源为：2.5%信息费、0.5%代书费、3000元贷款服务费、3000元过户服务费、600元评估费.收费一般可打7折.

在链家供职的吴森回忆说,国家政策出台之前,那时候门店的每个人都忙得不可开交,坐在店内就有做不完的业务,“每天都有买家来到店

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跟着火爆起来的是房源信息网站.安居客CEO梁伟平表示,他们在百度搜索购买了关 键 词,吸引到了上网找房源的购房者,也吸引着链家这样的中介商.仅广告一项,链家每年要支付给他们200万,刊登广告的价格从50元到300元不等.

在链家成绩突出榜上,西城区新街口、丰台区丽泽、通州区果园、海淀区清河这4个地方的业绩总是排在前列.链家将整个北京城划分成了140个小区域,600多家店的1.3万名经纪人蔓延或者覆盖到了每一条街和每一个社区.

在“国十条”发出13天后,北京市政府立即发布了遏制房价过快上涨的“京十二条”,房地产市场高涨的热情,立即被打散.仅仅一个月的时间,房子从抢手货变成了滞销品,而链家的门店,也不见了以往交易狂热的大场面.

据北京房地产交易管理网数据显示,2010年5月1日至21日,链家地产成交仅1435套,退房265套,退房率18%.北京整体市场同样不景气,5月上半月,北京存量住宅网签成交量为7430套,与4月上半月相比下跌了51.6%.去除经济适用房,纯二手商品房的实际下跌更加明显,2010年上半月二手房总成交量仅为2930套,相比4月上半月的1.6万套下跌幅度达81.7%.

面临国家的调控政策,以广东为例,深圳广天地地产、冠华地产、家家顺地产、恒泰置业等都已闭店整修.在北京,一些小中介公司也黯然关店.但链家并未做出太大的收缩动作.

链家副总裁林倩觉得,凭借链家去年收入的17亿,足以使链家度过这段萧条期,不景气的场景并不会持续多久,“住房政策的调控周期总是很短,通常第四季度是政府开始酝酿下一年政策的时候,我觉得2011年两会后,房屋月成交量有机会重新上万套.”

林倩说,链家做了一次风险测算,他们得出的结果是,当成交量仅剩原有的两成时,刚好损益平衡.危险的是,当前的市场情况,正好是原有成交量的两成.

筹谋未来战略

没有人买房,一批中介在此之后难以为继：北京信一天地产倒闭,深圳中天置业总裁蒋飞携款潜逃,在全国有1800家门店的创辉租售关店800家,港资中介中原地产关店20%、中大恒基店面从500多家减至120家等

在链家试图大干一场的前进中,麻烦其实从未间断过.在网络上,一位网友发帖问：“北京中原地产将要收购北京链家地产,有这事吗?”后面注册名为“链家地产刘红”的人回答：据媒体报道,香港中原集团将收购北京链家地产所有业务,其创始人施永青和中原地产华北区域董事总经理李文杰都接受了采访,对这次并购充满信心,还称并购完成后中原集团北京公司将占北京地产经纪业务89%的市场份额,并计划两年内将旗下链家品牌上市,成为内地上市的第一家房地产经纪公司.

李文杰和林倩在接受采访时均否认了这个网络传闻.林倩表示,链家正通过推动建设房地产流通的规范机制,提升信息的汇聚和处理能力,从交易匹配和交易服务中来铲除房产交易的一切障碍,促进中国不动产流通能力.

链家董事长左晖曾对媒体表示,他这辈子最痛恨的价值观就是“小富即安”.这样的观念,也慢慢在他的下属心中扎下根来.林倩是2009年底被链家挖过来做负责培训、品牌工作的,职位是副总裁.这位台湾人刚来链家时,正赶上公司的一次庆功宴,左晖在场宣布,其2009年二手房成交超过5.5万套,成交金额600亿元,佣金收入17亿.这一年,万科取得销售收入634.2亿元,超过美国最大的房地产企业帕尔迪（38.7亿美元）成为全球住宅业销售冠军.

林倩之前在中介行业已经工作了近20年,但听到自己老板的这句话时内心还是觉得震撼,而这句话给其他链家员工的刺激可想而知.前文中的吴森,在到链家的第一天,就开始学着怎么做一个链家的老员工：每天至少工作13个小时,睡觉前写第二天的工作计划,没有节假

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